壯大內銷市場，在這里“讀懂”消費者

隨著消費升級，以及中產階級群體的壯大，中國市場備受矚目。

改革開放40多年來，中國一直是全球最大的紡織品出口國，然而隨著全球經濟不確定性以及貿易摩擦等原因，越來越多的企業開始關注有著龐大消費力的國內市場。

對于眾多外貿企業來說，迫切想知道的是國內市場的情況究竟如何，企業針對國內市場應該做出哪些調整，未來的情況又會是怎樣？

針對這些問題，《紡織服裝周刊》記者在2019年春節過后，采訪了多家企業，不妨聽聽他們的聲音。

青島晨瑜兒家用紡織品有限公司業務經理 王蒙：內銷，讓家紡走向私人定制

晨瑜兒主要從事窗簾、浴簾、廚房簾、臺布和床品的生產和出口業務，產品主要銷往歐美市場，擁有自屬加工廠，并通過了歐美各大零售商驗廠，從事家紡產品的加工和出口十余年，業務一直在穩步增長。

近年來，內銷市場消費逐漸偏向私人定制，年輕人對窗簾等家紡產品的選擇更多的偏向素雅色風格。為滿足消費升級下的內銷市場，企業開始在內銷品牌的打造上下功夫。產品研發設計方面，公司成立私人定制設計開發團隊，緊跟內銷趨勢的同時加大產品研發力度；產品營銷方面，組建以公司內銷品牌命名的籃球隊，并組織參加青島市、區內的比賽，以此“打出品牌名聲”，同時開設淘寶商城，參與淘寶的各種營銷活動，以此提升公司產品的市場占有率。目前，企業內銷市場份額正逐年擴大。

今年春節，呈現出消費者選擇更加多元化和品質化等特點，未來內銷市場要符合消費者的需求，公司將不斷開發創新，加大裝飾類輔料等細節產品的搭配和設計，為消費者提供多樣性選擇，保證產品品質，做消費者信任的品牌。

昆山東利新材料科技有限公司研發總監 聞慶：注重消費體驗與科技創新

近年，消費者的消費習慣逐漸趨于理性，他們對綠色環保、可持續發展、科技創新等社會熱點的持續關注，使得紡織服裝行業市場的消費需求不斷變幻。

而90后、00后等新生代消費群體的崛起，也使得消費市場發生新的變化：內銷市場已逐漸從傳統意義上的耐用實用型消費，實現了向舒適型、體驗型、趣味型、科技型的過渡，國產品牌也因此迎來了新的發展機遇。

昆山東利新材料科技有限公司研發總監聞慶表示，“隨著市場和消費需求的改變，企業也在積極求新求變。作為專門服務品牌客戶的外貿型企業，東立新材看到了市場的變化，也看到了機會，公司將更多地關注國內市場和國產品牌，產品結構也會進行相應調整。”

消費升級還在產品端對公司產生了深層次影響。聞慶表示，近年來公司調整了產品策略，推出了低碳環保又兼具趣味、科技感的產品，如開發了石墨烯面料、生物基面料、環保再生面料等系列產品。

他同時表示：“未來的國產品牌，將是集設計、創新、體驗等于一體的，東立新材也將持續進行創新，以更優質、高效的服務迎接新消費市場的到來。”

三六一度（中國）有限公司服裝產品中心總經理 劉秋華：透明化新時代，堅守與創新并存

2019年，國內銷售的一大主流趨勢就是對品質要求的不斷提升，以及產品使用過程中帶來的良好體驗。三六一度（中國）有限公司服裝產品中心總經理劉秋華認為，未來的內銷市場趨勢會更加專業化、便捷化、個性化，因此國內企業要戒驕戒躁。在內銷方面不應再追求商鋪數量的不斷擴張，而應轉為更為精準的單店效率、深度提升與挖掘；同時也要更加注重渠道的分級，在不同的市場層級，提供不同層級需求的產品與服務，做到物盡其用。

同時在產品方面，企業不應盲目追風跟進，踏踏實實研究發掘各自的特色、特長，帶領消費者找到更加個性化、獨特的生活方式，釋放人的個性與對美的不斷追求，從而站穩根基，不斷迎接新的市場挑戰。

