財務視角下供應商—客戶關系研究綜述

方宗 卜俊艷

【摘 要】 企業與供應鏈上下游的關系對企業經營發展的許多方面都具有重要影響。近年來，供應商—客戶關系受到財務領域學者的廣泛關注。文章旨在回顧供應商—客戶關系的相關文獻述評研究現狀，為該領域的后續研究提供參考。在現有文獻的基礎上，闡述了供應商—客戶關系的界定、測量方法，整理了有關類型及影響機制，分析了供應商—客戶關系對公司盈余管理、現金持有、商業信用、研發創新等決策行為和經濟后果的影響。最后指出了未來研究的方向，對相關領域的研究具有積極的借鑒意義。

【關鍵詞】 供應商—客戶關系; 公司決策; 經濟后果

【中圖分類號】 F274? 【文獻標識碼】 A? 【文章編號】 1004-5937（2019）03-0036-05

一、引言

供應商與客戶是每家公司重要的利益相關者，對公司的經營、戰略等許多方面都具有重要影響。供應商—客戶關系對公司行為的作用及其經濟后果越來越得到實務界和學術界的重視。我國證監會頒布并實施的《公開發行證券的公司信息披露內容與格式準則第2號——年度報告的內容與格式》規定“公司應當披露主要銷售客戶和主要供應商的情況，以匯總方式披露公司向前5名客戶銷售額占年度銷售總額的比例，向前5名供應商采購額占年度采購總額的比例”，并且“鼓勵公司分別披露前5名客戶名稱和銷售額，前5名供應商名稱和采購額，以及其是否與上市公司存在關聯關系”。許多學者從資本成本、盈余管理、會計穩健性、研發活動和現金持有等諸多方面考察了供應商—客戶關系對公司的不同效應。

本文從財務視角通過梳理國內外供應商—客戶關系的相關文獻，討論供應商—客戶關系的界定，分析其具體類型和影響機制，總結供應商—客戶關系影響公司決策行為和經濟結果，進而提出未來研究的潛在方向，為我國學者展開相關研究提供一定的參考。

二、供應商與客戶關系的界定及測度

緊密的供應鏈伙伴是制造企業獲取持續競爭優勢的重要源泉之一。王迪等[ 1 ]指出供應鏈關系是企業與其供應商或客戶在日常經營活動中建立的以購銷交易為基礎的商業關系，以及衍生而來的包括私人關系的其他關系。供應鏈作為一種跨企業的思想，不同學者研究的側重點不同。在回顧有關文獻后，本文發現目前財務學者在研究供應商—客戶關系時一般將其定義為客戶或供應商的集中度，少部分研究關注主要客戶或供應商的穩定性。因此，本文將供應商—客戶關系界定為企業客戶/供應商的集中度和穩定性。

目前財務學者對供應商—客戶關系的研究度量方式主要有：

（一）基于客戶或供應商集中度考察供應商—客戶關系

客戶的集中程度表明公司對其主要客戶的依賴情況，能夠直接反映供應商與客戶之間的親疏關系。美國學者一般將10%的銷售額占比作為劃分大客戶的標準，以大客戶銷售比例的平方和來表示客戶集中度。而國內的研究基于證監會的信息披露準則，將前5大客戶的銷售之和占公司總銷售額的比例或者銷售比例的平方和來表示客戶集中度。對于供應商的研究，由于在美國上市的公司尚不披露供應商信息，故只有國內的學者研究供應商集中度。

（二）以公司與大客戶的交易時間和穩定性衡量供應商—客戶關系

于茂薦和孫元欣[ 2 ]認為合作時間和合作方之間的社會聯系正相關，促進了信任的建立，用連續兩年出現在前5大客戶名單中的企業數量度量供應商與客戶的關系機制。Yang（2017）從客戶的重復采購出發，以大客戶在前5年的銷售量是否仍占公司銷售總額10%作為客戶關系強度的衡量。

（三）個別案例研究中對供應商—客戶的關系有各自定義

Gosman和Kohlbeck（2011）在研究零售業中大客戶對供應商的盈利影響時將沃爾瑪——世界上最大的零售商識別為關鍵客戶。許暉等（2014）在考察天津力神與關鍵客戶關系的構建和演進時，具體考慮客戶在行業中的位置、與力神的交易額及合作潛力等，將關鍵客戶分成戰略客戶、重要合作伙伴和合作伙伴三類。

