山鋼集團：發力制造端 撬動供需升級

□ 通訊員 黨淺

據山鋼集團戰略發展部10月28日提供的數據：山鋼已與100多家上游原燃料輔材供應和下游用鋼企業建立了戰略合作伙伴關系。

近年來，山鋼集團著力推進供應鏈建設，通過購銷協同聯動，共建共享利益紐帶；打通內部信息孤島，破除自我小循環；精準對接客戶需求，提升價值創造等舉措，使供應鏈、產業鏈和價值鏈三鏈咬合，貫通上下游、融合供產銷的供應鏈初具規模，植入互聯網的智慧供應鏈雛形乍現。

優化前端資源配置，購銷聯動撬動上游供給

今年10月21日，山鋼集團營銷決策支持信息系統正式上線。該集團著力加強陽光購銷體系建設，全面升級陽光采購平臺。目前，實現了涵蓋煤、焦、合金、礦粉等上百種物料的山鋼原燃料供應側采購信息“全上線”，采購信息監督“全覆蓋”。

“加強產業鏈上下游融合，實現產業鏈升級，構建現代化產業鏈，不僅是山鋼實現高質量發展的戰略路徑，也是主業破解發展瓶頸、實現做大做強的必由之路。”山鋼股份營銷總公司總經理劉立華表示。

實施戰略采購，持續創新采購模式。山鋼集團營銷總公司通過完善招標管理流程、拓展招標品種、充分發現價格，降低了綜合采購成本，僅煤炭、國內礦、合金三項主要材料推行陽光采購就獲得直接效益4210萬元。同時，山鋼集團握手巴西淡水河谷、澳洲力拓、必和必拓、FMG的世界四大礦山，建立了穩固的合作關系，與礦石巨頭合作，建立一手資源的供應渠道，實現了進口大宗原燃料的穩定安全供應。加強對優質供應商的管理和關系維護，在山西、陜西、山東、上海等原燃料品種豐富的地區建立供應基地，優化完善14項管理體系文件，推動重點供應商形成長期戰略合作，探索投融資等產權融合采購方式，持續提升權益煤、權益礦比例，大大增加了采購話語權。原燃料采購與生產廠共同制定發運量，建立配料結構動態調整機制和應急預案，實現供應保障率100%。今年上半年，累計增加焦炭采購量22.73萬噸，同比增長49%。

推動購銷聯動，提升渠道黏性。山鋼集團從采購、銷售兩個板塊對挖潛攻堅指標進行全流程梳理和分析，全面與產線對接，建立完善監督機制，發揮“五位一體”協同機制，針對產線實際，精準落實原燃料采購。成立專門期貨研究團隊，長期跟蹤開展原燃料、產成品期貨市場聯動研究，突出研究成果轉化和落實，構建起購銷聯動市場分析模型和價格發現及影響生產成本測算模型，并結合山鋼集團商務信息化系統應用，不斷完善招標采購平臺建設。同時，立足長期戰略合作客戶，建立煤－鋼聯動、煤－鋼－機聯動機制，實現產品互補供應，形成了穩固的供應鏈條。

實施高層營銷，提升供應鏈的情感黏性。山鋼集團領導班子成員堅持定期走訪重點供應商和戰略合作伙伴，為供應渠道的穩固加上“安全閥”。

發揮內部聚合效應，打通隔斷完善協同機制

產業鏈上的各個環節，都承擔著既是上游企業的需求側、又是下游企業的供給側的雙重角色，以梯次供給的形式體現在產業鏈運行之中。做強做優內部協調，就是找準了供應鏈建設的根本點，企業協同能力越強，整合供應鏈上下游資源的能力才能更強。山鋼集團10個專業、5大板塊，實際控制全資或參股公司269家，但這些產業、板塊和單位，雖然在內部供應鏈上毗鄰，卻沒有捅破合作“聯姻”的“窗戶紙”，該整合利用的資源沒有形成合力，該節省的運營成本始終居于高位，巨額利潤白白流入“外人田”。

“構建以客戶為引領，以人才為支撐，營銷、生產、研發高效運行的‘五位一體’協同機制，推進商業模式創新。”山鋼集團黨委書記、董事長侯軍給出了提升企業本質化運營水平的一劑“藥方”。山鋼集團聚指成拳，多層次推動協同創效：以內聯式協同挖掘內部市場的產業鏈價值，增強內部市場主體間耦合共生關系；以外擴式協同形成內外合力，提升品牌價值、客戶價值與服務水平。

打通企業產業鏈的“運河體系”，協同效益才能顯現。打破各產業邊界、聚集產業優勢的協同發展，成為山鋼集團實現高質量發展的重要著力點。2017年以來，山鋼集團相繼下發《關于促進產業協同的指導意見》《山鋼集團產業協同重點工作推進方案》《產業協同內部市場準入暫行辦法》等方案，而與之配套的“一個平臺”“三個名單”“若干制度”“現場交流會”“工作流程”等，構建起山鋼集團產業協同管理體系之“網”。山鋼集團戰略發展部業務經理羅劍告訴筆者，所謂“一個平臺”，就是著力打造產業協同信息管理平臺；“三個名單”，即實施白、紅、黑3個名單制度，“白名單”為準入名單，“紅名單”為激勵名單，“黑名單”為負面清單，根據權屬公司協同績效，“對號入座”實行獎懲考核，實現集團監管的閉環。山鋼集團分兩批公布了36家產業協同“白名單”，對接協同點資源，促進供需協同，產業協同管理體系日趨完善?！啊畢f同就要牢固樹立內部市場是稀缺資源’的理念，將各元素置于企業大框架內進行重新布局，實現資源優化配置、產業互相支撐的生態環境?！绷_劍介紹。

