天脊：“市場深耕”贏取營銷滿意戰績

農業強，國家強；農民富，國家富。天脊集團作為支農企業，全體銷售人員牢記“科學指導農民施肥、精準服務農民種田、助力農民豐收致富、全力支援農業生產”的責任，精精致致做產品，規規范范做市場，真真切切做服務，實實在在見效益，全力推進“市場深耕”。

天脊品牌定位清晰中國品質價值彰顯

2018年初，天脊集團與中國化工報社聯合發起并推動了中國硝基肥高質量發展產業行動。高質量發展行動，對天脊集團資源整合、品牌提升、影響擴大、信心增加等多方面進行了集中展示，實現了在重點區域上、品種上、方案上、模式上的有益探索，有力地促進了銷量上的提升。

在高質量發展的品牌主線上，天脊集團逐步清晰了“提品級、選硝基；提品級、用天脊”的客戶價值認知，通過高質量的硝基肥，助力作物提高檔次、提高品級、實現高價值，幫助農戶從種植者到經營者轉變，主動適應現代農業的轉型。

圍繞高質量發展行動，天脊集團的銷售模式、銷售方式也隨之發生轉變，實現了效率提高、效能提升。其中，河南南陽花生的種植解決方案、廣西甘蔗與科研院所的合作模式給企業提供了市場營銷的發力點和營銷模式的推廣點，對深入推進“市場深耕”工作具有重要借鑒意義。

終端需求倒逼定產效益為先精準平衡

2018年，天脊集團嚴格執行“精致生產、市場深耕、流動風控”工作要求，確定了“以銷定產、以效定產”的指導原則，堅持市場變化、終端需求、效益優先的宗旨，做到了精準平衡，既穩定了市場占有，又實現了效益最大，相互促進了既定銷售任務的順利完成。

2018年，面對化肥產能過剩、化肥品牌混雜的現狀，天脊集團堅定產品自信和品牌自信，積極探索市場深耕、市場轉型、市場變革、市場需求的新路徑，進一步突出天脊化肥的核心競爭力。隨著土地流轉、家庭農場、新型農業合作社、種田大戶的出現和農作物種植結構發生的巨大變化，天脊集團緊緊抓住終端客戶需求，冷靜應對，逐步實施單一產品向多元產品轉型升級、產品價格向產品價值轉型延伸、賣天脊產品向賣天脊服務轉型下沉、狹窄渠道向集約化渠道轉型拓寬、傳統思維向關注農民增效轉型發力。

四大工程落地推進盯緊目標全盤發力

2018年，“十百千萬”四大工程的順利實施，為天脊集團化肥銷售任務節點的順利完成起到了決定性關鍵作用。實踐證明，“十大重點銷售區域市場建設工程、百佳優秀經銷商培育工程、千家專營店建設與鞏固工程、萬名種植大戶培訓服務工程”就是公司市場深耕的核心工程、戰略工程、必勝工程、發力工程。以各省辦事處為根據地打造的十大現代農業技術服務的探索基地和價值營銷的實踐基地，形成了天脊品牌提升的重要基點和“市場堡壘”。

合作共贏才能穩步前行，對標看齊就要快追疾行。邯鄲永年的張靜、河南柘城的張松梅、山東壽光的孫云水、陜西寶雞的董祿祥、山東淄博的宋清忠、山西芮城的張奇峰、山東德州的張為……與天脊營銷同路、同行、同心、同向、同甘共苦，把經銷天脊化肥作為“積德成就、行善農民、福報后代”的堅定事業。

“天脊化肥專營店”是天脊集團市場深耕終端發力的“橋頭堡”。該公司以基層網絡建設為重要抓手，積極推進重點門店向天脊化肥專營店發展升級。今年驗收通過200家，在三年內至少建成1000家以上天脊化肥專營店，將其成為農民豐收交流、科學種田案例示范、增產增效成果分享、農民致富親身體驗的“新時代天脊助力鄉村振興喜悅舞臺”。

此外，天脊集團重點發展培育種植大戶，培訓科學種植帶頭人，加大對潛在客戶、重點客戶的走訪頻率和服務跟進次數，通過科學開展試驗示范推廣，以點帶面、以老帶新，扎扎實實去贏得客戶、占領市場。

農民信仰天脊化肥跟蹤服務全程指導

“莊稼要高產，用肥最關鍵。”這是河南南陽一位名叫郝齊重種田最大的體會。他家里種植的花生、玉米和小麥連年豐收，就是全靠天脊化肥。在他的帶動和影響下，周邊鄰居和親戚朋友堅定選擇天脊化肥。

好化肥必須有好服務。“銷售員就是農化服務員”這個理念已深深扎根每位銷售人員腦海。四川辦事處主任高建平雙腳沾滿泥土，走進柑橘地里服務農戶一呆就是一天；陜西辦事處主任王國峰把獼猴桃園當作辦公地；寧夏辦事處主任李玉寶起早搭黑奔忙在西北大地指導農民施肥；晉南辦事處主任王志斌實施“配肥套餐”奇跡把凍害葡萄成果挽救實現高產；晉東南辦事處主任趙松林進村入戶跟蹤服務……在祖國希望的田野上，留下了他們奮斗的足跡，灑下了勤勞的汗水。

優質服務農民就是真金白銀。天脊集團堅持服務先行，堅定服務轉型。2018年，銷售公司以市場為基礎，進行精準服務并提煉模式。同時結合高質量發展行動，與各地科研院所簽訂試驗示范與技術推廣。與全國目標區域的各大院校科研機構展開合作，新的農化服務網絡正在穩步形成。