通過回顧文獻發現，近年來財務領域的學者越來越關注供應商—客戶關系的問題，現有文獻大多采取客戶/供應商集中度的指標度量供應商—客戶關系。然而，客戶/供應商集中度的指標只代表供應商與客戶關系中的單一特征，不能客觀、全面地反映企業與供應商或客戶之間關系的真實情況。由于難以搜集反映供應商與大客戶關系具體的關鍵數據，導致學者對相關問題的深入研究受到限制。

三、供應商—客戶關系的類型及其影響機制

目前，文獻中關于供應商—客戶關系的影響機制主要從交易成本理論、資源基礎理論、產業組織理論和博弈論等展開討論。供應商—客戶關系存在不同的特點，它對企業的影響機制包含多個方面，包括供應商和客戶密切的合作型關系，因供應商或客戶過于集中而導致的風險型關系以及供應商與客戶之間的依賴型關系。

（一）合作型關系

根據交易成本理論，當供應商與客戶建立一定的交易關系后，能夠節約信息搜尋費用、交易談判費用、契約履行費用和交易變更費用。Kim和Henderson[ 3 ]強調供應鏈上企業通過信任、信息共享和聯合行動建立了密切的合作關系，有利于供應鏈整合，減少銷售費用，提高營運資金的管理效率。為支持與合作伙伴的特定交易，企業進行專用型投資，不僅可以滿足客戶個性化的需求，有利于形成競爭優勢，而且能夠作為置信的承諾深化互相的信任與合作。

根據資源基礎理論，企業與上下游的商業合作關系是企業重要的戰略資源，保障企業取得競爭優勢，創造更多超額利潤。這種組織間的競爭優勢來源于關系專用型投資、知識和信息的共享、資源或能力的互補和有效的治理機制。

（二）風險型關系

企業與少數主要客戶或供應商進行交易形成供應商/客戶集中，對企業意味著一定的風險。第一，經營風險。如果主要客戶轉向其他供應商或內部生產原材料，企業未來將流失可觀的市場份額，更嚴重的是若主要客戶遇到財務困境或破產清算，企業已有的賬款無法收回而面臨較大的現金流風險;喪失關鍵供應商會影響企業正常的生產運營，甚至可能導致生產停滯[ 4 ]。另外，專用型投資一旦投入，就被“鎖定”在特定的交易關系中，若再做他用，就不得不承受價值貶損[ 2 ]。第二，資本市場的風險。資本市場把集中的供應商或客戶解讀為一類風險，許多上市公司在年報中提示客戶集中度風險。銀行貸款方面，高度集中的客戶結構增加了貸款利息的利差和非價格條款的數量[ 5 ]。股權融資方面，企業將銷售集中于個別主要客戶增加了企業面臨的系統風險，從而提高了股權融資成本[ 6 ]。

（三）依賴型關系

在資源依賴理論中，供應商與客戶的關系存在共同依賴和不對稱依賴。前者指交易雙方互相依賴的總和，即雙方關系的凝聚力;后者指的是雙方互相依賴的差異，被依賴更多的一方在權力上占據優勢。

在共同依賴的關系中，供應商和客戶都傾向于正面積極地處理關系，促進合作使雙方都創造更多價值。共同依賴表現為嵌入性，供應商與客戶互相高水平的依賴會產生高度承諾，促進關系中的凝聚力和情感承諾，能夠有效解決沖突。在不對稱依賴的關系中，具有依賴優勢的一方會以犧牲對方利益為自己謀取更多價值[ 3 ]。產業組織理論肯定了上下游的議價能力對企業績效的影響。隨著客戶議價能力的增強，其有實力要求供應商降低所售產品的價格并提高產品質量，迫使供應商做出讓步;隨著供應商議價能力的增強，其可能降低產品的質量并提高價格，蠶食客戶的利益[ 7 ]。

通過回顧文獻，發現供應商—客戶關系較為復雜，不是簡單的一種類型，具有合作競爭的性質。Brandenburger和Nalebuff（1997）基于博弈論提出了競合（Coopetition）思想，當企業間共同創建一個市場時，商業運作的表現是合作;而進行市場分配時，商業運作的表現則為競爭。在整個供應鏈網絡中，競爭與合作同時存在于不同的維度或不同的參與者之間。

