基于供應鏈合作伙伴關系的利益分配機制研究

習怡衡，程延園

（中國人民大學 勞動人事學院，北京 100872）

0 引言

進入21世紀，隨著云計算、大數據、物聯網等新興技術的發展，企業間的溝通和交流更加頻繁，為了應對越來越激烈的競爭對手，企業把集成協作放到企業長遠發展戰略上來，因而出現了企業的合作關系模式[1]。因此，供應鏈企業合作伙伴關系的發展從原來的以產品和物流為核心向集成和合作為核心轉變，企業之間的關系也由以生產管理為中心向科技創新為中心過渡。在集成和合作的戰略要求下，供應鏈中的企業將技術創新應用于生產管理體系中，為用戶提供高質量的產品和服務。

供應鏈企業合作伙伴關系中最為重要的就是利益分配的關系，為了鞏固供應鏈企業伙伴合作關系，需要合理優化利益分配機制，保證各個企業的利益分配公平公正，促進供應鏈企業整體利益的提高[2]。為此，本文研究了供應鏈企業合作伙伴關系的利益分配機制，說明了利益財富分配的內涵，提出了供應鏈合作伙伴關系利益財富分配比例模型，并實現了供應鏈合作伙伴關系利益財富的有效分配。

1 供應鏈合作伙伴關系的利益分配理論

1.1 供應鏈合作伙伴關系

供應鏈合作伙伴關系是戰略意義上的一種合作關系。不同企業之間通過簽訂合作協議制定企業戰略目標，形成一種利益和風險并存的集體。通過建立供應鏈合作伙伴關系，維持了企業合作的交易關系，而非是一種企業合并，是一種管理體制的創新和發展。主要目的是利用供應鏈上多家企業的資源追求更高的利益，即降低生產成本，保證產品供應量充足，促進信息交互與共享，提高產品質量，減少生產周期，以獲得較大的競爭優勢。因此，供應鏈合作伙伴關系通常是基于企業間良好信任[3]。

供應鏈合作伙伴關系的建立是一個十分復雜的過程，不僅需要改變企業原有的生產模式，還需要從戰略層次上改革管理模式。同時，構建良好的供應鏈合作伙伴關系受到多種要素影響。例如：企業高層領導者的支持、企業間的溝通和相互信任等。供應鏈合作伙伴關系的構建流程[4]如圖1所示。

圖1供應鏈合作伙伴關系的構建流程圖

1.2 利益分配機制內涵

從利益分配角度考慮，供應鏈合作伙伴關系維持的基本條件[5]有：

（1）企業之間通過構建供應鏈合作伙伴關系獲取的總利益大于每個企業在不合作情況下利益之和；

（2）對于單個企業而言，其所獲得的利益在長期合作中越來越多。

然而，相比于單個企業的管理，管理供應鏈合作伙伴關系難度較大。供應鏈合作伙伴關系的最終目標是追求更多的利潤財富，但是對于供應鏈中的每個伙伴而言，他們都屬于獨立的利益主體，在供應鏈合作伙伴關系中會不斷爭取自身利益的最大化，防止自身利益被侵犯。通過合理的利益分配管理才能維持供應鏈合作伙伴關系利益的動態平衡。供應鏈合作伙伴關系中企業利益分配與協調處理不同于企業內部利益分配，企業間的生產要素會影響企業內部的生產和管理。構建了穩定的供應鏈合作伙伴關系，企業間可以通過協商來決定產品價格和產品供應量，達到相互制約、相互平衡的效果。

供應鏈合作伙伴關系的利益分配需要解決的問題[6]包括：

（1）供應鏈合作伙伴關系的利益如何在單個企業中合理地分配；

（2）維持供應鏈合作伙伴關系的生產成本、協議費用等開支如何均攤。

因此，只有處理好這兩方面的問題才能保證供應鏈合作伙伴關系的穩定和成功，實現供應鏈合作伙伴關系成本最小化而利益最大化。利益分配關鍵在于分配，如何尋找到一種公平公正的利益和成本分配法是解決分配問題的關鍵所在?，F實中，找到這種公平公正的分配法并不容易，同時公平公正具有很大的不確定性，因為每個供應鏈上的企業都希望自身獲得更多的利益而承擔更少的成本。簡單來說，公平公正的分配方法關鍵是要處理好供應鏈上企業自身利益與整個供應鏈的整體利益[7]。

