說(shuō)服與成交的科學(xué)

韓明文

俗話說(shuō)：“世界上最困難的兩件事：第一件事，把自己的想法從腦袋中拿出來(lái)，再放進(jìn)別人的腦袋中；第二件事，把錢從別人的口袋中拿出來(lái)，再放進(jìn)自己的口袋中。”第一件事是PPT提案，從思考的混沌狀態(tài)中理清想法的脈絡(luò)，之后傳遞給別人；第二件事是銷售，人類社會(huì)中最高難度的行為。PPT提案的目的分為告知、理解、說(shuō)服三種，銷售PPT提案屬于第三種，同時(shí)包括了最困難的兩件事：說(shuō)服與成交。

坊間討論P(yáng)PT提案、銷售、說(shuō)服的書(shū)籍眾多，但是從科學(xué)層面切入的書(shū)較少，大多以國(guó)外大學(xué)教授的研究著作為主。書(shū)海中，能同時(shí)結(jié)合“銷售+PPT提案+科學(xué)”三個(gè)主題的屈指可數(shù)，而《爆單》正是這樣獨(dú)一無(wú)二的組合。

書(shū)中觀點(diǎn)未必新穎，但是經(jīng)由故事與案例分享，能讓人有更深一層的體悟。例如：作者通過(guò)兩人分番石榴的例子，解釋“雙贏”概念的真義，讓我懂得真正的雙贏并不是彼此妥協(xié)，各退一步，而是經(jīng)由深層理解發(fā)現(xiàn)心事，進(jìn)而達(dá)成相互滿足。

書(shū)中還指出：PPT提案的價(jià)值主張是提案的核心，簡(jiǎn)單易懂的主張也反映在你的主題（標(biāo)題）上面，幻燈片沒(méi)有說(shuō)明或解決的標(biāo)題所帶來(lái)的問(wèn)題點(diǎn)，你的架構(gòu)再怎么完整，設(shè)計(jì)再怎么完美通通沒(méi)用，只會(huì)成為失敗的PPT提案。