四、供應商—客戶關系對公司的影響

學者對供應商—客戶關系進行研究，發現其在盈余管理、現金持有水平、財務績效等多個方面會對公司的決策行為和經濟后果產生影響。

（一）供應商—客戶關系影響公司的決策

1.供應商—客戶關系與盈余管理

供應商與客戶密切的合作關系增加了雙方私下的信息交流，從而降低企業生產高質量會計信息的動機。同時，隨著交易雙方的相互依賴不斷增強，企業會傾向采取盈余管理的方式來滿足供應商或客戶的預期。方紅星和張勇[ 8 ]的研究表明供應商與關系型客戶的交易比例越高，表明供應商越依賴關鍵客戶，應計盈余管理和真實盈余管理的程度都會越高。

王雄元和劉芳[ 9 ]認為客戶更關心有關供應商業績的壞消息，并要求供應商穩健地報告盈余，能夠及時轉變與供應商的交易策略，降低自身風險。同時，供應商也有動機提供更穩健的會計信息，以吸引客戶并避免優質客戶流失。他們從集中度的視角進行研究，結果證實客戶議價能力越強，供應商的會計穩健性程度越高。

2.供應商—客戶關系與現金持有水平

一方面，出于對合作關系的承諾，供應商為確保客戶的最佳投資，有動機保持穩健的資產結構，持有額外的現金[ 10 ]。另一方面，甘麗凝和孟怡杉[ 11 ]指出為有效預防主要客戶的流失或失勢引發的現金流風險和財務風險，供應商會擁有充足的現金。鮑群和趙秀云[ 10 ]認為這種情況在國內更加突出，客戶集中度越高，供應商持有更多現金的動機越強，越能保證如期向客戶履約并維持與客戶的合作關系。然而，王勇采用交易強度與交易持續時間雙重維度刻畫國內供應商與客戶的關系得出相反的研究結論，其結果發現客戶關系主要通過弱化供應商的承諾動機而使其減持現金。

3.供應商—客戶關系與商業信用

商業信用來源于企業的供應商和客戶，學者們分別研究在供應鏈二元或三元的關系下供應商—客戶關系對商業信用的影響。在二元關系中，Summers和Wilson（2003）發現當客戶集中度越大，客戶的議價能力越強，供應商會提供給客戶越多的商業信用。而當企業只與少數甚至單一供應商建立關系時，客戶對供應商的依賴程度和被動程度會增加，供應商在談判中提出對自己更有利的付款條件，客戶將獲得較少的商業信用[ 12 ]。

然而供應商—客戶關系對商業信用的影響不僅取決于供應商與客戶之間的議價能力對比，而且需考慮關系的性質。王雄元等[ 13 ]提出體恤效應，認為客戶出于長期穩定的合作關系而“體恤”供應商，進行上下游整合，客戶減少對供應商商業信用的占用。在此基礎上，吳娜等（2017）證明了供應商—客戶關系的集中會強化供應商管理供應鏈關系的意愿，使得客戶更多地“體恤”供應商，降低商業信用對供應商信貸的侵占。

以上對供應商—客戶關系與商業信用的探討都是基于二元關系，目前關于供應鏈三元關系與商業信用的探討鳳毛麟角。李任斯和劉紅霞[ 12 ]根據二元關系與三元關系的區別，研究發現當企業同時擁有集中的供應商關系和客戶關系時，供應商和客戶會同時支持企業的商業信用融資，表現出三元關系的合作效應。

4.供應商—客戶關系與研發創新

供應商—客戶關系對企業研發活動和創新程度的影響是一個較新的話題，目前學者們的研究結論各不相同。林鐘高和張春艷[ 14 ]分析在不對稱依賴的供應商—客戶關系下企業主要迎合客戶的需求，缺乏對市場需求的感知，并且依賴客戶的知識共享和資源互補，更多地扮演新產品或新技術的生產制造者。與此同時，強勢的大客戶會蠶食供應商的利潤，增加風險，導致供應商缺少穩定的現金流。這些因素都降低了供應商的研發投入能力。宛晴等[ 15 ]的研究不僅表明客戶集中度會抑制供應商的創新活動，而且發現這種抑制作用是通過加劇供應商的融資約束實現的。

