如何決勝中國(guó)汽車存量時(shí)代？

于靖園

隨著汽車在中國(guó)城鎮(zhèn)家庭的逐漸普及，中國(guó)乘用車行業(yè)自2000年以來(lái)經(jīng)歷了近十年的高速增長(zhǎng)期和近八年的穩(wěn)健增長(zhǎng)期，到2018年，中國(guó)汽車銷量首降，結(jié)束了30年持續(xù)增長(zhǎng)的神話。一時(shí)間，“凜冬說(shuō)”“唱衰說(shuō)“甚囂塵上， 而汽車產(chǎn)業(yè)作為支撐中國(guó)經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一，其發(fā)展走向?qū)⒅苯佑绊憞?guó)民經(jīng)濟(jì)與國(guó)民消費(fèi)的趨勢(shì)與質(zhì)量，一方面中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)特別是乘用車行業(yè)無(wú)疑還有很大的發(fā)展?jié)摿Γ环矫嬷袊?guó)汽車產(chǎn)業(yè)進(jìn)入存量時(shí)代也是界內(nèi)基本一致的看法。

“零界” 愛卡汽車副總裁/總編輯王堃提出，愛卡要做一家“零界公司”，連接行業(yè)與用戶。

汽車存量時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)從產(chǎn)銷為主的競(jìng)爭(zhēng)方式變?yōu)榛?dòng)場(chǎng)景的競(jìng)爭(zhēng)，譬如泛出行領(lǐng)域、用戶出行服務(wù)、休閑增值服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)升級(jí)為以用戶為中心的移動(dòng)式場(chǎng)景的布局競(jìng)爭(zhēng)。如何決勝中國(guó)汽車存量時(shí)代，在波詭云譎、大浪淘沙的市場(chǎng)變化中、笑傲江湖，是所有汽車廠商與汽車垂直媒體共同的課題。

汽車存量時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)，仍然在于用戶

汽車存量時(shí)代的爭(zhēng)奪，仍將圍繞用戶展開。但此次爭(zhēng)奪將不再局限于“新增用戶量”的挖掘，而將蔓延至復(fù)購(gòu)、升級(jí)用戶的留存，甚至“新”的用戶價(jià)值的挖掘上。汽車存量時(shí)代，通過(guò)區(qū)域下沉挖掘新增用戶已難上加難，在存量用戶中創(chuàng)造價(jià)值，才是企業(yè)彎道超車的最佳路徑。新能源的興起、共享出行的普及、智能網(wǎng)聯(lián)的發(fā)展、5G時(shí)代的到來(lái)，正推動(dòng)著汽車廠商加入行業(yè)革新的大浪潮。

極致體驗(yàn) 2018愛卡汽車車迷大會(huì)，布局線下汽車興趣體驗(yàn)場(chǎng)景。

對(duì)于汽車互聯(lián)網(wǎng)媒體而言，與汽車產(chǎn)業(yè)進(jìn)入存量時(shí)代同時(shí)發(fā)生的，是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間量的積累后，也發(fā)生了質(zhì)的變化;原本的人口紅利已消失，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利也正在消退，通過(guò)深度服務(wù)現(xiàn)有用戶，拓展用戶服務(wù)的半徑，挖掘、創(chuàng)造用戶的“新需求”，將成為未來(lái)衡量汽車垂直媒體核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)。以社區(qū)起家的愛卡汽車，在存量時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)中早已未雨綢繆、提前布局。從創(chuàng)建之日起，愛卡汽車就堅(jiān)持以用戶為中心，并主張打破產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈邊界，努力打造成為一家“零界公司”。愛卡汽車高舉中國(guó)汽車文化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的旗幟，并提出愛卡的“雙平臺(tái)”戰(zhàn)略，即打造中國(guó)領(lǐng)先的汽車興趣社交平臺(tái)，與中國(guó)領(lǐng)先的汽車全生命周期服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)體系化的產(chǎn)品和模式創(chuàng)新，來(lái)連接汽車行業(yè)與用戶。除了基于看、選、買、用、賣的汽車全生命周期鏈條，構(gòu)建完整的用戶資訊以及內(nèi)容服務(wù)體系外，還圍繞用戶泛汽車興趣，在1—6線城市打造出“XMEETING車迷大會(huì)”（愛卡汽車的車迷大會(huì)是全國(guó)最大規(guī)模的車迷狂歡節(jié)活動(dòng)）“歡樂(lè)車迷匯”“百城千鎮(zhèn)汽車嘉年華”等膾炙人口的汽車興趣體驗(yàn)場(chǎng)景，不僅僅讓國(guó)人的愛車生活簡(jiǎn)單而幸福，更要炫酷而多彩，將豐富中國(guó)人的泛車生活、拓展中國(guó)的汽車文化視為己任，也為廣袤的下沉市場(chǎng)帶來(lái)巨大的想象空間。