在技術創新領域，企業針對消費者的消費升級，除了以往在產品品質方面的不斷提升之外，更應側重產品科技性、獨特性方面的研發，其目的就是，帶給消費者新的、全方位的產品體驗；在營銷上則需更加注重場景融入式的體驗方向，激發消費者在不同場景下不同的使用感受，運用新的技術手段（如VR、AR技術）在藝術性和實用主義之間找到最佳的新營銷解決方案。

當下，中國的內銷市場在實體經濟經歷線上電子商務的沖擊之后，市場情況變得更加透明化，將來服裝企業應該進一步打通線上與線下實體的有效結合，打造出注重體驗、高效透明化的市場格局。通過不斷的洗禮和調整，劉秋華相信，在不久的將來，中國的內銷市場會成為世界市場范圍內的經濟典范。

新申集團董事長 李建峰：深度體察市場，壯大“亞麻粉”隊伍

大眾消費正逐步轉向個性化、多樣化、科技化的高品質消費，人們愿意為有品質、有審美、更時尚的面料買單，為貼合自己品味的生活方式買單。

近年來，新申集團的內銷市場份額顯著增多，可以明顯地看到，更多國內服裝、家紡家居品牌開始選擇使用亞麻面料，尤其是高品質亞麻面料受到歡迎。國內消費者對亞麻的認知也從不了解到熟悉，再到喜愛，“亞麻粉”隊伍日趨壯大。

因此，未來亞麻紡織生產將與信息技術、互聯網進一步深度融合，在設計、生產、營銷、物流等環節深入應用，生產模式繼續向柔性化、智能化、精細化轉變，由傳統生產制造向服務型制造轉變。

面對內銷市場變革，新申集團董事長李建峰從五個方面概括了新申集團未來的發展方向。首先，要做統一內銷外銷標準的高品質亞麻面料，用最好的亞麻面料服務國內品牌和消費者；第二，加強技術研發應用，緊跟時代潮流將新理念、新技術、新工藝收集整理并加以應用；第三，針對國內大眾生活方式進行面料細分化開發，“跳出亞麻做亞麻”；第四，針對國內消費需求加入流行趨勢設計，收集當季國際面料流行風格、服裝流行風格、家居流行風格，融合亞麻文化、特性與現代時尚；第五，打造新申亞麻村——亞麻時尚產業園作為線下場景化體驗場所，成為業內、客戶、大眾消費者來參觀了解新申、認識亞麻的最佳平臺。

江蘇陽光尚溪高端呢絨有限公司總經理 侯國安：關注新一代消費者特點，吸納和培養年輕人才

一直致力于加工世界高端職業裝面料的江蘇陽光尚溪高端呢絨有限公司近年來內銷成績呈現總體平穩、持續漸進增長的態勢。談到對國內市場的開拓，江蘇陽光尚溪高端呢絨有限公司總經理侯國安認為，隨著人民群眾收入水平的持續提升，他們對美好生活的需要日益展現，將促使紡織服裝產品的消費需求不僅體現于產品品質提升，更要能夠滿足消費者對于多元化功能、個性表達、精神文化承載等方面的需要，作為紡織服裝最重要的環節，面料更是要在設計上發揮自身優勢。

侯國安介紹，陽光尚溪未來將會進一步謹慎地對待外銷市場，將更多的精力和資源放到內銷市場中。近年來，陽光尚溪為開拓市場，相繼研發出SUNDIVO針織系列面料、精致花式類面料、三防類、機可洗類、抗皺類等毛紡面料，獲得了市場的高度認可。針對未來如何開拓更廣泛的國內市場，侯國安認為要繼續加大創新，要以“服務取勝爭訂單，產品創新占市場”作為經營理念。

未來，內銷市場必定要進一步升級，產品定位和細分市場將會更加明晰，年輕的90后、00后正處在風潮變化的最前沿，他們自身也會成為未來內銷市場的核心力量，對于市場的變化有著更為敏銳的嗅覺和見解。紡織企業應對年輕一代的消費理念充分調研，再配合企業的發展規劃，將會促成極大的助益。同時，企業對于年輕人才的吸納和培養將成為下一階段發展致勝的關鍵。

無錫恒諾紡織科技有限公司營銷部經理 陶斐嫻：內銷市場將成運動品牌主力增長點

近年來，隨著國際市場的發展，以及中國經濟的強大，歐美品牌在運動服裝市場的主導地位正在被中國制造趕上，安踏的多品牌戰略、李寧在紐約時裝周上的表現都讓國內外消費者重新定義了中國品牌。年輕的消費者也越來越青睞中國品牌，再加上當前國家高度重視強大國內市場，無錫恒諾紡織科技有限公司營銷部經理陶斐嫻認為，未來內銷市場將會成為運動品牌消費的主力增長點。

