我國直銷銀行如何持續發展

孫曉

【摘要】直銷銀行經過長時期的發展，現已成為我國商業銀行發展中最為重要的一環。直銷銀行在發展的過程中，需要做好階段性劃分，對傳統的銀行發展形式進行創新。同時，未來直銷銀行發展，要獨立運營，做好客戶定位以及運營渠道的規劃，需要有效解決金融市場中的發展問題，為銀行的產品銷售提供機遇。

【關鍵詞】直銷銀行 基本特征 發展趨勢 【中圖分類號】F204 【文獻標識碼】A

在我國，對于直銷銀行并沒有一個明確的概念，一般情況下直銷銀行也被稱之為直營銀行、直通銀行，主要指的是將銀行作為基礎來實現業務的拓展，業務不能被銀行柜臺所限制，需要打破傳統的時間、空間限制，擴展銀行業務的覆蓋范圍，突破傳統物理網點對發展所構成的限制，優化電子渠道，通過互聯網和移動終端來為客戶提供更好的服務，作為一種新興的銀行經營模式，直銷銀行具有機構少、工作人員質量高、資金成本投入少等特點。全球范圍內最大的直銷銀行為ING-DiBa，這個銀行屬于ING集團的分支機構，承擔客戶活期賬戶、儲蓄賬戶開通、個人房地產登記等多種金融服務，同時負責不同服務的中間業務，憑借著直銷銀行模式提供的便利，現已成為德國零售銀行中的領頭羊。

直銷銀行能夠為客戶帶來便捷的體驗，業務開展主要依靠虛擬網絡

直銷銀行主要的工作形式是通過互聯網、手機等不同類型的便捷方式來向客戶提供常見的金融服務，并且進行交易的客戶端具有簡潔的操作界面，能夠給客戶提供一個便捷的交易流程，讓客戶在最短的時間內獲得最優的金融服務，并以此作為直銷銀行的發展優勢，從而大大減少了客戶在進行金融交易過程中所花費的時間和精力。直銷銀行能夠讓交易和金融服務的組織架構向著扁平化方向發展，我國的大多數直銷銀行所擁有的實體分支網點較少，甚至個別地方為零，如果想要與終端的客戶進行溝通，就需要安排大量工作人員利用電子化工具與終端客戶進行業務往來。直銷銀行所需要的人員不多，基本上只需要幾十人就能夠讓整個平臺體系運轉起來，這種組織結構的發展形式能夠有效節約銀行的運營費用，減少成本投入。

當前，直銷銀行在業務開展的過程中，需要以互聯網平臺為基礎，不進行實體銀行卡的發放，能夠更好地打破時間和地域的限制。直銷銀行也設立了實體網點進行經營，但實體網點的主要功能是實現品牌營銷戰略，增加類似于金融顧問的輔助服務，主要工作任務并不是為客戶辦理業務。直銷銀行的產品較少但十分重要，以大多數客戶的要求為標準，實現金融產品的銷售工作，但能夠通過直銷銀行進行銷售的產品種類不多，并且產品種類中客戶能夠自主選擇的產品數也不多。直銷銀行的運營宗旨是，從根本上落實惠民政策，通過網絡來完成直銷銀行的工作任務，在進行資金投入和經營成本的比較過程中，銀行物理網點減少，能夠節約成本，將節約下來的資金讓利于客戶，以此來為客戶提供一個價格低廉、收益更高的銀行產品，還可以用于減免手續費，達到吸引客戶的目的，提高銀行業務的市場競爭力。

未來直銷銀行發展，要獨立運營，做好客戶定位以及運營渠道的規劃

首先，獨立運營。參考當前的互聯網企業運營形式，直銷銀行要想得到長足發展就需要將自己定義為獨立法人來實現銀行運營，同時創設一個屬于銀行的獨立品牌，以此為基礎充分發揮直銷銀行與互聯網平臺相結合的應用優勢，優化銀行的運營體系，通過不同程度的建設發展來發揮技術優勢。只有全面樹立新的互聯網思維，才能讓營銷活動變得更受關注，銀行與其他金融行業的區別就在于，銀行有著無可比擬的人才優勢，能夠全面推進相關技術革新，更好地進行銀行管理工作，爭取在短時間內建立簡單、便捷的產品、服務體系。