山鋼集團H型鋼廣泛應用于電氣化高鐵接觸網支柱（攝影／李建輝）

截至2019年上半年，山鋼集團內部市場產業協同度達到26.6%，濟鋼存續子分公司、萊鋼鋼結構建筑、淄博張鋼冶金機械、耐材供應等4個重點項目實現協同金額29.2億元。

業內人士對山鋼集團大力推行內部協同機制建設給出了解讀：做優內部市場，強力推進板塊協同的最大價值，就是建立了一個牢固的支點，倒逼供給側結構性改革，撬動上游供應商提高供給效率和質量；同時，精準對接下游客戶，使“蹺蹺板”的支點更靈活，上下游間“鏈條咬合”，不同領域“相互補位”，集團產業配套能力增強，產業升級的“底盤”更穩、“節奏”更快。

精準對接客戶需求，高效供給激活價值創造

山鋼集團通過價值鏈將企業內外部利益相關者有機聯結，與客戶形成“價值共同體”，同時厚植開放合作，與產業鏈上的客戶進行產權、資本的深層次合作，形成共贏發展的“命運共同體”，締造新的商業生態。

該集團把供給與服務緊密結合，與上下游客戶共贏共享共同發展成為一種品牌。8月7日15點42分，隨著首筆總額50萬元的“舜信”業務放款，山鋼集團供應鏈金融平臺正式上線。該平臺上線后的第一筆業務，卻是為上游供應商融資，開創了企業金融平臺融資業務的新渠道。

“沒想到速度這么快！從在線簽合同到在線審批，再到獲得融資，當天全部解決了。更沒想到的是，供應鏈上也能解融資之渴！”山東某化工有限公司負責人贊嘆不已。該公司是山鋼集團權屬三級企業的上游供應商，在山鋼集團供應鏈金融平臺上，他們以山鋼集團核心企業優質信用資源的“軟資產”作為“硬抵押”，獲取高效融資，實現了網上“背書”、鏈上“解渴”。

實施需求驅動的營銷體制改革，以訂單流程優化為主線，以提升客戶需求響應速度為目標，提升鋼鐵供應鏈價值，提高全流程履約效率，使市場開發、內部資源配置、采購供應、應用技術支持、客戶服務等多環節配置變為直接面向客戶和市場的一線配置，將后臺前置，為客戶提供一攬子解決方案，成為山鋼營銷的新追求。山鋼集團通過產線對接助力客戶創造價值，幫助產業鏈上用鋼企業創造價值。合力叉車集團叉車用門架槽鋼一般采用鋼板焊接，后進行機加工，工藝復雜、成本高昂、效率較低。山鋼集團通過銷售前置，推動“產學研用”等多方協同發展，采用熱軋一次成型門架槽鋼生產工藝和技術替代焊接機加工產品，直接為客戶省掉了焊接預處理、焊接成型、成品矯直等三道工序。使用山鋼集團研發的新型門架槽鋼后，該企業生產成本降低20%，效率提升50%。

6月26日，萊蕪分公司出口印度的MSL-8A圓鋼在青島港裝船

推進產銷研一體化運行機制，優化品種結構，推動高端產品市場開發，提升產品綜合贏利水平。“目前，通過加大市場推廣力度，我們重點開拓了耐候鋼、高強鋼、鉻鉬鋼、HRB500等產品，高效產品比例達到64%以上?！鄙戒摴煞轄I銷總公司黨委副書記、總經理劉立華說。

深度挖掘市場潛力，全流程聚焦客戶價值，是山鋼集團供應鏈建設的亮點。全面識別客戶價值主張，明晰現有產品品種質量或工藝技術能力與客戶個性化需求之間的差距，建立圍繞客戶個性化產品的升級路線圖，量化服務、目標研發，實現精準供給。“客戶全款到位，銷售調整部已發來訂單信息。你按下這一鍵，就可以啟動生產流程了。”10月30日，筆者在山鋼日照鋼鐵精品基地感受了下達生產指令的新體驗。

以實際訂單排產，山鋼集團日照公司是國內鋼企第一家。該集團構建“一院多中心”兩級研發體系框架，研發投入逐年遞增，2018年研發費用較2017年翻一番；今年前5個月，研發投入占營業收入2.35%。現有有效專利2237件，完成參與制定修訂國家行業地方標準共計85項，近3年取得科技成果188項，年化應用效益23.61億元。開發新產品近100個、300多種規格；產品打入港珠澳大橋、俄羅斯亞馬爾等項目，主動對接并融入全球供應鏈體系，出口60多個國家和地區，其中“一帶一路”沿線國家33個。

山鋼集團整合營銷前后兩端資源，現實內部協同與全供應鏈協同同頻共振，以本企業制造環節為主軸，撬動上游供給與激活下游企業需求的價值創造，形成了全鏈條、全流程、全系統的高效協同，營造起具有山鋼特色的梯次供應新生態。