2 供應鏈合作伙伴關系利益分配比例模型

2.1 模型構建

為了準確分析供應鏈合作伙伴的關系，需要構建供應鏈合作伙伴關系利益分配比例模型。根據供應鏈合作伙伴關系的利益分配原理，確定供應鏈合作伙伴關系利益分配比例的基本條件[8]是：

（2）供應鏈上企業獲得的利益與企業承受的風險呈正比關系，即：，其中，a表示供應鏈上第i個企業的i利益比例，Ri表示供應鏈上第i個企業所承受的風險系數；

（3）供應鏈上企業獲得的利益與企業投入呈正相關關系，即：，其中，a表示供應鏈上第i個企業的利益i比例，Ii表示供應鏈上第i個企業的投入情況；

（4）禁止出現供應鏈上某一個企業獲得利益而另一個企業不獲利的局面。即：對于供應鏈上任意的企業i，如果企業獲得的利益Vi=0，則其他企業j的獲利Vj=0；如果企業獲得的利益Vi＞0，則其他企業j的獲利Vj＞0；

根據以上5個條件可以構建供應鏈合作伙伴關系利益分配比例模型如下：

其中，ai表示供應鏈上第i個企業的利益比例，n表示供應鏈上企業總數量。

公式（1）可以化簡為公式（2）：

由公式（2）可以看出，供應鏈合作伙伴關系利益分配比例模型滿足基本條件（1）。

而根據公式（3）可以發現所構建的利益分配比例模型滿足基本條件（2）。

同理可以證明基本條件（3）的正確性。

在供應鏈合作伙伴關系中，只要某個企業參與項目合作，其生產投入必定存在風險，即：Ii、Ri就必定大于零，ai＞0。同時，只要任意企業獲得了利益，則V＞0，其他企業所獲得的利益也大于零。滿足基本條件（4）。

另外，由于公式（4）的正確性可以看出基本條件（5）是正確的。

為了更加準確地評估供應鏈合作伙伴關系，需要確定供應鏈合作伙伴關系利益分配比例模型中企業投入生產的投入系數[9]情況，具體內容如下：

（1）企業生產制造的產品及其價值量E1。企業生產制造的產品包括貨物生產所需的原材料、包裝等物質。企業生產制造的產品是勞動者創造價值的集中體現?？茖W技術的發展促進了生產制造產品的含金量大大增加，而新型材料的出現加快了科技發展的腳步，這些新型材料一方面可以降低生產成本、增加使用價值，提高產品競爭力；另一方面，新型材料為制造行業擴大了合作空間，促進了材料資源的優勢互補。企業生產制造的產品的價值量E1需要根據市場行情來確定其最終數值。

（2）企業資本及其價值量E2。企業資本是企業運營發展的必要條件，只有資本才能促進生產價值的實現。因此，企業資本的價值量E2需要綜合考慮供應鏈企業的融資情況，同時資本市場會致使供應鏈中投資出現風險。

（3）企業生產制造能力及其價值量E3。企業生產制造能力表現為企業的產品制造現場、產品制造工人生產技術水平、管理人員的管理水平、企業生產條件的基礎設施等。企業生產制造能力的價值量E3的表達式為：

其中，C為企業生產制造能力的投入成本；Q為企業生產制造能力下生產制造的產品數量；Q1為企業在供應鏈生產要求要的計劃生產制造的產品數量。

（4）技術能力及其價值量E4。技術能力的提高是企業提高勞動生產率的主要實現方式，技術能力會使得企業部分的生產經營成本低于社會平均值，而技術能力應用于產品生產中直接帶來利潤價值。技術能力通常包括生產工藝能力和設備操作能力等。綜合考慮技術能力的影響因素，可以把產品銷售指標作為技術能力的價值量E4的體現。設產品銷售指標為M，生產M需要使用企業生產制造的產品的價值量E1，勞動力L，即：

其中，H是勞動力L創造的產品附加值，S為技術能力創造的產品附加值。

（5）產品信譽及其價值量E5。企業為了讓自己生產的產品能夠順利地進入銷售市場，提高銷售利潤，需要不斷加強企業產品信譽建設。產品信譽的價值量E5的評價公式（7）為：

其中，P1和P2分別為普通產品和品牌產品的銷售價格；C1和C2分別為普通產品和品牌產品的銷售成本；W1和W2分別為普通產品和品牌產品的銷售數量，可以看出，產品信譽的價值量E5受到銷售價格、銷售成本、銷售數量等多種因素的影響。

