聯通電子渠道營銷策略

朱智勇

（周口聯通公司，周口 466000）

1 電子營銷渠道的概念

營銷渠道也被稱為配銷渠道，是指從生產者到消費者過程中，產品或服務流動的整個通道。這個通道主要由聯通運營商、合作渠道商、零售商及其他機構組成。其主要負責將產品或服務分配給消費者，在各方的合作下，創造一系列的價值創造活動，使得產品能夠高效地得到利用。在這個過程中，也形成了營銷渠道尋求、調研、分類、促銷、洽談、物流、財務及風險等八大功能，在分銷過程中承擔相應的責任與風險。

2 國內聯通運營商的渠道的發展現狀

目前，國內電信運營商三分天下，中國電信和中國移動作為中國聯通的最大競爭對手，可以從他們的渠道建設上得到一定的啟發。隨著通信行業的市場競爭愈發激烈，渠道的作用不再僅僅局限于單一的業務和相關服務的銷售工作，而是起著通信競爭中的決定性作用。為了在未來的競爭中占據有利地位，企業必須加強對營銷渠道的掌控力，將已有的渠道進行優化和整合。中國聯通作為國內通信行業三大運營商之一，具有巨大的發展空間，隨著中國聯通的網絡運營情況的不斷提高，各類數據業務不斷擴展，整體實力在穩定提升之中，用戶數量也逐漸增多，合作渠道的占比也與其他兩大運營商相當，市場競爭力逐步增強。

3 聯通電子渠道營銷策略的問題

3.1 用戶離網率較高

隨著時代的不斷發展，通信運營商的競爭不斷增加，聯通在發展新用戶的過程中不斷加大投入，采用高補貼、高傭金的方法來提高促銷投入，以期達到增加新的入網用戶的數量的最終目的。然而持續較高的市場投入，會產生一定的反效果，導致用戶的倒網，用戶使用新卡的成本較老卡低，離網率持續增加。然而如果降低市場投入，雖然使得短期內用戶離網率保持穩定，卻會導致新用戶占有率的下降。為了解決這個問題，聯通公司必須提出有利的解決措施，采用相關策略提高用戶的在網率。

3.2 渠道網點銷售能力，忠誠度及可控力較差

隨著科技的不斷發展，日益激烈的市場競爭使得渠道銷售網點的數量不斷增加，網點的覆蓋密度不斷提高，覆蓋范圍降低，導致業務量的不斷下降。各大營業廳缺乏主動性，一部分的營銷渠道未能得到及時的調整，促銷活動沒有得到有效的宣傳。不僅如此，由于三大運營商之間的激烈競爭，時常對競爭方的網點進行策反工作，對一部分網點以高額補貼給以拉攏，使得部分網點很容易倒戈另一方，使得對社會渠道的控制力逐漸下降，高效率的銷售網點逐漸減少，用戶的數量隨之降低。

3.3 相關渠道的管理能力較弱

由于缺乏對合作渠道的有效控制管理，合作渠道違規操作或者執行力不到位等方面的懲罰較為薄弱，導致了合作渠道在各方面的重視程度不夠到位，出現了諸多問題。例如，渠道經理對合作渠道欠缺管理，物資發放不到位，使得合作營業廳的宣傳力度大大下降。不僅如此，渠道經理也對其違規經營現象熟視無睹，缺乏到位的稽查，使得部分合作渠道出現不配現象，渠道秩序混亂無章，由此也導致了基層員工的工作熱情大幅下降，員工缺乏積極工作的態度，使得銷售額逐步下降。上述的種種現象都使得聯通的電子營銷渠道缺乏有力的管理和高效的執行，使得用戶數量不斷下降。

4 電子營銷渠道的優化建議

4.1 推行網絡化管理方法

網絡化管理通過進一步縮小市場營銷區域，配置一定的營銷和網絡資源，從而明確發展目標，進一步貼近用戶，做到充分了解客戶需要，提高客戶體驗，發展客戶業務，實現區域內業務的突破性增長。在這一過程中，實行經理責任制，使得銷售工作有明確抓牢，將人物具體到人，責任到人，從而提高營銷責任意識。不僅如此，實時跟進銷售工作的進行情況，有利于同歸銷售的管理模式，提高銷售的精細化運行水平，有利于形成良好的競爭氛圍，提高人員積極性，達到強化管理的目的。

4.2 實施嚴格的獎懲制度

在整個管理體系中，制定嚴格的激勵制度以及淘汰機制。對員工及相關工作人員按照其業績情況和區域的凈收入增長情況對其進行津貼獎勵。對于渠道經理等高管職位，實行淘汰制，對部分不負責任的經理進行淘汰，由網點組成評判小組定期進行考核和評比。這樣有助于激勵員工的工作熱情，提高工作效率。

4.3 對企業內部人員進行培訓

為了適應不斷增強的市場競爭，督促各網點經理不斷鑄鍛學習，提高經理的隊伍建設能力，將經理培養成內部的訓練師，提高各個員工的業務技能和銷售技能，定期開展專題培訓活動，不斷提高經理的業務水平，促進業務目標的完成。

5 結束語

聯通電子渠道的營銷策略仍需要不斷的改革和創新，這不是一個一蹴而就的過程，需要持續地進行努力。渠道的營銷策略對整個市場經營工作起著決定性的作用，為了適應當前快速的科技發展進程，各個渠道負責人需要不斷提高自身能力，根據自身情況實現渠道的精細化管理和指導，對網點數據進行合理分析，深入開展渠道的網絡化管理模式，這也有利于充分調動各個網點人員的工作積極性，有利促進公司的業務快速發展。