新形勢下農藥渠道如何謀劃未來？

□河北威遠生物化工有限公司植保中心市場總監劉新兆

營銷渠道是促使產品、服務順利被使用或消費的一套相互依存的組織，是4P中最后一個P。這些組織包括生產者自設的銷售機構、批發商、代理商、中介機構和零售商等。企業如何通過營銷渠道管理取得競爭優勢，是選擇品牌驅動還是渠道驅動去完成公司戰略目標，是每個管理者必須面對的難題，也是每個企業的戰略選擇。并且每個企業都有對渠道的定位、規劃和管理。新形勢下，渠道本身應正確看待自己，才能更好謀劃未來。

認清自我了解渠道功能及流程

渠道執行工作是把商品從生產者移到消費者手里，彌合了產品、服務和其使用者間的缺口，包括時間、地點和持有權等缺口。省平臺、經銷商、零售店等營銷渠道成員執行了一系列重要的功能并參與下列營銷流程：收集和傳播營銷環境中有關潛在與現行用戶、競爭對手和其他參與力量的營銷調研信息；發展和傳播有關產品的富有說服力的吸引顧客的溝通材料；盡力達成有關產品的價格和其他條件的最終協議，以實現所有權或者持有權轉移，尤其在2017年農藥價格普漲后，如何接受廠家價格，并把這個價格傳遞給零售店并讓其接受；組織營銷渠道成員進行有購買意圖的反向溝通行為，協助企業召開產品上市和訂貨會；在執行渠道任務過程中承擔有關風險，藥效、藥害等問題的處理與協調；實體產品從廠家倉庫到最終顧客使用的連續儲運工作；做為買方提供帳款，做為賣方收取貨款；農藥或農資產品的物權從一個組織或個人轉移到其他組織或個人。按正常順序，這些功能和流程在任何兩個成員中進行。其中產品實體、所有權、促銷和收款是正向流程，訂貨和付款是反向流程，信息、談判、籌資和風險承擔是雙向流程。

認清形勢了解行業趨勢及渠道環境

新條例影響下，2018年農藥生產經營發生重大變化。以往農資經銷商銷售農藥時，多無需擔心產品質量。因為按照以前的法規，銷售后出現任何質量問題都由廠家負責。此外，生產企業和經營者應對其生產、經營的農藥的安全性、有效性負責，自覺接受政府監管和社會監督。農藥生產企業、農藥經營者應當加強行業自律，規范生產、經營行為。

2018年農藥經營持證上崗已生效，無證經營將受罰。但有證就一定會規范經營嗎？農藥經營更多的是要經營者的自律。

農藥經營者還需為農藥廢棄物買單：農藥廢棄物是農業污染主要來源之一，新《條例》規定將建立假冒偽劣農藥和農藥廢棄物處置制度，規定經營者有義務回收農藥廢棄物，對于假冒偽劣農藥及回收的農藥廢棄物，將由具有相關資質的機構回收處置，費用由農藥生產企業和農藥經營者承擔。此外，豐產農業時代結束了，糧食政策性漲價時代結束了，農民增收只有一條路：增值農業！農藥的政策性紅利沒有了，犧牲環境換來的低成本農藥時代結束，未來產品價格高位震蕩成為必然，農藥經營只有一條路：服務增值！

預測未來了解農藥渠道發展趨勢

農資渠道商的現狀是資金壓力大，市場無序競爭，產品不好做，促銷無效果，賒賬受不了，競爭激烈且同質化。所以未來要做拉銷，種植戶把產品效果充分發揮，種植戶給錢零售商要貨，零售商給錢經銷商要貨，經銷商給錢廠家要貨。但具體如何實現由推銷變拉銷的改變？就是把簡單的買賣場所升級為專業的技術服務中心，由渠道商經營者轉型為服務者。

做為經銷商，需要了解零售店是做什么的。做為零售店，需要知道消費者的心理需求，種植大戶及新型的種植戶與以往種植戶的需求差別，農藥購買者的購物環境如何，是不是應該營造一個消費者舒適、放心、愜意、愿意消費的購買場所，并將這樣的購買和交易場所變為經營場景，最終實現普通零售店向社交零售店轉變！