但是，供應商—客戶關系也會促進研發創新活動。過于強勢的客戶會引發供應商的“警覺”，主動采取創新手段來提升產品的不可替代性，并以此來制衡關鍵客戶的強勢議價地位。徐虹等（2016）認為供應商與客戶之間建立一體化的合作關系有利于供應商針對客戶需求的特定契約關系作出專門的研發投資。Krolikowsk和Yuan[ 16 ]分別探究了供應商—客戶關系中客戶集中度和議價能力兩個不同維度對供應商研發投資及創新產出的影響。他們的研究表明，客戶集中度反映了強有力的供應商—客戶關系和高轉換成本，促使供應商在研發上投入更多，并且變得更具創新性;但同時客戶較強的議價能力造成了“敲竹杠”問題，導致供應商減少了對研發創新的投資。

5.供應商—客戶關系與存貨管理

Ak和Patatoukas[ 17 ]基于運營管理的觀點主張制造企業與有限的大客戶建立合作關系能夠有效實施供應鏈管理策略（如VMI、JIT），減輕需求的不確定性，從而提高存貨管理的效率。研究結果顯示客戶集中度高的制造商顯著具有較少的存貨以及更短的存貨周轉期。進一步研究發現庫存效率主要是通過產成品實現的。Casalin等[ 18 ]加入供應商的集中關系研究制造企業的供應商和客戶對其存貨管理的不同作用。他們發現企業擁有密度較高的供應商關系有利于與供應商合作，因此存貨量較少;而客戶集中度高的企業卻由于大客戶的強勢議價能力保留了較高水平的存貨。

6.供應商—客戶關系與避稅行為

研究表明，供應商—客戶關系與企業的避稅行為也有關系。客戶高度集中的企業有較強的動機保持額外的現金和提高會計盈余。而企業有效的避稅正是減少現金流出以及提高盈余的低成本方式。因此，客戶集中度高的公司更有可能進行避稅。Cen等[ 19 ]通過對Caterpillar公司的案例分析以及實證研究提供了有力支持。他們的研究發現擁有緊密合作關系的客戶與供應商比其他企業的避稅程度高，主要的避稅方式是將利潤轉移到在避稅天堂的子公司。國內的研究也得到類似結論。代彬等（2016）以A股制造業上市公司為樣本，證實了當企業的采購或銷售活動集中于個別供應商或客戶時，避稅行為比較激進。

（二）供應商—客戶關系影響公司的經濟后果

1.供應商—客戶關系與融資效率

銀行貸款方面，Campelloa和Gao[ 5 ]認為大客戶給供應商的信貸帶來負面作用，供應商對客戶的專用型投資越多，債權人就承擔越高的清算風險。他們基于美國上市公司的研究發現高度集中的客戶關系增加了供應商的貸款利率，也導致貸款合約的條款越嚴格。國內學者王迪等[ 1 ]發現客戶集中度越高，供應商所獲得的全部銀行借款、短期借款和長期借款的規模越大。但江偉等（2017）同時分析了集中的供應商—客戶關系對長期銀行貸款正面和負面的影響，發現客戶集中度與供應商的長期貸款之間存在倒U型的非線性關系。

另外，客戶關系也影響供應商的股權融資。Dhaliwal等[ 4 ]發現風險型供應商—客戶關系增加了供應商的權益資本成本，而且這種關系對容易失去主要客戶的供應商更加顯著。但針對國內上市公司的研究卻得到不同的結論。陳峻等[ 20 ]認為在我國特定市場環境中，集中的供應商—客戶關系被視為有利于供應鏈整合，向市場傳遞積極的信號，從而降低了供應商的權益資本成本。周冬華和王晶[ 6 ]擴大了研究樣本的行業，反而發現集中的客戶關系通過供應商的系統風險提高了股權融資成本。

