新形勢下加強食鹽營銷渠道管理的措施研究

摘 要：國務院頒布并施行的《鹽業體制改革方案》對食鹽產銷區域的限制進行了取消，并且允許食鹽生產企業進入食鹽的銷售和流通領域，擴大了食鹽批發企業的銷售范圍，突破了之前只能在指定范圍銷售的局限，可以實現食鹽定點生產企業跨區域批發經營，省級以上的食鹽定點批發企業可以實現跨省經營，省級以下的食鹽批發企業可以在本省的范圍內進行經營活動，上述舉措改變了鹽業公司坐等客戶上門的營銷管理策略。因此面對這一新的形勢，食鹽定點生產、批發企業必須加強營銷渠道管理，不斷提升服務能力和水平，更好地滿足群眾對食鹽質量和安全的需要，只有這樣才能在新的市場環境下實現食鹽定點、生產批發企業的可持續發展。

關鍵詞：新形勢下;食鹽;營銷渠道;管理措施

一、引言

國務院所出臺的《鹽業體制改革方案》將食鹽批發銷售區域限制取消，并且允許食鹽定點生產企業進入流通與銷售領域，將食鹽批發企業只能在指定范圍銷售的規定取消，食鹽定點批發企業可以進行跨區域銷售，省級食鹽批發企業可開展跨省經營，省級以下食鹽批發企業可在本省范圍內開展經營，也就是食鹽企業市場化改革不斷深化。這些舉措徹底改變了鹽業公司坐等客戶上門的營銷管理方式。新形勢下，只有加強食鹽營銷渠道管理，提高服務水平，滿足群眾對食鹽安全、質量和多元化用鹽的需求，才能在新的市場環境下立于不敗之地。希望本文的拙見能夠為食鹽營銷渠道的強化提供更多的思考路徑。

二、食鹽營銷渠道加強管理的重要作用

1.充分了解運用食鹽市場信息，為經營決策提供數據依據

食鹽營銷渠道加強管理可以讓食鹽經營者與消費者緊密聯系，有利于食鹽經營者更好地收集食鹽消費需求，掌握消費動態信息，滿足食鹽消費差異化需求，提升本單位經營食鹽的市場占有率，食鹽經營者能夠在市場競爭中脫穎而出，占得先機。深入對食鹽市場信息調查與研究是食鹽營銷渠道強化管理的重要途徑之一，運用市場信息調查與研究的結論制定符合的營銷策劃，推動食鹽經營單位營銷組合策略的落地執行。

2.提升突發公共事件應對能力，切實履行企業社會責任擔當

食鹽是敏感的生活必需品，遇到突發事件時容易引起市場價格波動或食鹽供應緊張。通過積極推進食鹽流通渠道管理，實時掌握市場食鹽購銷存情況，遇到緊急情況時，啟動應急預案，及時應對。在2003年“非典”和2011年“3·16”日本核電事故引發的食鹽搶購風波中，許多營銷渠道規范化管理、迅速響應、有力指導，較快地平抑和穩定了混亂的食鹽市場，保障了食鹽的穩定供應，減少了突發事件帶來的影響。充分說明加強食鹽營銷渠道規范化管理在保障食鹽供應中具有重大意義。

3.開發渠道相關多元化價值能力，延伸企業發展利潤邊界

充分利用食鹽配送渠道資源優勢，開發相關多元化產品合作模式，把現有渠道的資源、能力最大化發揮功用價值，縮小噸鹽配送成本，創新渠道運維，把食鹽配送的成本轉化為利潤，加大多元化配送范圍，提升配送能力數字化支撐，形成一體化的渠道信息采集、配送、服務、結算新模式，開創出新形勢下鹽業批發配送的數字化轉型樣本，給傳統產業發展增添新活力，賦能新時代。

三、食鹽營銷渠道管理現階段存在的問題分析

在食鹽專營體制的影響下形成了食鹽經營的高度壟斷，并且一些食鹽營銷企業存在著濃重的官商意識，服務缺乏積極性，不夠完善和主動，在這種思維和體制下造成了不少食鹽企業重視專營，忽視經營，重視營收，輕視市場。隨著鹽業體制改革的持續推進，競爭日益激烈、環境日益復雜，要付出一定的時間和精力培育經營市場，才能在競爭中占有市場，獲得發展優勢。盡快積極采取行之有效的措施打破傳統體制機制下所存在的“大鍋飯”思維和做法，目前我國一些食鹽營銷企業在渠道管理方面主要存在以下問題：