陶斐嫻介紹，為滿足未來國內市場，無錫恒諾針對一直以國外品牌為主的銷售團隊進行了重新定義，在成衣版塊專門成立了內銷分部，面料版塊也轉變貿易思路，從原來只與安踏、李寧等少數一線品牌合作發展到與國內多個品牌合作。在產品研發方面，無錫恒諾加入了國家紡織面料流行趨勢聯盟，無論是在功能還是顏色方面，都能研發出更適合中國消費市場的產品。

中國擁有全世界配套最齊全的紡織加工行業資源，同時中國也正成為世界第二大經濟體，針對越來越強大的國內市場，無錫恒諾逐漸調整了外銷比例，由2016年的80%下降為70%。陶斐嫻認為，中國內銷市場將會是世界最有競爭力的市場，未來公司將繼續加強內銷市場的開發和拓展。同時，未來，90后和00后對于消費已經不再僅僅滿足于硬件的需求了，內銷升級一定是從產品的設計點開始，沒有好的創意和更符合消費者需求的產品，市場是沒有活力的，因此產品的設計是內銷升級的至關重要點。企業為此也特意成立了研發中心，研究市場的需求和消費的變化。

雅芳婷布藝實業（深圳）有限公司營業部副總經理 李龍：多種銷售渠道開拓內銷市場

談到近年來內銷市場消費發生的變化時，雅芳婷布藝實業（深圳）有限公司營業部副總經理李龍感受頗深，他介紹，以前，消費者對“家紡”的概念十分模糊，真正的家紡企業少之又少，市場上供應的家紡產品更是單一單調，消費者對家紡也少有認知，床上用品只是被當做“枕蓋鋪墊，御寒保暖”。而現在，家紡業已經進入百花齊放、百家爭鳴的階段，進口品牌與國產品牌爭奇斗艷，各家紡企業也為市場注入源源不斷的活力：多種多樣的款式、豐富的花型設計、便利的功能、舒適的面料……隨著城鎮化發展、消費水平提升、住房條件改善、酒店產業和婚慶市場的蓬勃發展，以及二孩政策的開放，國內家紡行業更是表現出巨大的發展潛力。

雅芳婷在46年的發展中，一路走來經歷了國內家紡市場的一系列變化，針對當前消費市場的主力已經由 80后逐漸轉向90后，雅芳婷又對研發重點進行了調整。李龍介紹，90后接受過更好的素質和審美教育，對生活品質有更高的需求，對品牌和品質有著更高的認知和認同，有著更強的版權意識和健康睡眠的理念，推崇個性化，愿意為“喜歡”買單。這些改變在雅芳婷的產品銷售中有著十分顯著的展現，比如雅芳婷主打“舒適睡眠”的摩登絲床品、正版Hello Kitty床品和智能家居及定制化的DPM點對點床墊等產品，廣受消費者喜愛。

近年來，為滿足消費升級下的內銷市場，雅芳婷不僅在產品方面做了很大調整，在營銷方面也做了很多創新。比如雅芳婷在加強customer education的基礎上完成了品牌戰略升級，將營銷活動與品牌宣傳相結合，全方位推廣產品與品牌。

針對不斷升級的內銷市場，李龍介紹，2019年，雅芳婷將主動出擊，加強內銷市場戰略布局，開辟多種銷售渠道。一方面，在現有的線上銷售平臺基礎上，增加新品牌和產品品類，構建多品牌銷售網絡；積極開展網絡招商，完善線上營銷布局。另一方面，雅芳婷也將繼續拓展企業合作，強強聯手發展企業團購；積極開展跨界合作和異業聯盟活動，不同行業間取長補短整合資源，充分發揮最大能量，提升綜合競爭力。此外，面對如今的消費趨勢，各品牌應當做好轉型升級的準備，選擇在原有產業鏈上進行深耕，細分市場、準確定位。同時，在AI大發展趨勢下，智能家居也是家紡家居行業的建設重點。因此，家紡企業不僅要改變單一的銷售方式，整合各個渠道，提升產品品質和服務水平，打造整體家居概念，更要結合AI大趨勢，發展智能家居和定制家居，讓科技走進千家萬戶，應用到睡眠中。