（6）勞動力及其價值量E6。勞動力屬于人力資源，人力資源包括普通人員和專業人員，普通人員的價值量較低，而專業人員的價值量較高。因此，勞動力的價值量E6受到人員質量的影響。

供應鏈合作伙伴關系利益分配比例模型中企業投入生產的投入系數公式為：

其中，Eki表示供應鏈中第i個企業的第k個生產投入系數。

2.2 伙伴風險因素和風險系數

供應鏈中的企業在獲得利潤的同時也需要承擔相應的風險，本文提出的供應鏈伙伴風險因素[10]有：市場風險RM、技術風險RT和協作風險RC。

（1）市場風險RM

市場風險會導致供應鏈企業獲得利益的不確定性。市場風險的影響因素主要包括：市場競爭的激烈程度，市場競爭越激烈，市場風險越大；市場環境的變化程度，市場要素變化越頻繁，市場風險越大；市場技術發展程度，市場技術發展越快，市場風險越大。因此，市場風險是影響企業獲利的外部因素，對于供應鏈中的任何企業都是公平的。

（2）技術風險RT

技術風險會造成單獨一個企業技術發展水平的不確定性。技術風險的影響因素主要包括：技術的熟練程度，技術水平越高，技術風險則越??；技術的復雜程度，技術越復雜，技術風險越大；技術的關聯程度，技術關聯程度越高，技術風險越大。

（3）協作風險RC

協作風險是由企業在地理環境、企業文化、企業管理模式等方面存在差異造成的。協作風險的影響因素主要包括：管理模式差異程度，管理模式差異越大，協作風險越大；地理位置影響程度，地理位置較遠，則協作風險越大。

根據以上分析的企業在供應鏈中獲利承擔的風險，本文采用模糊綜合分析法[11]對3個風險指標進行定量計算。以（2）技術風險為例計算技術風險的風險系數。

針對技術風險RT的三個影響因素：技術熟練程度、技術復雜程度、技術關聯程度，構成的影響因素集合為U=｛技術熟練程度，技術復雜程度，技術關聯程度｝，相應影響因素權值集合為A=｛ω1，ω2，ω3｝，對于技術風險影響程度評價集合為V=｛小，較小，中等，較大，大｝，評價集合相對應的權值集合V=｛0.1，0.3，0.5，0.7，0.9｝，評價集合權值越大，技術風險影響程度越大。將集合U劃分為集合V對應的模糊向量：A熟練程度，A復雜程度和A關聯程度。因此，可以得到如下模糊關系矩陣公式：

相應的模糊評價矩陣為：

對B矩陣進行歸一化處理，然后求得技術風險的相應系數為：

同理可以求得市場風險系數RM和協作風險系數RC。根據分析，市場風險系數RM和協作風險系數RC對于供應鏈中的企業是一致的、公平的，而技術風險系數RT則跟企業的自身發展有關。綜上可知，供應鏈伙伴風險系數的計算公式（12）如下：

其中，RTi表示供應鏈中第i個企業的技術風險系數。

2.3 滿意度的利益分配協商模型

基于滿意度的利益分配協商模型是通過企業之間的相互讓步來改變企業對利益分配的滿足度[12]。具體步驟如下：

（1）根據構建的供應鏈合作伙伴關系利益分配比例模型，計算利益分配比例，設計利益沖突協商解決方案。設第i個企業提出的利益分配方案為｛ai1,ai2,…,ain｝，那么n個企業提出的利益分配方案矩陣為：

其中，aij表示第i個企業提出的企業j的利益分配比例。

（2）計算企業的滿足度。利益分配方案矩陣的最大利益Mi=Max{ai1,ai2,…,ain}，最小利益mi=Min{ai1,ai2,…,ain}，那么第i個企業的滿意度為：

