汽車后市場O2O營銷模式研究

(湖北工業(yè)大學(xué) 湖北 武漢 430000)

在目前的中國，汽車后市場主要有以下五大渠道：一是近年發(fā)展起來的汽車4S站；二是傳統(tǒng)大中型維修廠；三是汽車維修路邊店；四是汽車專項(xiàng)服務(wù)店；五是品牌快修美容裝飾連鎖店。這五大渠道在面積大小，設(shè)備投資，人員素質(zhì)，地點(diǎn)便利性，服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)時間和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等方面各有千秋，短期可以共存，但隨著市場的發(fā)展變化，經(jīng)過逐步變化的汽車4S站和國際知名的品牌快修保養(yǎng)美容連鎖店是兩大主要渠道。

一、互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場概念

李克強(qiáng)總理在2015年3月5日十二屆全國人大三次會議上政府工作報(bào)告中首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計(jì)劃。互聯(lián)網(wǎng)+成為企業(yè)必談的話題，也成為2015年最熱的詞匯，那么如何理解——互聯(lián)網(wǎng)+，互聯(lián)網(wǎng)+不是一個企業(yè)做一個網(wǎng)站搭建一個銷售平臺，而是傳統(tǒng)行業(yè)與移動通信網(wǎng)絡(luò)+大數(shù)據(jù)的收集、信息的挖掘、信息分析、信息整合+智能感應(yīng)或執(zhí)行的能力，形成的新的業(yè)務(wù)體系和新的商業(yè)模式，而不是簡單的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺+傳統(tǒng)銷售。

第一，利用互聯(lián)網(wǎng)整合上游生產(chǎn)、下游銷售等全體系，實(shí)現(xiàn)廠家、商家、消費(fèi)者、服務(wù)商互惠互利，共榮共生的產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式；第二，從商業(yè)模式上，首推“平臺+標(biāo)準(zhǔn)化+服務(wù)”的模式，搭建信任體系和解決信息不對稱問題；第三，從創(chuàng)新結(jié)合上，采取線上線下結(jié)合的體系，打造對線上訂單實(shí)現(xiàn)最近配送商或者是服務(wù)商可以提供上門服務(wù)對用戶訂單、配送時長、服務(wù)評價(jià)、信息跟蹤等全方位一站式解決方案。

二、 中美汽車后市場不同點(diǎn)

(一)美國汽車售后市場規(guī)模為我國的2.4倍。美國汽車售后市場規(guī)模和單車產(chǎn)值較高，不僅因?yàn)槠淦嚤Ｓ辛渴俏覈?.36倍，還在于中美汽車平均車齡存在差異，我國汽車平均車齡為4.6年，而美國為11.6年，更長的車齡意味著更高的保養(yǎng)進(jìn)廠臺次和汽配消費(fèi)收入。

(二)美國售后市場連鎖企業(yè)發(fā)展成熟度較高，專業(yè)性和廣泛性深受美國民眾認(rèn)可，連鎖經(jīng)營的維修廠逐漸遍布美國各州。同時，電商的汽車備件業(yè)務(wù)在美國成長迅速。例如，亞馬遜在美國40座主要城市提供汽車備件當(dāng)日送達(dá)服務(wù)，且價(jià)格比傳統(tǒng)門店低20%以上。2017年亞馬遜的汽配收入突破50億美元。我公司現(xiàn)狀為依賴4S店或者路邊修理廠模式，且無標(biāo)準(zhǔn)化平臺運(yùn)作。

(三)我國汽車后市場多為中小型企業(yè)，暫時仍無大型全國連鎖品牌出現(xiàn)，汽車后市場規(guī)模和服務(wù)質(zhì)量都無法與歐美相比。

三、中美汽車后市場對比啟示

(一)增強(qiáng)備件業(yè)務(wù)。在我國汽車經(jīng)銷商售后服務(wù)業(yè)務(wù)中，車險(xiǎn)理賠中的鈑噴業(yè)務(wù)絕對是利潤貢獻(xiàn)率較高的項(xiàng)目。但從美國經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)看，鈑噴業(yè)務(wù)收入占比不足10%，備件業(yè)務(wù)才是其收入的主要來源。近幾年，我國涌現(xiàn)出很多連鎖鈑噴中心，主要得益于我國汽車維修行業(yè)壟斷的逐步破除，正品備件、認(rèn)證備件正在推廣，消費(fèi)者對于備件質(zhì)量的憂慮逐漸被打消。其次，鈑噴業(yè)務(wù)的進(jìn)入門檻并不高，且業(yè)務(wù)量大，專注鈑噴業(yè)務(wù)的企業(yè)在成熟供應(yīng)鏈體系和保險(xiǎn)公司的支持下，擁有較大的生存空間，其提供的有效率、有質(zhì)量、有保障的鈑噴服務(wù)，未來會與我國授權(quán)經(jīng)銷商這塊業(yè)務(wù)形成激烈的競爭。

(二)建立集中化分銷體系。美國的分銷體系相對集中，主要有2類主要成員，一類是大型零售連鎖，另一類是采購項(xiàng)目集團(tuán)。受汽車后市場下游的零售加盟模式的驅(qū)動，零售連鎖的規(guī)模逐漸壯大，他們通過總部進(jìn)行集中采購，將下游零散的需求整合起來。

另一方面，中小型的倉儲中心建立起了采購項(xiàng)目集團(tuán)。采購項(xiàng)目集團(tuán)不是倉儲中心的松散聯(lián)盟，而是由各倉儲中心入股的平臺公司。倉儲中心借助于采購項(xiàng)目集團(tuán)大批量進(jìn)行采購，同時采購項(xiàng)目集團(tuán)也會提供市場營銷、數(shù)據(jù)獲取等增值服務(wù)。

(三)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場。北、上、廣、深等一線城市，房屋租金導(dǎo)致汽車4S店及修理店無法再市中心存在，那么車出現(xiàn)故障或者需要保養(yǎng)如何解決，開車一個小時去市郊4S店或者汽配城，本文研究的目的就是當(dāng)車出現(xiàn)維修和保養(yǎng)需要時，通過手機(jī)APP描述故障現(xiàn)象或者提出需求，專業(yè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)手機(jī)定位提供上門車輛保養(yǎng)及維修服務(wù)，無需開車來回奔跑，一站式服務(wù)體現(xiàn)實(shí)用價(jià)值。

總之，我國汽車修理店已經(jīng)注冊的已有80多萬家，但多為個體工商戶路邊店，汽配件采購渠道魚龍混雜且缺乏全面的維修技能因此用戶對其缺乏信任度，搭建一個全品類的養(yǎng)車平臺，整合汽車后市場，利用互聯(lián)實(shí)現(xiàn)用戶、服務(wù)商、生產(chǎn)廠家信息相對稱，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上下單服務(wù)商上門安裝，并通過互聯(lián)網(wǎng)搭建廠家、倉庫、經(jīng)銷商、修理廠的完美鏈接和汽車后市場產(chǎn)品配送的新型銷售模式。