英國版權代理機構柯蒂斯·布朗的成功之道*

□文│杜恩龍 王 佳

柯蒂斯·布朗（Curtis Brown Group Ltd）是阿爾伯特·柯蒂斯·布朗（Albert Curtis Brown）1899年創立的文學和人才代理機構。阿爾伯特·柯蒂斯·布朗曾經是《紐約新聞周刊》（New York Press）的駐倫敦記者。與此同時，他還經營著一家新聞機構，由于在英美都有業務，他開始在兩國為那些尋求出版機會的作者提供代理。1914年，他在紐約開設了第一家柯蒂斯·布朗國際辦事處。隨后，陸續在巴黎、柏林、米蘭和哥本哈根開設了分支機構。在此期間，其為眾多知名作者，如A.A.米爾恩（A.A.Milne）和英國首相溫斯頓·丘吉爾（Winston Churchill）等開展版權代理業務。經歷100多年的發展，柯蒂斯·布朗現已成為英國最大、最多元化的版權代理機構，旗下代理著許多享譽全球的作者。加拿大著名小說家瑪格麗特·阿特伍德（Margaret·Atwood）便是其代理的作者。她曾4次被提名英國布克獎，2000年終于以小說《盲刺客》摘得這一桂冠。

柯蒂斯·布朗通過其網站（https://www.curtisbrown.co.uk/）發布相關消息，以便作者和代理人使用。其網站中提供該公司代理的全部作者的名單、簡介及其代理人的聯系方式，包括電話和郵箱，方便版權使用方聯系。同時，網站也提供柯蒂斯·布朗旗下全部代理人的名單、簡介、代理方向及聯系方式，為新作者尋找代理人提供了便利。而且，柯蒂斯·布朗的網站還會發布實習信息，為希望踏進版權代理行業的人提供工作機會。本文力圖為出版業者、版權代理業者解開這家代理行業領軍公司成功的秘密。

一、把握時代脈搏發展多門類服務

柯蒂斯·布朗雖然以版權代理起家，但隨著時代的發展，它的業務范圍不斷拓展，不僅為作者提供代理服務，還能夠為編劇、導演、設計師以及主持人和演員提供代理服務。如今，柯蒂斯·布朗共有5個代理部門，分別是演員代理部門、圖書版權代理部門、翻譯版權代理部門、影視劇代理部門以及主持人代理部門。這5個部門各司其職，致力于為客戶提供最周到的服務。

柯蒂斯·布朗的演員代理部門和洛杉磯、紐約以及世界各地的主要代理機構，包括全球最著名的三大代理（經紀）公司中的創新藝術家代理公司（Creative Artists Agency，CAA）、國際創新管理公 司（International Creative Management，ICM）等有著密切的合作關系，為演員的職業發展提供了有力的保障。能夠與這些公司合作，說明柯蒂斯·布朗公司已經躋身全球最知名的代理公司之列。好萊塢新秀、《蜘蛛俠·英雄歸來》的主演湯姆·赫蘭德（Tom Holland）便是柯蒂斯·布朗演員代理部門的客戶，其火爆程度也足以證明柯蒂斯·布朗演員代理部門實力之強。柯蒂斯·布朗的版權代理部門成立于1899年，可以說歷史悠久，一直走在國際出版業的前沿。如今，版權代理部門仍舊是柯蒂斯·布朗的招牌部門，代理著超過1400名作者，可以說是一家大型代理公司。與之形成鮮明對比的是，一般代理公司旗下也就百十名作者。公司旗下不僅有許多暢銷書作家和優秀作家，還擁有著大量經典圖書的版權，如經典兒童讀物《小熊維尼》的版權等。翻譯版權代理部門每年處理超過250本新書版權，影響力不斷擴大。影視劇代理部門創建于1997年，自創立以來，就與英國以及世界各地的優秀作家、導演展開了密切合作。2002年，主持人代理部門成立，為英國以及其他國家和地區的電視、電臺以及現場活動主持人提供代理服務。