食鹽的營銷渠道配送與劃分不科學。現階段我國許多鹽業公司的客戶訂單是按行政區域劃分配送范圍與配送任務的，人為進行了區域劃分限制，這種沿用食鹽專營時期的行政區域方式劃分食鹽市場供應范圍的渠道存有極大的不科學性，其配送的線路不一定就是最優的，往往存在著配送的任意性、隨機性，導致現有的配送網絡不符合線路就近和經濟原則，出現配送資源浪費，因此需要把運籌學等科學知識應用到配送網絡不斷優化和升級中來，對現行的配送線路以及客戶終端進行全面的調查，對食鹽配送線路的狀況有一個全面、清晰的了解，不斷優化配送客戶資源，積極建立并完善更加科學、合理的物流配送網絡體系。

食鹽的營銷渠道設置結構不合理。目前我國不少鹽業公司的營銷渠道結構往往主要采用的是縣、區鹽業公司到鄉、鎮、村食鹽二批點再到零售店最終到消費者的一個樹形的結構網絡，在這樣的模式下，會造成營銷信息的反饋缺乏及時性，市場的需求、食鹽廠商的供應、食鹽配送銷售三者缺乏有效的溝通和交流，此外由于食鹽行業仍存在著專賣的特殊性，因此對于那些零散銷售和邊遠地區的營銷點，存在著服務與監督管理不力的現象，需要對營銷渠道結構進行不斷的優化和調整，這對于鹽業公司規范營銷渠道管理具有十分積極的現實意義。

食鹽的營銷渠道與互聯網融合較低。信息技術的發展使得互聯網成為各行業再次煥發生機的重要推動力。然而，新形勢下食鹽營銷數字化渠道不足，線上缺乏營銷渠道，無法有效滿足線上購買的需求。隨著用戶網絡購物的興盛與成熟，食鹽企業完全可以開通網上批發零銷店鋪，彌補營銷渠道多樣化的不足。瞄準食鹽電子采購平臺空白期，鹽業公司可以迅速行動，從市場營銷部門和所屬分支機構選拔業務骨干，引進互聯網技術公司組成電子采購平臺業務團隊或項目組，開展調研、業務梳理、平臺開發、測試上線、后期運維等，探索食鹽電子商務的“互聯網+”新型模式。

四、食鹽營銷渠道管理現存問題的對策探討

1.積極完善食鹽營銷渠道管理策略，促進食鹽流通網絡現代化發展

在堅持和繼承食鹽專營制度優勢的基礎上對鹽業體制進行的改革，有助于推動供給側結構性改革向深入發展，也有助于充分激發和釋放市場活力，所以在食鹽營銷渠道管理方面必須堅持“服務、質量、安全、價格”的原則，不斷完善食鹽營銷渠道管理的相關制度規范，積極創新建設食鹽的營銷網絡體系，提高食鹽流通渠道的有效控制和管理，提高服務品質，在最大程度上保障人民群眾的食鹽安全，更好的服務于百姓的用鹽需求，持續推動食鹽流通渠道朝著現代化方向發展。

2.加快建設并開拓食鹽營銷網絡，實現渠道的高效化和規范化管理

需要對單位的配送能力和市場情況進行有效分析研究，在此基礎上積極完善并開拓食鹽營銷網絡，對食鹽的營銷渠道進行科學、合理的分析和布局，更好地發揮其輻射和帶動作用，方便人們的日常購買。在規定的范圍之內，積極完善并開拓食鹽的二次批發商、KA零售商超和BC零售店，由食鹽企業與他們簽訂食鹽購銷、促進銷售獎勵等相關協議，進行積極的營銷策劃宣傳和信息反饋，并且要求零售店的相關標識必須明顯，加強營銷人員相關食鹽產品功能賣點的培訓，鹽業配送中心負責品種豐富、質量優選食鹽的安全配送，堅持誠實守信、合法合規經營。對食鹽儲存的衛生條件進行嚴格控制管理，并對二次批發商與零售店的輻射能力進行市場調研，實行動態化、全方位、多角度的管理，在此基礎上將食鹽銷售渠道優化升級，賦予更多增值屬性，提升食鹽營銷市場信息收集反饋能力，與市場監管部門合作對科學用鹽常識和相關法規政策進行更好的宣傳，共同促進，努力完善并開拓一個覆蓋城鄉的食鹽流通、市場管理、信息共享、監管有效的現代化食鹽營銷、規范管理渠道網絡。

