如何決勝中國汽車存量時代？

于靖園

隨著汽車在中國城鎮家庭的逐漸普及，中國乘用車行業自2000年以來經歷了近十年的高速增長期和近八年的穩健增長期，到2018年，中國汽車銷量首降，結束了30年持續增長的神話。一時間，“凜冬說”“唱衰說“甚囂塵上， 而汽車產業作為支撐中國經濟的主導產業之一，其發展走向將直接影響國民經濟與國民消費的趨勢與質量，一方面中國汽車產業特別是乘用車行業無疑還有很大的發展潛力，一方面中國汽車產業進入存量時代也是界內基本一致的看法。

“零界” 愛卡汽車副總裁/總編輯王堃提出，愛卡要做一家“零界公司”，連接行業與用戶。

汽車存量時代的競爭，已經從產銷為主的競爭方式變為互動場景的競爭，譬如泛出行領域、用戶出行服務、休閑增值服務的競爭，已經升級為以用戶為中心的移動式場景的布局競爭。如何決勝中國汽車存量時代，在波詭云譎、大浪淘沙的市場變化中、笑傲江湖，是所有汽車廠商與汽車垂直媒體共同的課題。

汽車存量時代的競爭，仍然在于用戶

汽車存量時代的爭奪，仍將圍繞用戶展開。但此次爭奪將不再局限于“新增用戶量”的挖掘，而將蔓延至復購、升級用戶的留存，甚至“新”的用戶價值的挖掘上。汽車存量時代，通過區域下沉挖掘新增用戶已難上加難，在存量用戶中創造價值，才是企業彎道超車的最佳路徑。新能源的興起、共享出行的普及、智能網聯的發展、5G時代的到來，正推動著汽車廠商加入行業革新的大浪潮。

極致體驗 2018愛卡汽車車迷大會，布局線下汽車興趣體驗場景。

對于汽車互聯網媒體而言，與汽車產業進入存量時代同時發生的，是中國互聯網行業特別是移動互聯網在經過長時間量的積累后，也發生了質的變化;原本的人口紅利已消失，傳統互聯網的流量紅利也正在消退，通過深度服務現有用戶，拓展用戶服務的半徑，挖掘、創造用戶的“新需求”，將成為未來衡量汽車垂直媒體核心競爭力的重要指標。以社區起家的愛卡汽車，在存量時代的競爭中早已未雨綢繆、提前布局。從創建之日起，愛卡汽車就堅持以用戶為中心，并主張打破產業鏈和價值鏈邊界，努力打造成為一家“零界公司”。愛卡汽車高舉中國汽車文化產業聯盟的旗幟，并提出愛卡的“雙平臺”戰略，即打造中國領先的汽車興趣社交平臺，與中國領先的汽車全生命周期服務平臺，通過體系化的產品和模式創新，來連接汽車行業與用戶。除了基于看、選、買、用、賣的汽車全生命周期鏈條，構建完整的用戶資訊以及內容服務體系外，還圍繞用戶泛汽車興趣，在1—6線城市打造出“XMEETING車迷大會”（愛卡汽車的車迷大會是全國最大規模的車迷狂歡節活動）“歡樂車迷匯”“百城千鎮汽車嘉年華”等膾炙人口的汽車興趣體驗場景，不僅僅讓國人的愛車生活簡單而幸福，更要炫酷而多彩，將豐富中國人的泛車生活、拓展中國的汽車文化視為己任，也為廣袤的下沉市場帶來巨大的想象空間。

目前，愛卡汽車已吸納超過2600萬精準的汽車活躍用戶，日均瀏覽量超過2.27億，開放的互動交流平臺超過2500個，全年線下活動超過6萬場，全國近50%的車友會加盟，業務覆蓋全國437個城市……為汽車存量時代的用戶爭奪提供了堅實龐大的用戶基礎，以及極具潛力的汽車興趣社群。2018年，愛卡汽車榮膺中國汽車流通協會頒發的“2018中國汽車俱樂部行業最具影響力品牌企業”。未來，愛卡也將持續激活俱樂部的互動價值，持續賦能整合營銷平臺，促進俱樂部在汽車后服務市場的業態融合與穩健成長。

以“自身之變”應“行業之變”

2019年正值共和國誕生70周年，站在中國汽車行業發展的“拐點”，我們清晰地看到，唯有牢記改革精神，以“變”應“變”方能推動中國汽車產業持續向上、迸發生機。

作為深耕汽車行業，服務汽車廠商、經銷商長達17年的愛卡汽車，面對汽車行業的“凜冬”，自有應對之道。

基于對B端、C端用戶的洞察，愛卡汽車與時俱進，推出“C+B”營銷體系——雙圈層沙漏營銷模型。這是基于中國超過3億的汽車用戶這樣一個龐大的車主圈而提出的一套營銷戰略。雙圈層沙漏營銷模型，是對傳統的AIDA“銷售漏斗”營銷模型進行創新升級后的成果。其中，所謂的雙圈層是指客戶圈層和用戶圈層，前者是通過愛卡的大數據系統，找出品牌的潛在消費人群，后者是借助愛卡的高品質車友圈，讓品牌的使用者主動發聲，最終實現對目標消費人群的“雙向合圍”。

愛卡汽車全新的營銷體系，從B端發起，通過媒介覆蓋、內容說服、口碑引導等方式，自上而下促進客戶圈層的向下轉化。C端用戶通過分享觸達、推薦種草、社交取信等方式，加速對上部客戶圈層產生影響，從而使整個沙漏活躍起來，快速流動，兩端同時發力，最終實現1+1>2的效果。

與此同時，在充分把握主機廠、經銷商的痛點后，愛卡汽車重磅推出針對汽車經銷商的產品——“X商云”。通過將廣告資源、內容營銷、線下多元活動、社區優勢資源、產品平臺資源及服務整合互通，滿足經銷商各類營銷、銷售需求，并最終形成有效閉環。同時借助愛卡汽車車友會、“可視化俱樂部”等，把服務放在離用戶最近的地方，對汽車產業鏈進行整合與創新，從而實現主機廠與精準目標用戶間的有效連接。愛卡汽車正在發展的保客營銷產品，更是針對汽車存量時代的經銷商業務發展的痛點，打通移動互聯網、產業互聯網和車聯網三端的壁壘，助力經銷商業務發展的利器。

一切以用戶為依歸，反復挖掘用戶價值，以用戶需求為路徑，橫跨多個產業鏈，為用戶提供全方位的產品和服務，是汽車存量時代彎道超車的關鍵。愛卡汽車始終致力于做行業與用戶間的“超級中間人”，用技術引領行業發展、以專業助推產業向上。