農(nóng)資企業(yè)如何做好展會營銷？（中）

□大連交通大學工商管理學院趙艷豐

好的開頭是成功的一半，有了前期充分的準備工作，到真正布展時，就能胸有成竹，不慌不亂。展會正式開始后，展臺就是公司形象的窗口，好的展臺設計就像穿了一件華麗耀眼的衣服，吸引目光和腳步。但最重要的還是要有“真材實料”——好產(chǎn)品、好服務，因為華而不實的東西會迅速被人拋棄。本周，將繼續(xù)帶來展會中的注意事項。

好產(chǎn)品帶來優(yōu)勢

展會上展出的農(nóng)資產(chǎn)品應是企業(yè)最新的研發(fā)成果或主打優(yōu)勢產(chǎn)品。產(chǎn)品展示應整潔、親民，而且還應配文字說明單。

資料要簡而精

展位資料要突出重點，最重要是輕。參觀者在展館里行走，多半不愿提很多很重的東西。尤其對外地參觀者來說，帶很重很多的資料是不可能的。所以，對企業(yè)來說，展會資料要多為參觀者考慮，做到方便攜帶。否則參觀者前一秒收資料，轉(zhuǎn)身就隨手把資料扔進垃圾桶。

贈品要有個性

恰當選擇贈品會給展位帶來活力，有助于品牌認知度的建立和招徠更多的潛在目標客戶。贈品要有個性，這樣才能走進客戶的心里。還要注意高質(zhì)量的贈品會給與會者留下深刻的印象，數(shù)量上要根據(jù)觀眾類別作充足的準備。同時，還應特別注意贈品的派送方式。要營造贈品稀缺的氛圍以激活贈品的生命力，提高客戶對它的價值感。不要讓參觀者隨意拿取贈品，而應把它作為一種“酬謝”贈送給那些和公司代表交談或留下名片、填寫客戶信息的專業(yè)參觀者。

好服務決定成敗

參展工作人員應合理安排，良好分工。展臺前應有固定收名片、送發(fā)資料的人；有專門接待人員，接待人員應由產(chǎn)品研發(fā)人員、業(yè)務員等人組成。不同的人接待不同的參觀者，這樣參觀者才能感受到被尊重，才愿意與之近一步接觸。

很多農(nóng)資企業(yè)的董事長和總經(jīng)理也會坐鎮(zhèn)本企業(yè)展臺，推掉其他工作，專門來為展會營銷出力。一般來說，如果公司最高領導者到展臺工作，說明該農(nóng)資企業(yè)十分重視也非常真誠地對待每一個參觀者，他們是一個值得信賴的團隊。反之，參觀者往往不愿浪費時間停下腳步交談。

作為參觀者來說，最可恨的情況是：第一，自己來到某企業(yè)展臺，工作人員卻寧愿一堆人坐著聊天，也沒人站起來問有什么需求。第二，工作人員態(tài)度惡劣，一問三不知，還擺出一副高高在上的姿態(tài)。這樣就會讓參觀者降低對該公司的好感，更別提購買產(chǎn)品了。

當然凡事也要換位思考，作為參展商的農(nóng)資企業(yè)來說，就值得思考和下功夫了。在客觀前提條件都準備好的情況下，選人非常重要。筆者認為農(nóng)資企業(yè)應選擇有參展經(jīng)驗的員工，以及工作認真、態(tài)度和藹、善于與人交流并懂禮貌的員工。展會的工作，雖然只有短短幾天，但也非常辛苦，只有具備良好綜合素質(zhì)的員工才能勝任。

一般來說，當有參觀者進入本企業(yè)展臺，工作人員首先應打招呼，詢問需求，再推薦相應產(chǎn)品經(jīng)理或業(yè)務員與之交流。在詳細說明公司產(chǎn)品及其他情況后，可以請參觀者留下名片，并贈送資料或禮品給參觀者。

利用資源主動參觀

對企業(yè)產(chǎn)品和市場發(fā)展來說，展會又是一個很好的信息窗口，所以農(nóng)資企業(yè)在參展同時，也要學會利用展會資源，主動參觀同期參展的企業(yè)，做到以下幾點：獲取競爭信息，了解同行業(yè)競爭對手的現(xiàn)狀及未來的發(fā)展信息；見識新產(chǎn)品，開拓新研發(fā)思路，指引公司未來的產(chǎn)品開發(fā)；與行業(yè)專家交流，并研究農(nóng)資產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢；擴大與業(yè)內(nèi)人士及專業(yè)機構之間的人際交流。