2.供應商—客戶關系與企業績效

客戶可能突然與供應商終止合作關系而導致供應商蒙受損失，從風險的角度來看主要客戶的財務困境和破產對其供應商具有傳染效應，導致供應商的異常收益顯著為負。唐躍軍[ 7 ]從議價能力角度基于我國上市公司的經驗證據證實客戶的集中度和議價能力越低，供應商—客戶關系的依賴程度越低，公司業績越好。隨著供應商的專用型投資增加，會更加依賴客戶，于茂薦和孫元欣[ 2 ]認為專用型投資可能會誘發大客戶的機會主義行為，從而增加交易成本，降低企業的績效。

然而，也有一部分學者提出相反觀點。從資源基礎理論角度看，Patatoukas[ 21 ]研究發現集中的客戶關系有助于提高公司資產的利用率，降低營運費用，從而提升公司的績效。陳正林和王彧[ 22 ]以業務規模和業務穩定性共同反映供應鏈的集成關系，結果顯示高集成的客戶和供應商關系通過降低公司期間費用，提高資產使用效率以及向上下游合作者部分讓利等途徑提高了公司的財務績效。從交易成本角度看，重復頻繁的供應商—客戶關系降低了交易成本，從而提高企業績效。李艷平[ 23 ]認為轉型中的中國制造業企業在社會關系網絡的基礎上建立合作的供應商—客戶關系更能發揮作用，其研究表明客戶關系能提高供應商的業績，特別是市場競爭力弱的企業。

針對供應商—客戶關系對績效的影響還有學者得到復合的結論。Irvine等[ 24 ]引入客戶關系生命周期，發現供應商在與客戶建立關系的早期，投資帶來更高的固定成本，更大的運營杠桿，導致供應商虧損的可能性。但隨著雙方關系的成熟，客戶集中反而會提升供應商的盈利能力。Saboo等[ 25 ]的研究表明盡管供應商—客戶關系的集中程度在供應商IPO時能夠發揮優勢，但集中的關系總體上還是不利于企業績效。

五、評析與研究展望

企業與供應商或客戶之間的相互關系及其經濟后果一直是各學科學術關注的熱門話題，目前仍在激烈討論中。該概念目前逐漸延伸到財務學者的研究領域。本文通過回顧國內外現有文獻，梳理了供應商—客戶關系的測量方法、理論機制以及對企業的影響。可以發現，無論是出于風險預防的動機，還是對客戶承諾的動機，供應商—客戶關系會使企業采取保守穩健的財務決策，如持有充足的現金、保持較低的財務杠桿、增加會計計量的穩健性等。然而，供應商—客戶關系在融資效率、研發創新和企業績效等方面的作用學者們提出了不同觀點。本文認為，未來的研究可以從以下幾個方面進行完善。

第一，探索更科學、綜合的測量供應商—客戶關系的方法。市場營銷和運營管理的學者通過問卷調查按照量表進行度量，而財務領域的學者主要利用公開數據衡量供應商—客戶關系。在未來的研究中為克服測量方法的局限，可以進行跨學科的交叉研究，建立科學的測量模型綜合測量供應商—客戶關系。

第二，采用不同的研究方法對供應商—客戶關系的作用機制和影響效果展開研究。目前財務領域的學者大多采用實證研究從大樣本中驗證理論假設，未來的研究可以多引入案例研究方法，深入探索供應商與客戶之間的關系，挖掘出其中具體的影響路徑。

第三，在供應鏈三元關系中同時探討企業與上下游的關系對企業的影響。目前大多數研究還只是針對企業與供應商或客戶其中一對關系展開，然而供應鏈中的一個節點不僅能夠影響與之直接聯系的節點，而且能夠影響到非直接連接的關系。可見，從三元關系甚至研究供應鏈的網絡關系對企業行為的影響需要學者進一步探究。

第四，具體考慮在中國制度背景下供應商—客戶關系產生的影響。西方學者在供應鏈—客戶關系方面已經開展了不少研究，取得一定的成果，然而在中國情境下的關系一定有別于西方國家。王雄元等[ 13 ]、陳峻等[ 20 ]和江偉等一些學者已經開始關注國內的貨幣政策、環境不確定性和金融發展水平等中國特色背景下供應商—客戶關系產生的不同影響。未來繼續在這個方向開展有關供應商—客戶關系的研究具有深刻的現實意義，特別是國內供應鏈金融迅猛發展，供應商—客戶關系是否也在這中間發揮作用值得深入研究。

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