從經銷商到服務商，中國農資行業已進入轉型拐點！

《中國農資》記者魏萌

當前，我國農業正向著高質量綠色發展的目標闊步前進，農業經營模式與格局發生了深刻的變化，也對傳統農資經銷商的轉型升級提出了新的要求與挑戰。一方面，土地流轉后的適度規模化經營，雖然解決了“誰來種地”的問題，但“怎么種、種什么、賣給誰”等難題仍未破解，終端需求的多樣化升級已超出許多農資經銷商的預期與能力。另一方面，從化肥零增長到負增長，市場“天花板”持續下沉，傳統農資經營模式難以為繼，經銷商向服務商轉型的拐點已至。窮則思變，經過多年探索，一批富有創新精神的農資流通企業率先完成服務轉型，通過開展半托管、全托管、服務托管、訂單托管等多種農業增值服務，不僅有效解決了上述農業痛點，也破解了服務商盈利模式難題，為后農資時代經銷商向服務商轉型展示出一線曙光。

托管服務：從解決“誰來種地”到“怎么種地”

近兩年，受糧價持續低迷和農業生產成本升高等因素影響，江西省部分稻米產區出現了兩季稻改一季的現象。“以吉水縣為例，種地的都是些老人，加上糧食價格低迷，大家種糧的積極性不是很高，兩季稻改一季的現象越來越普遍。”江西中波農業服務有限公司訂單農業部主任劉小波告訴記者，“由于種地的人越來越少，一些人就把閑置的土地流轉過來，但由于管理不好，有些人甚至種一季稻賠了兩季的錢。”

據了解，上述情況并非個例。適度規模經營雖然在一定程度上解決了“誰來種地”的問題，但不解決“怎么種”的問題，農業高質量發展仍舊會受到阻礙。劉小波認為，由農資企業主導開展托管服務，是解決種植規模化后“怎么種地”的一劑良方。托管服務一方面便于農資的集中采購，能夠在保障產品質量的前提下，減少前期成本投入；另一方面，土地規模集中后便于機械化耕作和統一化管理，能夠有效保障后期的產量和品質。此外，農資企業還可以在此基礎上向產業鏈的下游延伸，例如做糧食倉儲、烘干、貿易等，在幫助農民增產增收的同時，企業的效益也會有很好的提升。

事實上，近年來通過探索土地托管服務實現轉型的農資經銷商越來越多，河北灤縣百信花生種植合作社理事長郭秀云便是其中之一。“10多年的農資銷售經歷對我的幫助很大，讓我積累了從種子、化肥、農藥到農戶乃至下游食品生產加工企業等眾多資源。我認為，農資經銷商可以無縫對接并整合農業生產的上中下游資源，在托管方面有天然優勢。我們就是以農資服務為主體，用了5年時間，把托管面積做到了13萬畝，相當于間接服務1.3萬名農戶。”郭秀云表示，“通過土地托管，我們幫助農民解決了‘怎么種地’的問題，自身的服務能力和半徑也得到極大的拓展，這在過去那種一對一的農資經營模式里是難以想象的。”

內蒙古烏蘭察布金豐公社總經理張宏旺也是一名由經銷商轉型服務商的老農資，他所在的公司去年總計托管了26萬畝土地，其中大部分采取半托管的形式。“與土地流轉的高風險相比，土地托管是一個風險較低、互利雙贏的好模式，能夠盈利的點也很多。”張宏旺提醒道，“不過農資企業在做托管時一定要量力而行，在托管面積和托管形式上要慎重選擇，規避經營風險。例如馬鈴薯，對于水肥植保管理的要求很高，如果采取大面積全程托管的話，一旦出現肥害藥害，損失會非常大。”

農資經銷商通過開展適度規模和深度的托管服務，既能夠兼顧小農散戶和種植大戶，又能夠擴展自身的業務能力和服務半徑，獲取更為寬廣的成長空間。不難看出，對于處在轉型焦慮中的農資經銷商來說，農業生產中的痛點、難點問題往往就是實現轉型的機遇。農資人只有真正下到田間地頭，做距離農民最近的貼地服務者，才能贏得尊重，實現真正意義上的轉型升級。

訂單農業：從“種什么賣什么”到“賣什么種什么”