其次，直銷銀行的發展需要做好客戶定位。直銷銀行主要是以移動端為主，為客戶提供多種支付方式，在運營和活動設計的過程中要嚴格按照年輕客戶的需求為主，尤其是對利率較為敏感的客戶，同時還要綜合非本行客戶群。這樣的客戶定位是為了減少與同行業中電子銀行客戶間的競爭，在產品購買權限設計的過程中要對高利率的產品進行明確規定，限制單人購買的數量和金額，以此來保證本行已有用戶的利益。

最后，直銷銀行在發展的過程中需要通過系統平臺收集到的客戶數據，來對客戶的實際需求進行詳細分析，做好運營渠道的規劃，提高客戶的運營狀態，全面促進產品運營活動的開展。客戶在平臺的所有行為數據、交易數據、互聯網數據都會作為客戶分析的重要內容，能夠幫助直銷銀行全面提高用戶的活躍度，提升銀行金融產品的轉化率，優化運營形式。

未來直銷銀行的發展需有效解決金融市場中的發展問題

隨著我國互聯網技術的普及應用，未來的金融交易會逐漸以移動互聯網作為中心，直銷銀行的客戶入口也會通過移動互聯網的形式開放，這是為了讓移動互聯網能夠隨時隨地發揮出應有的效用。銀行理財服務的開展具有多樣化的特點，能夠讓客戶理財工作變得更加便捷，為了優化客戶消費，可以全面開通銀聯便捷支付功能，為其他銀行客戶進行資金轉入提供便利。同時，關注互聯網應用狀態下的客戶體驗，了解客戶的實際需求，直銷銀行在進行金融產品設計的過程中，要優化用戶體驗，使用戶在購買金融產品時更加方便、快捷，提高產品收益。采用激勵營銷的管理形式，通過現金獎勵或者其他形式來吸引客戶，提高客戶活躍度，建立營銷品牌，通過社交媒體進行傳播，提高知名度。合理應用銀行內部優質資產，通過直銷銀行的運營平臺進行產品銷售，提高客戶的興趣，還能夠有效降低銀行銷售成本，在短時間內迅速占領金融市場，并且直銷銀行在未來能夠成為與客戶面對面的一種產品銷售平臺。

我國正處在經濟轉型的重要時期，直銷銀行的持續發展需要有效解決金融市場中的發展問題，為銀行的產品銷售提供機遇，只有制定出與社會經濟發展形式相適合的新型銀行管理策略，才能夠讓直銷銀行的發展更進一步。當前，銀行利率正在逐漸市場化，直銷銀行是銀行持續發展必不可少的重要內容，商業銀行要想全面提高自身的市場競爭力，減少運營成本的投入，就需要制定切實可行的發展計劃，規避風險?；ヂ摼W技術的普及應用，讓金融市場的發展形式發生了改變，也讓直銷銀行有了更加廣闊的發展空間。金融產業用戶通過直銷銀行能夠自主地進行資金掌控，有效利用互聯網平臺購買金融產品，享受便捷的交易服務，同時直銷銀行也正在創設具有個性化特色的金融產品，滿足用戶的根本需求，讓線上線下的產品進行融合，一切工作的開展都以客戶的需求為中心，全面提升用戶的交易體驗，這也是未來直銷銀行的主要發展方向。

網絡銀行的建立與我國的發展形式相適應，需要在現有的基礎上進行創新，滿足我國銀行發展的具體要求，是金融事業發展過程中不可或缺的重要組成。近幾年，隨著不同類型直銷銀行的設立，相關的活動推廣和宣傳規劃需要結合市場經濟發展形勢來設計，以此作為基礎，全面推動我國直銷銀行的發展，同時也要做好活動組織，讓更多的商業銀行加入到直銷銀行創新改革的進程中來，提出合理的意見和建議，為銀行的可持續發展提供不竭動力。

責編/謝帥 美編/宋揚