淺談種子企業營銷團隊建設有效策略

王海洋 陳盈民 李 瑜

（洛陽農林科學院 河南 洛陽 471000）

自從 《中華人民共和國種子法》等法律法規實施以來，中國種業發生了翻天覆地的變化，舊的封閉、落后的種業體系崩潰，新的統一開放、規范有序、公平競爭的市場體系逐步形成，市場呈現一派“欣欣向榮”景象。競爭空前激烈，主要表現為：一方面，種業市場主體規模龐大，據有關資料統計，截止2017年，全國種子企業3 293家，上市公司55家，外資企業76家，委托代銷公司16萬家以上；另一方面，現代市場營銷觀念逐漸引入種子企業，種子企業越來越重視營銷戰略及策略的運用，更加注重對影響種業發展的經營理念、管理哲學、薪酬體系、品牌塑造等隱性資產的研究和應用，尤其是作為隱性資產構成要素之一的營銷團隊建設，越來越受到種業高層管理者的重視，人們越來越認識到企業業績的提高不是某一個人的力量所能達到的，而是整個營銷團隊精誠合作的結果。因此，如何打造一支優秀、高效、有強烈凝聚力、向心力和戰斗力的營銷團隊，是現代市場營銷給種業管理者提出的一個必須盡快破解的命題。

1 要有一個強有力的領導者

大到一個國家，小到一個企業，都需要擁有一個強有力的領導者，一個領導站在一個組織面前，應該是希望與力量的象征。21世紀的中國種業，更需要有思想、有眼光、懂經營、會管理的領導者，只有擁有一位強有力的領導者，員工才會有強烈的凝聚力和向心力，企業才會逐步形成具有本企業特色的文化，才能更好地應對市場經濟的挑戰。海爾集團、蒙牛集團的成功，誰能否認與張瑞敏、牛根生沒有直接的關系，所謂“一將無能、累死三軍”，講的就是領導的重要性。作為21世紀種業的領導者，應具備以下幾方面能力和素質：①事業上的探險家，有冒險精神，敢于開拓創新，敢于承擔風險，干前人沒干過的事；②經營上的戰略家，既急功近利，更深謀遠慮；③腳踏實地的實干家，有把他的理念、理想、價值觀變為現實的卓越能力和務實精神，有艱苦創業的旺盛精力和解決實際問題的工作能力，能為企業經營質量的提高、企業持續發展盡心竭力；④管理上的藝術家，精通市場經濟條件下的經營管理藝術、方法和技巧，能有效地統領企業及全體員工，激發內聚力、向心力和創造力；⑤學識淵博的科學家和頗具風度的外交家，有較全面的知識結構和學術水平，有敏銳的眼力及信息捕捉分析能力，有高超的社會交往和公共關系能力。

2 合理選拔和任用人才

種業團隊，尤其是銷售精英團隊，對每一位成員都有很高的要求。因此，對新成員的加盟，必須嚴格考察，要從他的為人處事、性格、工作能力、知識水平、人生經歷甚至連生活習慣都要清楚。中國有句老話“用人要知根知底”，這句話非常正確，選拔人才，要根據企業的實際需要而定，千萬不能為了裝飾門面選拔那些高分低能的人，貽誤企業發展。國外一些企業選拔人才的經驗就十分值得借鑒，他們往往花費巨大力氣考察應聘者從小學、中學直至大學各方面的具體表現，這樣后續的失誤情況就比較少。人才選拔之后還要正確地使用人才，這要求企業要有正確而長遠的用人原則，量才使用非常重要，尤其是要杜絕使用那些沒有真才實學卻善于阿諛奉承、拍馬溜須的所謂人才，搞企業畢竟來不得半點虛假，中國種子企業一定要堅持正確的用人原則，要有用好人才的機制，要為人才的成長創造一片沃土，從而更快地促進企業的發展。

3 注重對團隊成員集體主義精神的培養

狼是我們熟悉的一種動物，我們欣賞狼，我們感覺到了狼的力量、狼的可怕，重要的原因在于狼的團隊協作精神。如今的種業已進入全方位的競爭時代，單兵作戰是不可能制勝的，這就要求團隊成員在工作中相互配合、互相幫助，要做到這一點，種業領導者必須團隊重視集體主義精神的培養。團隊的凝聚力可以增加成員間的友誼，使他們互信互助，有共同的目標、共同的理念，相互配合、積極支持，共同去完成目標。一定要讓員工明白，若只是單純地、片面地追求個人利益，忽視集體利益，對于企業和個人來講，都無疑是一種短期行為，得不償失。曾經有一家公司通過高薪挖走了另一家公司的一名高級主管，原以為這名主管會給企業帶來巨大利潤，可結果令人失望，這名主管離開了原有的團隊，就像魚兒離開了水，最終一事無成。當前的種業競爭如此激烈，管理者要高舉集體主義的旗幟，重溝通、重交流，在企業中營造良好的文化氛圍，促使大家形成共同的價值觀和事業追求，使員工在心中切實形成一種對企業強烈的、積極的歸屬感，才能更好、更快地促進企業的發展。