農業是一個鏈條很長的產業，下游的景氣程度最終會傳導至上游，對整個產業產生重要的影響。近年來，受信息閉塞、盲目擴張、產銷對接渠道不順暢等因素影響，某類農產品滯銷的現象時有發生，不僅對農民的種植積極性造成沉重打擊，還會對相關品類的農資市場造成沖擊。在通過托管服務解決“誰來種地”“怎么種地”之后，“種什么”“賣給誰”的問題又成為擺在農民和農資經銷商面前的一道難題。

針對上述問題，黑龍江倍豐農資集團總經理助理齊協力認為，有實力的農資企業，除了向終端用戶提供農業生產全程解決方案之外，還可以在開展土地托管服務的基礎上，發揮資源整合優勢，通過訂單農業的模式解決“種什么”“賣給誰”的問題。為此，倍豐集團率先在國內提出“噸改畝”的概念，就是把原來的按噸銷售肥料改為按畝服務。在此模式下，倍豐集團會根據測土數據和農戶的需求，為農戶提供個性化的種植建議和全程訂單式服務，通過半托管或全托管的形式保障生產環節的科學綠色高效，以及產后的銷售。

齊協力介紹說，倍豐集團已取得國有糧食政策性收儲資質，今后將重點圍繞黑龍江水稻主產區，沿松花江流域、三江平原對接種糧大戶、農合組織、家庭農場、農墾場站、農業產業化龍頭等農業經營主體，提供農業生產全程解決方案，集成土地流轉、融資服務、合作種植、農資供應、農化服務、農機耕作、糧食收儲、加工貿易等服務，并通過訂單農業的模式“抓牢兩端，服務中間”，用“倍豐肥”，收“倍豐糧”，賣“倍豐米”，實現從“賺農民錢”到“幫農民賺錢”，再到“與農民一起賺錢”的跨越。

“從托管服務到訂單農業可以說是水到渠成，通過訂單農業，農民可以實現從‘種什么賣什么’到‘賣什么種什么’的轉變，按需生產，無后顧之憂。”廊坊綠園農業開發有限公司總經理楊春華表示，“經過多年的探索，我們目前已經打造出產前、產中、產后一條龍的綜合服務體系，能夠按照統一供種、統一供肥、統一技術指導和飛防、統一機械化運作、統一農業保險、統一價格收購的標準開展訂單農業。今年我們采取托管+訂單的模式種植了2萬畝優質小麥，將以高于市場價的價格進行收購。農民不僅不用為種什么、賣給誰操心，還能省時省力、節本增收，這就是訂單農業的魅力。”

正如楊春華所說，從托管服務到訂單農業是農資服務商服務能力的又一次飛躍，憑借按需定制和全程高標準化生產，使農業種植各個環節實現了節本增效，農產品的品質和收益也得到極大提升，滯銷等問題也迎刃而解了。

轉型升級：從農資經銷商到農業綜合服務商

今年2月，中共中央辦公廳、國務院辦公廳印發了《關于促進小農戶和現代農業發展有機銜接的意見》，再次強調大力發展農業生產性服務業對于“大國小農”這一長期基本國情的戰略意義。小農戶的自我組織經營能力較差，而農業生產社會化服務正是小農戶發展的有效支撐。凡是小農戶干不了、干不好、干了不劃算的事都屬于社會化服務的范疇，這就要求“專業的人做專業的事”。

據統計，截至2018年底，全國從事農業生產托管的服務組織有36.9萬個，其中農民合作社15.3萬個，集體經濟組織7.4萬個，農業企業2.4萬家。全國農業生產托管面積達13.57億畝次，按照綜合托管系數計算的托管面積為3.59億畝，比2017年增加50%。其中，耕、種、防、收四環節托管面積分別為4.0億畝次、3.2億畝次、2.6億畝次和3.8億畝次。

另據業內專家預測，到2020年，我國經營規模在50畝以下的小農戶仍將有2.2億戶左右，其所經營的耕地面積約占全國耕地總面積的80%。到2050年，經營規模在50畝以下農戶仍將有1億戶左右，其所經營的耕地面積比重約為50%。換句話說，在很長一段時間內，中國的農業生產仍將是小農散戶占主體，而現有的農業社會化服務力量遠遠不能滿足小農散戶對于服務的迫切需求。質量興農，服務先行，而未來從事農業服務的主體一定脫胎于農資服務商。農業高質量發展對農業社會化服務體系的建立健全提出了迫切的需求，對于農資經銷商來說，服務轉型的拐點已至，誰能率先完成向服務商的思維和身份轉變，誰就能抓住機遇，獲得廣闊的成長空間。