目前，愛卡汽車已吸納超過(guò)2600萬(wàn)精準(zhǔn)的汽車活躍用戶，日均瀏覽量超過(guò)2.27億，開放的互動(dòng)交流平臺(tái)超過(guò)2500個(gè)，全年線下活動(dòng)超過(guò)6萬(wàn)場(chǎng)，全國(guó)近50%的車友會(huì)加盟，業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)437個(gè)城市……為汽車存量時(shí)代的用戶爭(zhēng)奪提供了堅(jiān)實(shí)龐大的用戶基礎(chǔ)，以及極具潛力的汽車興趣社群。2018年，愛卡汽車榮膺中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)頒發(fā)的“2018中國(guó)汽車俱樂(lè)部行業(yè)最具影響力品牌企業(yè)”。未來(lái)，愛卡也將持續(xù)激活俱樂(lè)部的互動(dòng)價(jià)值，持續(xù)賦能整合營(yíng)銷平臺(tái)，促進(jìn)俱樂(lè)部在汽車后服務(wù)市場(chǎng)的業(yè)態(tài)融合與穩(wěn)健成長(zhǎng)。

以“自身之變”應(yīng)“行業(yè)之變”

2019年正值共和國(guó)誕生70周年，站在中國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展的“拐點(diǎn)”，我們清晰地看到，唯有牢記改革精神，以“變”應(yīng)“變”方能推動(dòng)中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)持續(xù)向上、迸發(fā)生機(jī)。

作為深耕汽車行業(yè)，服務(wù)汽車廠商、經(jīng)銷商長(zhǎng)達(dá)17年的愛卡汽車，面對(duì)汽車行業(yè)的“凜冬”，自有應(yīng)對(duì)之道。

基于對(duì)B端、C端用戶的洞察，愛卡汽車與時(shí)俱進(jìn)，推出“C+B”營(yíng)銷體系——雙圈層沙漏營(yíng)銷模型。這是基于中國(guó)超過(guò)3億的汽車用戶這樣一個(gè)龐大的車主圈而提出的一套營(yíng)銷戰(zhàn)略。雙圈層沙漏營(yíng)銷模型，是對(duì)傳統(tǒng)的AIDA“銷售漏斗”營(yíng)銷模型進(jìn)行創(chuàng)新升級(jí)后的成果。其中，所謂的雙圈層是指客戶圈層和用戶圈層，前者是通過(guò)愛卡的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，找出品牌的潛在消費(fèi)人群，后者是借助愛卡的高品質(zhì)車友圈，讓品牌的使用者主動(dòng)發(fā)聲，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群的“雙向合圍”。

愛卡汽車全新的營(yíng)銷體系，從B端發(fā)起，通過(guò)媒介覆蓋、內(nèi)容說(shuō)服、口碑引導(dǎo)等方式，自上而下促進(jìn)客戶圈層的向下轉(zhuǎn)化。C端用戶通過(guò)分享觸達(dá)、推薦種草、社交取信等方式，加速對(duì)上部客戶圈層產(chǎn)生影響，從而使整個(gè)沙漏活躍起來(lái)，快速流動(dòng)，兩端同時(shí)發(fā)力，最終實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果。

與此同時(shí)，在充分把握主機(jī)廠、經(jīng)銷商的痛點(diǎn)后，愛卡汽車重磅推出針對(duì)汽車經(jīng)銷商的產(chǎn)品——“X商云”。通過(guò)將廣告資源、內(nèi)容營(yíng)銷、線下多元活動(dòng)、社區(qū)優(yōu)勢(shì)資源、產(chǎn)品平臺(tái)資源及服務(wù)整合互通，滿足經(jīng)銷商各類營(yíng)銷、銷售需求，并最終形成有效閉環(huán)。同時(shí)借助愛卡汽車車友會(huì)、“可視化俱樂(lè)部”等，把服務(wù)放在離用戶最近的地方，對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行整合與創(chuàng)新，從而實(shí)現(xiàn)主機(jī)廠與精準(zhǔn)目標(biāo)用戶間的有效連接。愛卡汽車正在發(fā)展的保客營(yíng)銷產(chǎn)品，更是針對(duì)汽車存量時(shí)代的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的痛點(diǎn)，打通移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和車聯(lián)網(wǎng)三端的壁壘，助力經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的利器。

一切以用戶為依歸，反復(fù)挖掘用戶價(jià)值，以用戶需求為路徑，橫跨多個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，為用戶提供全方位的產(chǎn)品和服務(wù)，是汽車存量時(shí)代彎道超車的關(guān)鍵。愛卡汽車始終致力于做行業(yè)與用戶間的“超級(jí)中間人”，用技術(shù)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展、以專業(yè)助推產(chǎn)業(yè)向上。