4 建立學習型團隊 加強相關知識學習

提高企業的競爭力不完全是進行戰略功能的設計和組織層面的變革，因為組織設計再好，關鍵還要有優秀的團隊來執行。沒有一個優秀團隊全面領會配合執行，再好的企業盈利模式都會在實施功效上打折扣，而在一個企業培養一支優秀的、學習型的營銷隊伍將會從根本上改變企業命運。韋爾奇說：“一個企業學習的能力以及把學問迅速轉化為行動的能力，就是最終的競爭優勢。”海爾集團能夠進入世界500強，也與其團隊成員優秀的學習能力有直接的關系。種業企業要參與日益激烈的市場競爭，就必須建立學習型的團隊，努力提高自己的學習能力。一般來說，種業團隊成員要認真學好以下三方面知識：一是要認識自己，要了解企業的歷史，領會企業的宗旨、經營戰略及實現目標的步驟規劃，要認清自己企業的優勢和劣勢，明確本企業的核心競爭力所在；二是要掌握好有關本企業的產品知識，要熟練掌握品種的特征特性、優缺點、栽培方法、管理措施和防病防蟲要點等知識，做好客戶顧問，力爭使本企業品種在實際生產實驗中能夠揚長避短，延長品種市場生命周期；三是要學習市場營銷學的相關知識。隨著商品經濟的發展和市場競爭的日益加劇，營銷戰略和策略在競爭中所起的作用越來越大，這就要求種業團隊成員順應形勢，緊緊圍繞消費者需求這個中心，認真學好市場營銷理論、方法、技巧等知識，并運用于企業經營實戰，加速種業發展，提升本企業在行業中的位置。

5 建立有效的激勵機制和績效考核機制

很多種子企業人員流失現象十分嚴重，人才流失的原因固然很多，但根本原因常常是由于企業缺乏激勵機制造成的，員工干多干少一個樣，導致一些員工心理不平衡而憤然辭職。即便是留下的，也是“推推動動、撥撥轉轉”，工作缺乏積極性。所以，建立合理的激勵機制就顯得十分重要。因為只有這樣，才能在經營活動中充分發揮人的積極因素，消除消極因素，鼓勵員工為實現企業目標而奮斗。一般來說，企業常用的激勵方式有理想激勵、目標激勵、物質激勵、制度激勵、精神激勵等，其中最重要的是物質激勵，物質激勵中又以薪酬激勵最為重要，多數企業的激勵機制多圍繞薪酬制度的設計展開，種子企業要根據本企業的實際情況，盡快地設計出科學合理的、能調動員工積極性的薪酬制度。同時，也要注意績效評估體系的建設，尤其要解決好兩個問題：一是考核指標的確定，指標設定不能脫離企業實際。比如，種子企業常以種子銷售量的高低為指標對員工進行考核，這很合理也很方便，但一定要根據企業實際能力而定，過高或過低的任務銷量都是起不到激勵作用的；二是要注意處理好個人績效與團隊績效的關系，過于注重團隊績效，個人積極性就不會充分發揮，過于注重個人績效，容易使員工產生短期行為，不利于企業品牌形象建立。正確的做法是建立一個基于部門業績的考核獎罰體系，該體系使整個部門變成一個利益的共生體，防止員工將個人利益凌駕于團隊利益之上。康佳以部門考核指標為主要獎金發放依據的做法就是一個成功的典型范例。

6 注意團隊成員個人能力的培養

種子企業的不同崗位需要不同的技能，這些技能可能是員工原先并不具備的，或者由于技術和知識的不斷發展已不能勝任了的，這就需要通過培訓和教育，以學習和掌握這些新知識、新技能，而且通過培訓還可以傳達企業的觀念和價值取向，增進團隊員工間的溝通和交流，增強團隊的吸引力。種業一線銷售人員因工作性質要求，需要接觸不同類型、不同層次的經銷商和最終消費者，這就要求銷售人員的知識面要廣泛，以便其與各類消費者進行溝通，必須掌握交往技巧和品種等基本知識，企業可以采取多種方式(如邀請專家講課等)對員工進行詳實而具體的培訓，通過培訓，不但可以增強營銷人員的凝聚力、向心力，而且，通過培訓，激發了營銷人員的內在潛能，很容易實現員工的個人職業生涯規劃與企業目標的結合，實現雙贏。

總之，建立一支高素質的種業營銷團隊，是種子企業順應形勢、適應市場競爭的必然要求，種業高層管理者一定要提高認識，把種業團隊建設作為企業的一項重要戰略任務去抓，要認真選擇團隊成員，然后根據團隊人員不同的特質，因勢利導，充分調動員工的主觀能動性，只有建立了一支優秀的營銷團隊，才會使本企業的產品在本行業中成為佼佼者，才會使企業在激烈的競爭中占據較為有利的市場地位，從而更快更好地促進企業的發展。