淘寶直播營(yíng)銷應(yīng)用與策略分析

李幸芷 中國(guó)傳媒大學(xué)南廣學(xué)院

隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)直播用戶正在急速增長(zhǎng)，可以說網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們快速獲取發(fā)展信息的平臺(tái)，能夠積極表述雙方的觀點(diǎn)，是一種休閑娛樂集于一身的營(yíng)銷方式。據(jù)調(diào)查，2017年，網(wǎng)絡(luò)在線直播人數(shù)達(dá)到3.92 億，預(yù)計(jì)2019年直播人數(shù)將達(dá)到5 億左右。因網(wǎng)絡(luò)在線直播聚集了大量的觀眾，所以直播營(yíng)銷成為商家最有利的營(yíng)銷方式。

一、淘寶直播營(yíng)銷的特點(diǎn)

淘寶直播與電商直播和秀場(chǎng)直播有所不同，淘寶直播是建立在秀場(chǎng)直播的基礎(chǔ)之上，通過點(diǎn)贊、互動(dòng)的模式，將賣家所有的商品、店鋪品牌和營(yíng)銷模式進(jìn)行有效的結(jié)合，使其能夠形成一種全新的商業(yè)營(yíng)銷模式。這樣的商業(yè)營(yíng)銷模式能夠在最短的時(shí)間將電商與淘寶直播內(nèi)容進(jìn)行有效的銜接，增加與買家的交流和互動(dòng)，在一定程度上海能夠有效降低賣家的成本經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還能夠積極推展銷售渠道。再者，還能夠使淘寶上大大小小的店鋪擁有屬于自己的粉絲，能夠吸引更多的粉絲用戶，進(jìn)一步提升淘寶店鋪成交轉(zhuǎn)換率。

“邊看邊買”是淘寶直播定位的關(guān)鍵點(diǎn)，它能夠有效解決傳統(tǒng)網(wǎng)購(gòu)的痛點(diǎn)。例如，買家只能通過主頁(yè)詳情觀看產(chǎn)品，導(dǎo)致最終買家收到的產(chǎn)品與賣家主頁(yè)上售賣的產(chǎn)品有所不同，存在一定的色差、大小不一致等問題。而淘寶直播剛好能夠有效解決該問題的發(fā)生，它不僅能夠使買家更加直觀的觀看商品，還能夠看到商品的細(xì)節(jié)，能夠通過主播的介紹或試用，能夠更加地直觀感受到產(chǎn)品，從而產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，使其能夠有效提升商品轉(zhuǎn)換率。

二、淘寶直播營(yíng)銷的應(yīng)用

目前，淘寶直播氛圍明星直播、公認(rèn)直播、草根直播。若是大型企業(yè)想要直播的話，那么可以邀請(qǐng)大牌明星來直播，例如，Angelbaby 視頻直播，在短短兩個(gè)小時(shí)就賣出美寶蓮口紅兩萬(wàn)只左右，奶爸吳尊直播賣奶粉，在短短一個(gè)小時(shí)左右成交量達(dá)到120 萬(wàn)左右；若是中小型店鋪想要直播，那么使用草根直播和紅人直播相對(duì)來說比較合適，可以說淘寶紅人直播是中小型企業(yè)推廣產(chǎn)品的最佳方法，能夠借助提升和獎(jiǎng)賞促使淘寶紅人能夠在最短的時(shí)間內(nèi)推銷產(chǎn)品；若是企業(yè)使用淘寶草根直播的話，那么將會(huì)為企業(yè)節(jié)省大量的經(jīng)濟(jì)成本，而且還有著比較強(qiáng)的可塑性和控制性。

