培養未來的保險企業家

丁波

從參與國家八五科技攻關項目，到轉型涉足保險;從抓具體業務項目，到管分公司經營;從主體保險企業，到保險經紀公司，20幾年的職業生涯中，有20年都是在保險業度過，對優秀保險人才的培養始終是筆者關注的重要問題。作為雋天長安豐盛事業部總經理，筆者在公司創建、運營的這半年多里，更深感一個好的平臺對保險經紀人發展所起到的關鍵作用。

保險經紀是大勢所趨

筆者經歷了我國保險業從起步到高速發展的每一個重要時刻。也正是基于對保險業發展的深刻了解，在筆者看來，當前我國保險業正處在轉型發展的歷史階段，保險經紀的發展是大勢所趨。

我國保險業的發展可簡要概括為賣保險、賣保額和賣保費3個階段，分別對應的是1992—2002年、2002—2012年、2012年至今的3個10年。這3個階段實際上契合了我國居民財富積累的3個過程。第一階段是創富，這一階段保險起到的是財富的增值作用;第二階段是守富，這階段保險解決的是財富的保全問題;第三階段是傳富，通過保險工具確保財富安全傳承給下一代。

正如銀保監會副主席梁濤在2018年年底的一次行業會議上所指出的那樣：“在不同的發展階段和水平，國家和人民對行業有著不同的期待和要求。”

對于一般人群而言，保險是雪中送炭，可以在他們遭遇風險時幫助他們渡過難關。但市場上琳瑯滿目的保險產品哪些性價比更高？這對他們來說無疑是一道巨大的難題。

對于積累了一定財富的人而言，除了防范風險，他們還面臨著如何守住自己的財富并將財富傳給下一代的問題，因此，如何匹配足額保障，如何利用保險合理配置家庭資產，成為擺在他們面前的重要議題。

而對于已經積累了相當量財富的人而言，養老、醫療已經不再是他們購買保險的主要動因，通過保險和其他資產配置工具的組合運用，實現財富的保值、增值并平穩地傳承，恰恰是他們的迫切需求所在。

在這樣的大背景下，作為獨立于主體保險公司但又具備專業水平的保險經紀，其客觀、中立、專業的優勢越來越凸顯，成為客戶和保險企業溝通的優選媒介，其重要性越來越得到市場認可，保險經紀的蓬勃發展成為必然。

公司“搭臺”，經紀人“唱戲”?

2018年，筆者有幸參與了雋天北分的籌建，并負責長安豐盛事業部的運營工作。在這里，筆者最大的體會是，與其他保險經紀公司不同，面對諸多企業的同臺競技，雋天堅持走差異化策略，為客戶提供良好服務，為保險經紀人提供施展自身“武藝”的舞臺。

為經紀人服務

很多保險經紀人將做保險當成一份工作，而雋天定位在“保險企業家的孵化器”，旨在打造為經紀人提供良好的創業服務平臺，通過這個平臺，經紀人可以將保險變成真正屬于自己的一門生意來經營，實現從經紀人到經紀商、從團隊長到保險企業家的轉變。

管理模式上，由于雋天將保險經紀人定位在經紀商而非業務員并予以孵化，所以一改傳統模式中設置諸多過程指標的管理方式，更注重用結果考核來引導經紀人的經營行為。突出體現在不考核經紀人的個人業績和出勤率等個性指標，也不像傳統模式那樣去考核招募人數和團隊人數，而是注重團隊合作，考核整個團隊的總業績和續保率，引導經紀人從經營生意的角度去關注整個團隊的業務規模和業務品質。這種注重結果考核、放手過程的考核方式，給經紀人更多自主權，推動經紀人轉變為經紀商，大大激發了人才的創業活力和積極性。同時，雋天還高起點、大投入地運用科技化工具來“武裝”經紀人，開發了雋保哥App，幫助經紀人高效地展業和管理客戶信息;上線了多薈保App，方便經紀人為客戶配置高性價比的基礎保險產品，同時還在多薈保內置了眾多培訓課程，為客戶和經紀人打造良好的學習平臺。此外，還有定制產品和能精準服務客戶的“秘密武器”，比如剛剛上市的五聯疫苗保險，在行業就是首創。

值得一提的是，在長安豐盛事業部，先進的理念吸引了一批具有豐富資源的人士加盟，使加入事業部的經紀人不但能獲得能力培養方面的支持，甚至不用為客戶資源發愁。

這種業內鮮有的“公司搭臺，經紀人唱戲”的模式，迅速吸引了一大批優秀的業內人才和各行各業的精英，也更堅定了我們走這條道路的決心。

打造保險企業家孵化器

雋天打破了制約保險經紀人發展的天花板，從完整的職業生涯出發，打造了一套適合保險經紀人發展的路徑，并以制度保證這一路徑的實現。

能力培養上，我們為各級經紀人建立了完善的培訓體系，滿足他們學習、提升的需求;制度設計上，雋天鼓勵招募優秀人才，更是打破傳統模式限制，在行業首創鼓勵招募和培育比自己能力更強、級別更高的人才，并堅持高績效高報酬原則，給有能力的經紀人領先于行業的報酬。更具突破意義的是，對達到一定規模的經紀人進行孵化培育，協助其實現從團隊長到保險企業家的升級，直至開設經紀公司，這在行業中都是獨一無二的。

正是由于在經營理念和管理制度上獨樹一幟，越來越多有資源、有能力，又對保險有興趣的人選擇加入我們。開業短短半年時間，雋天北分就從幾十人增至800人，這其中有資深律師、企業主、同業佼佼者，以及各行各業的精英。預計今年年底雋天北分的規模將達到2000人左右。

多贏才是行業未來

隨著越來越多保險經紀公司加入這一市場，以及越來越多人員加入保險經紀人隊伍，行業的競爭必然會越來越激烈。如同以前一個客戶身邊可能有數家保險公司的保險顧問環繞，不久的將來，同一個客戶同時被數名保險經紀人關注的情況也將十分普遍。如何才能在競爭中脫穎而出？在筆者看來，保險經紀人作為身在一線的市場參與者，連接著產品與客戶需求、保險公司與客戶，過硬的專業素質是在行業立足的首要條件，但正確看待競爭，用合作、共贏的思路處理同行之間的關系，才是保險經紀人的長久之計，才能促進整個保險經紀行業持續、健康發展。

當前，很多保險經紀人在面臨競爭時習慣于通過比價和對比收益率的方式來贏得客戶。殊不知，在保險這個金融服務業，這種做法無異于自毀前程，因為完全背離了保險的行業本質和運作原理。

筆者呼吁，廣大從業者不要進行比價競爭，而是要比服務、拼專業。面對客戶，要比誰的專業性更強，比誰能提供更好的服務，這樣一來，不但能使客戶得到更優質的服務，而且能推動保險經紀人不斷提升自身能力，從而促進整個行業服務水平的提高，形成良性循環。這種良性循環帶來的是客戶、經紀人、企業，乃至全行業的多贏、共贏，也是行業的未來所在。