服務門類齊全是柯蒂斯·布朗長盛不衰的重要原因。柯蒂斯·布朗早早意識到了互聯網時代版權代理行業的危機，積極拓展業務范圍，在經營好傳統版權代理之外，利用自己已有的資源和人脈，發展了演員、編劇、導演、主持人等行業的代理服務。這些行業良好的發展前景讓柯蒂斯·布朗的發展更上一層樓。

二、利用新媒體營銷擴大網絡影響力

“新媒體”即“數字技術為基礎，以網絡為載體進行信息傳播的媒介”。[1]隨著傳播的互動性不斷增強，傳播不再是傳播主體單方面的行為，受眾的反饋與互動已經成為傳播過程的重要環節。柯蒂斯·布朗很早就意識到了新媒體的重要性，利用新媒體進行營銷，積極與網民互動，不斷擴大公司的網絡影響力。

柯蒂斯·布朗5個代理部門都有自己專門的推特（Twitter）賬號，用來發布消息，同時與網民互動。除此之外，柯蒂斯·布朗每月都會在推特上舉辦一次小說提案派對（novel pitching party），用來為尋找代理人的作者提供機會。在活動舉辦當天，想要在柯蒂斯·布朗公司尋找代理人的作者可以將自己的作品以少于140個字符簡述出來，加上向柯蒂斯·布朗投稿（#PitchCB）的標簽，然后在推特上發布出去。柯蒂斯·布朗的圖書版權代理人會閱讀加上#PitchCB標簽的推特文章，選擇自己滿意的作品，并通過為該條推特點贊（即點擊like）方式告知作者，然后該作者便可以向版權代理人提交自己的作品。這樣做既可以提升柯蒂斯·布朗在網絡上的熱度，又有利于發現新的、有潛力的作者，可謂一舉兩得。

除了在推特互動，柯蒂斯·布朗還善于利用電子郵箱與網民交流。柯蒂斯·布朗為其官方網站的演員設有粉絲郵箱。粉絲可以通過該郵箱給自己喜歡的演員發送郵件，幸運的粉絲可以得到演員的回復。這樣做就為粉絲和偶像的互動提供了一條渠道，從而在一定程度上增強粉絲黏性，無疑對旗下演員的發展帶來積極影響。新媒體時代到來之前，演員與粉絲互動幾乎是遙不可及的，粉絲只能通過演員的作品或者媒體隔著屏幕接觸演員。而這種淺層次的接觸難以培養忠實粉絲，一旦演員轉型或者被媒體曝出負面消息，無論真假，都很容易造成粉絲的流失。而粉絲郵箱的設立，則給了粉絲一個和自己喜歡的演員互動的機會，粉絲和演員有了相對深層次的交流，這樣更容易讓粉絲跳出演員飾演的角色而喜歡演員本身，培養出更深的感情，增強粉絲黏性，降低粉絲流失的可能。

積極利用新媒體進行營銷，讓柯蒂斯·布朗在互聯網時代站穩了腳跟。眾所周知，新一代年輕人大都喜歡利用互聯網獲取信息。無論是推特互動還是粉絲郵箱，都是一種網絡宣傳方式。在網上進行宣傳，不僅成本較傳統宣傳方式更為低廉，而且信息傳播更加迅捷，也更能吸引年輕人的眼球，從而讓柯蒂斯·布朗一直保持活力，得以長久發展。

三、積極開展國內外合作實現資源共享

為了獲得長足發展，柯蒂斯·布朗積極與國內外的公司進行合作。2008年，柯蒂斯·布朗與ICM合作成立了一家合資公司，代理他們旗下作者在美國以外的業務。柯蒂斯·布朗的演員代理部門會定期與英國國內外的頂級公關人員合作，為旗下演員進行宣傳。翻譯版權代理部門在全世界范圍內有著多家合作代理機構，還與它們組成了戰略聯盟，使版權得以在世界上多個國家和地區開發。它們構成了世界頂級版權代理、演藝代理、主持人的圈子。從事版權代理、演藝代理、主持人代理的公司和個人如果能夠融入該圈子，就能夠順利在世界范圍內推廣代理的作品和人員；如果無法融入該圈子，則說明其影響力還有待提升。這個圈子成為版權代理、演藝代理、主持人代理世界水平的象征，也成為從事版權代理、演藝代理、主持人代理業者的一道門檻，想要跨越這道門檻難度很大，需要大量的業績積累、人脈累積。