三、淘寶直播營(yíng)銷策略

(一)準(zhǔn)確定位店鋪市場(chǎng)范圍

首先，要精準(zhǔn)定位店鋪市場(chǎng)范圍，尋找適合的社會(huì)群體，選擇好產(chǎn)品，再進(jìn)行直播。簡(jiǎn)單來說，淘寶店鋪上沒一家店鋪都有著屬于自己的市場(chǎng)目標(biāo)和市場(chǎng)范圍，可以在商品的銷量以及消費(fèi)群體的反饋及時(shí)找到淘寶店鋪在市場(chǎng)上的定位。例如，銷售水果的淘寶店鋪，那么在淘寶直播的時(shí)候，就應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注當(dāng)季水果、特色水果以及營(yíng)養(yǎng)價(jià)值比較高的水果，以此來吸引更多的觀眾，促進(jìn)店鋪產(chǎn)品的銷售量。

(二)全民參與，加強(qiáng)彼此之間的互動(dòng)效果

若是想要全民參與，那么還需要進(jìn)一步加強(qiáng)雙方的互動(dòng)性，也就是說互動(dòng)性，它是一種維度綜合性素質(zhì)的體現(xiàn)，更是對(duì)直播間的掌控，能夠制造參與感，進(jìn)一步提升互動(dòng)效率。互動(dòng)性分為三點(diǎn)：其一，專業(yè)性，也就是你對(duì)產(chǎn)品掌握地程度，當(dāng)你對(duì)產(chǎn)品掌握的更為全面時(shí)，在一定程度上能夠使粉絲產(chǎn)生好感。其二，趣味性，在淘寶直播過程中你不能讓觀眾感覺太過無(wú)聊、枯燥乏味，要充分發(fā)揮好語(yǔ)言的幽默性，多和粉絲們做一些互動(dòng)，這樣才能逐漸拉近與粉絲之間的距離，促使粉絲能夠信任你。其三，真實(shí)性，在直播中能夠讓粉絲產(chǎn)生共鳴，可能是語(yǔ)言共鳴、經(jīng)歷共鳴或情感共鳴等，這樣能夠有效拉近主播與粉絲之間的距離，而且粉絲也愿意配合主播做一些小互動(dòng)，同時(shí)，建議主播不要去討好粉絲，而是要和粉絲交朋友，說話語(yǔ)氣要平和，不要太過于激動(dòng)或言辭激烈，采用最佳的交流方式。另外，還可以借助豐富的動(dòng)作和表情以此來吸引觀眾。例如，李佳琦最出名的“OMG”的一句話和表情，吸引了數(shù)千萬(wàn)網(wǎng)友。要知道，直播本身就是視覺效果，因此，在直播中不僅要借助語(yǔ)言的表達(dá)方式，還要借助動(dòng)作與表情，而且表情和動(dòng)作要比現(xiàn)實(shí)生活中要夸張很多，這樣觀眾才能夠及時(shí)接受到你反饋的信息，借助比較夸張的有趣的表情和動(dòng)作，加深觀眾對(duì)主播和產(chǎn)品的印象。

(三)秒殺與優(yōu)惠是淘寶直播中萬(wàn)萬(wàn)不可缺少營(yíng)銷方式

“秒殺”、“評(píng)論抽獎(jiǎng)”是淘寶直播中最常見營(yíng)銷方式，也成了開播的不成文規(guī)定了，同時(shí)也是促銷和成交轉(zhuǎn)換的重要因素。通過淘寶直播的方式，在直播中發(fā)放優(yōu)惠券或者秒殺的方式，吸引消費(fèi)者，同時(shí)還能夠和粉絲保持互動(dòng)，促使直播間的氣氛更加的活躍、火熱，以此能夠?yàn)樘詫毜赇亷砀嗟慕?jīng)濟(jì)效益。

四、結(jié)束語(yǔ)

淘寶直播要有一定的娛樂性，還要有特定的人群，做好客戶群體的劃分和產(chǎn)品定位，使其能夠吸引更多的消費(fèi)者，促進(jìn)淘寶店鋪的經(jīng)濟(jì)效益。未來淘寶直播將會(huì)以更加全新的方式出現(xiàn)，不僅會(huì)突破技術(shù)瓶頸，還能夠精確掌握客戶群體，以此來促進(jìn)商品的成交量，今后淘寶直播營(yíng)銷將會(huì)成為電子商務(wù)中最重要的一部分。