3.加大食鹽批發企業監督管理力度，從源頭上確保食鹽營銷渠道安全

各層次食鹽批發企業要根據食鹽定點批發企業規范條件，結合自身現階段的發展特點和運營管理的實際狀況，嚴格按照國家關于食鹽批發企業驗收評審達標的相關規范和標準，有序保質地開展創建達標活動，加強對食鹽倉庫墊板、墻面、地平、防潮等的標準化處理，對食鹽的倉儲環境進行徹底的改善。對食鹽分類儲存、定期檢驗以及出入庫工作進行規范化管理，制定并運行相關規章制度。保持整體環境的衛生和整潔，實現合理、有序的布局。對營銷流程開展公示和制度化管理，提升服務質量，簡化客戶食鹽采購活動的程序。確保食鹽運輸質量和安全，引進食鹽電子追溯體系，實現食鹽流通環節源頭可追溯，去向可查詢。

4.對食鹽經營結構進行優化調整，更好滿足各層次消費者用鹽需求

食鹽企業積極采取行之有效的措施，保障質量安全食鹽的配送，與食鹽經銷戶簽訂相關的銷售協議，加大相關保護措施，確保食鹽配送有保障，積極拓展新客戶，維持老客戶。同時要對多樣化食鹽產品做好相關的渠道分析，比如對洗滌用鹽、低鈉用鹽、腌制用鹽、燉肉用鹽、海鹽、天然食鹽、綠色食鹽等進行更好的渠道分析，以此來不斷豐富鹽業市場，滿足不同層次消費者的用鹽需求。對鹽業市場進行科學、合理的分析和預測，根據該地區的人口情況和地理狀況，分成不同的區域并配備相關的工作人員，深入村鎮、集貿、單位、餐飲等市場與關鍵客戶建立管理關系，更好的完成不同品類的食鹽營銷、配送和信息收集等工作。可以開發微信公眾號，開通訂購下單功能，通過電話回訪確認后配送食鹽，提高客戶訂單轉化率，根本上改變過去賣方市場的食鹽經營方式，主動接近和擁抱市場，全力做好食鹽營銷渠道的管理升級工作。

5.充分挖掘應用大數據創新動能，開啟市場化鹽業電商新篇章

食鹽批發企業可以利用“食鹽+互聯網”創新業務思維，開啟食鹽營銷新渠道。基于對食鹽電商市場的分析，制定“自建電商平臺+積極入駐第三方電商平臺”的雙輪驅動策略，打造網絡采購平臺，從而開創食鹽銷售新模式。基于微信社群運營，食鹽批發企業可以開發食鹽采購微商城，通過新媒體強化傳播食鹽知識、采用會員促銷回饋等多種手段，拉動消費者微商城下單采購。結合雙十一購物節，將鹽業品牌融入到天貓、京東、蘇寧、一號店等大型購物節中，利用平臺的流量提升品牌傳播及增強電商渠道價值。

五、食鹽批發企業完善營銷渠道的服務工作流程分析

食鹽批發企業要想更好地提高營銷渠道的服務工作質量，優化工作流程，需要積極做好以下工作：首先，需要訂單采集人員對經銷客戶所需要的食鹽品種、數量進行準確的收集，并在CRM客戶關系管理系統錄入;其次，按ERP運行程序把客戶訂單信息推送到WMS倉庫管理系統，倉庫人員通過獲取的訂單信息完成訂單的分揀配貨，做好配送前期準備;再次，按TMS運輸管理系統傳遞的客戶訂單信息調度配送人員、安排配送車輛、時間、規劃最經濟線路進行訂單配送;最后，ERP財務管理系統依據銷售經理的訂單完成信息核對客戶賬款應收情況，保證貨款安全回收。鹽業公司食鹽營銷渠道的流程是復雜變化的，需要鹽業公司加強整個營銷流程的規范化管理，確保食鹽營銷渠道有序，高效運行，更好地為鹽業市場化發展打下堅實的基礎。

六、結束語

綜上所述，食鹽營銷渠道加強是食鹽行業快速發展的重要保障，尤其是隨著食鹽行業市場化愈加深化背景之下，通過食鹽營銷渠道的加強有利于提升其市場競爭力，更好地為食鹽市場服務，加強食鹽行業資源配置效率。希望本文的拙見能夠為食鹽行業的發展提供更多思路。

參考文獻：

[1]張亞靜.轉型背景下的中鹽甘肅公司渠道管理提升策略研究[D].蘭州大學，2018.

[2]程曉琳.新體制下鹽業公司營銷策略研究[D].中國政法大學，2018.

[3]徐曉峰.市場化改革背景下鹽產品營銷策略研究[D].南昌大學，2018.

作者簡介：張宏偉（1977.10- ），男，漢族，甘肅隴西人，研究生學歷，經濟師，網絡工程師，高級信息系統項目管理師（高級工程師），研究方向：企業發展、營銷、品牌、戰略、策略及法學民商法等