在世界范圍內展開廣泛的合作，不僅對合作雙方都有著積極影響，也可以為其代理的客戶帶來不少益處。進行合作的雙方可以共享資源，取長補短，實現共贏。這種共贏模式可以幫助合作雙方在市場競爭中以較小的支出收獲較大的利益，在節約資源的同時，還有益于雙方的長久發展。在柯蒂斯·布朗購買了康維爾和沃爾什公司（Conville & Walsh）50%的股份之后，其負責人表示：“在快速變化的國際出版環境中，這將是一個絕佳的機會，將我們與柯蒂斯·布朗的優勢和技能相結合，能夠確保我們繼續為作者提供由強大的代理聯盟支持的定制服務。”[2]柯蒂斯·布朗的聯合首席執行官強尼·蓋勒（Jonny Geller）在與ICM合作時曾表示，這筆交易有利于作者：“進行這種合作代理關系是因為我們意識到了現如今不斷變化的出版現實，在這種現實中，代理機構必須代表其作者快速有效地作出反應，并接受擴大海外市場的巨大挑戰。”[3]由此不難看出，積極展開國內外合作，實現資源共享，不僅有利于柯蒂斯·布朗自身的長遠發展，也讓其代理的客戶能夠在日益激烈的市場競爭中很好地生存下來，實屬明智之選。

四、創辦寫作學校培養高質量人才

當今世界，任何有作家夢的人都有機會將自己作品的提案通過郵箱遞交給文學代理人。然而，這些書稿提案的質量往往參差不齊，優秀者少之又少。代理人需要消耗大量的時間和精力在這些提案中挑選有潛力的作品，即使少量作品最終能夠出版，但銷量也十分不穩定，能夠成為暢銷書的幾乎是鳳毛麟角。從作者自己提交的書稿提案中選擇優秀作品無疑費時費力，也很不經濟。為了節省代理人的時間和精力，保證作品質量，柯蒂斯·布朗建立了自己的創意寫作學校，這在全球版權代理行業是十分少見的事情。

2011年，安娜·戴維斯（Anna Davis）創建了柯蒂斯·布朗創意（Curtis Brown Creative）機構，即柯蒂斯·布朗下屬的創意寫作學校，旨在培養有潛力的優秀作者。柯蒂斯·布朗創意寫作學校為有抱負的作者提供一系列付費寫作課程，為新手作者提供入門指導。授課的教師都是暢銷書作者，并且有豐富的教學經驗，如柯蒂斯·布朗創意的創始人兼教師安娜·戴維斯，她出版過5部小說，并被翻譯成20多種語言在世界范圍內出版。除此之外，表現優異的作者還可以獲得與柯蒂斯·布朗文學代理人合作的機會。

截至2018年6月，已有超過30位校友出版了自己的作品。其中，柯蒂斯·布朗創意學校的前期學生尼古拉斯·塞爾（Nicholas Searle）的作品甚至已經賣出了一系列的國際版權，成就頗為耀眼。對此，柯蒂斯·布朗的聯合首席執行官強尼·蓋勒表示：“創意寫作學校培養出了像尼古拉斯·塞爾這樣的人才，讓我們感到非常自豪，這也證明我們國家的小說依舊充滿活力。”[4]

柯蒂斯·布朗設立的創意寫作學校，能夠培養出一批優秀的作者。這些作者經過專業的培養，寫作水準較其他新手作家更高，創作水平更強。如此一來，柯蒂斯·布朗代理的作者隊伍進一步擴大，而且質量頗高，無疑使柯蒂斯·布朗實力進一步增強。除此之外，相比于在眾多新手作者的提案中尋找有希望的作品，自己培養有潛力的作者更加節省時間和資源，而且能夠保證作品質量，更有利于柯蒂斯·布朗在激烈的市場競爭中立足。這樣從源頭提高作品質量的做法，使得柯蒂斯·布朗得以長盛不衰。

五、設立獎項發起比賽提高知名度和美譽度

設立獎項是一種很好的營銷手段，能夠有效匯聚人氣，尤其是以自己公司命名的獎項，更能使二者的結合恰到好處，這種做法被很多出版機構所效法。柯蒂斯·布朗公司深諳此道，設立了柯蒂斯·布朗獎（Curtis Brown Prize）。

該獎于2006年設立，設立的初衷是為了紀念資深代理人吉爾斯·戈登（Giles Gordon）。該獎項價值1500英鎊，頒發給東英吉利大學（University of East Anglia）創意寫作碩士學位在讀的年度優秀學生。獎項的候選人由獲得優秀論文的學生組成，然后再由柯蒂斯·布朗代理人組成的小組經過專業的評估選出最終的獲獎者。

柯蒂斯·布朗獎的設立，有效激勵了一批有潛力的作者新手。2006年，喬· 鄧索恩（Joe Dunthorne）憑借在校期間創作的第一本小說《潛水艇》獲得了第一屆柯蒂斯·布朗獎。該書入圍德斯蒙德·艾略特獎、瓦威頓好讀書獎及英聯邦最佳處女作獎。[5]由此不難看出，柯蒂斯·布朗獎要求嚴格，其獲得者均有較高的文學創作水平，是有潛力的寫作新星。獎項的獲得，一方面展示了對其能力的認可，可以幫助這些新手作者樹立自信，有利于優秀作者的培養；另一方面，優秀的獲獎作品也證明了柯蒂斯·布朗獎的含金量，驗證柯蒂斯·布朗團隊的專業性，從而提升了柯蒂斯·布朗在業界的信譽。除此之外，作品質量的提高，也可以讓讀者更滿意，進一步提升柯蒂斯·布朗的社會影響力。

除了設立獎項，柯蒂斯·布朗還會發起寫作比賽，在挖掘作者的同時，還能提升柯蒂斯·布朗的熱度，一舉兩得。2014年，柯蒂斯·布朗與獨立電視臺（Independent Television，簡稱ITV）的《今日早晨》（This Morning）欄目聯合發起了一場小說創作比賽。該比賽面向沒有代理人和出版經驗的新手作家，參賽者需要提交一份自己作品的摘要以及作品前3000字的內容。由知名作家瑪麗安·凱斯（Marian Keyes）、電視俱樂部小組成員卡洛琳·昆汀（Caroline Quentin）以及柯蒂斯·布朗聯合首席執行官強尼·蓋勒擔任評委。比賽的冠軍將成為柯蒂斯·布朗代理人的客戶，并免費獲得柯蒂斯·布朗創意寫作學校6個月的線上寫作課程。對于發起比賽的初衷，強尼·蓋勒表示：“我們希望借此比賽發現下一代英國文學巨匠。”[6]舉辦寫作比賽，一方面讓有潛力的作者獲得出頭的機會，柯蒂斯·布朗也可借此機會發掘出優秀的作者，進一步擴大自己的人才隊伍；另一方面，與電視節目合作也提升了柯蒂斯·布朗的社會名望和社會地位，有益于其長久發展。

無論是設立獎項還是發起比賽，都有利于柯蒂斯·布朗發現優秀的新手作者，擴大自己的人才隊伍，還能通過這些活動提升自己的知名度和美譽度，屬于高明的營銷手段。俗話說:“百金買名，千金買譽。”由此可見，“名”“譽”是決定組織形象成敗最根本的兩個要素。知名度是組織開展各項活動的前提，美譽度是社會組織最寶貴的無形財富。[7]柯蒂斯·布朗能夠在行業中處于領頭地位，與日積月累起來的高知名度和美譽度分不開。