（3）若供應鏈中所有企業的利益之和為M，則待分配的利益為：

（4）如果供應鏈中第i個企業的初始滿意度增加了ri，滿意度增加后利益分配為si，則：

其中，ui和ri分別為企業i的初始滿意度和初始滿意度增加值。

3 供應鏈合作伙伴關系利益分配整體實現

明確了供應鏈中合作伙伴關系的分配原理，供應鏈合作伙伴關系利益分配實現如圖2所示。

圖2供應鏈合作伙伴關系利益分配實現流程

為了保證供應鏈合作伙伴利益分配的合理性需要對供應鏈合作伙伴的利益進行識別與評價。全面理解利益分配方案，減少供應鏈合作伙伴利益分配的分歧。按企業貢獻分配是鏈合作伙伴利益分配的基本要求，供應鏈合作伙伴的資源整合存在靈活性和多樣性。供應鏈合作伙伴可以參與利益分配的要素包括投入要素和風險要素，其中，投入要素包括：勞動對象、資金資產、生產制造、品牌戰略等；風險要素包括：市場風險、技術風險與協作風險等。構建契約性利益分配方案是構建供應鏈合作伙伴利益分配方案的前提，利益分配中出現的一些利益矛盾會在構建契約性利益分配方案中突顯出來，可以在構建供應鏈合作伙伴利益分配方案之前發現問題，進而解決問題。

供應鏈合作伙伴利益分配有效性評價[13]是檢驗整個供應鏈利益分配的最終評價階段，有效性評價可以優化利益分配效率，補充利益分配方案，以提高供應鏈中各個企業的滿意度。設計的利益分配的有效性評價指標體系如表1所示。

表1 利益分配的有效性評價指標體系

利益分配的有效性評價指標體系包括：信任程度、產品的創新能力、企業和諧程度、競爭能力、企業參與合作的積極性、企業的運營能力、滿意度水平7個一級指標。

信任程度是企業之間合作的基礎，對維持供應鏈的有效運行具有重大作用。企業之間缺乏了基本的信任將會嚴重影響供應鏈的發展和穩定。因此，信任程度越高，供應鏈中的利益分配越合理。信任程度與利益分配是有效統一的。產品的創新能力要求企業加快應對市場需求的速度。而科學的利益分配可以激發企業的創造能力，有利于提高整個供應鏈市場的競爭力。企業和諧程度從文化角度影響供應鏈的運行效率，企業和諧程度也是影響利益分配的重要因素。競爭能力是供應鏈合作伙伴關系利益分配的核心能力，提高企業競爭能力可以優化利益分配。而利益分配方案合理也可以提高企業的競爭能力。企業參與合作的積極性同樣可以加快利益分配方案合理的步伐。企業的運營能力也是衡量利益分配有效性的一個重要指標。滿意度水平可以綜合反映利益分配的效果。利益分配不合理，企業的滿意度就會下降，嚴重時甚至退出供應鏈關系。利益分配越合理，企業的滿意度越高。

設存在某企業S需要挑選供應鏈上的A、B、C三個企業中的一個企業與其共同生產某種產品。產品總收益為300萬元，其中企業A單獨生產獲得收益為60萬元，企業B為40萬元，企業C為20萬元。不考慮合作風險的情況下，企業S與企業A合作可獲利120萬元，企業S與企業B合作可獲利140萬元，企業S與企業C合作可獲利100萬元。

首先確定供應鏈上A、B、C合作伙伴企業關系的利益分配比例是否滿足本小節所述的基本條件，然后才可以構建基于A、B、C三個企業的供應鏈合作伙伴關系利益分配比例模型。經過公式（1）和公式（2）計算可知，a1=60，a2=40，a3=20。然后計算三個企業投入生產的投入系數值分別為6、7、5。將市場風險納入考慮范圍，根據市場風險RM、技術風險RT和協作風險RC來構造模糊關系矩陣，接著建立3個企業的利益分配有效性評價指標體系。最后，當企業S的滿意度最大時，確定3個企業的利益分配方案，利益分配方案為M={100，70，70}。因此，企業S應在供應鏈合作伙伴關系中應選擇與企業A合作生產該產品。

4 總結

本文深入研究供應鏈合作伙伴關系的利益分配機制。基于供應鏈產業的發展歷程和現實意義，說明了供應鏈合作伙伴關系的構建流程，闡述了供應鏈合作伙伴關系維持的基本條件。為了準確分析供應鏈合作伙伴的關系，首先需要確定供應鏈合作伙伴關系利益分配比例的基本條件，然后構建供應鏈合作伙伴關系利益分配比例模型，并說明所構建的供應鏈合作伙伴關系利益分配比例模型符合利益分配的基本條件。接著分析了供應鏈合作伙伴關系利益分配比例模型中企業投入生產的投入系數情況以及供應鏈伙伴承擔的市場風險RM、技術風險RT和協作風險RC?；跐M意度的利益分配協商模型是通過企業之間的相互讓步來改變企業對利益分配的滿足度，與供應鏈合作伙伴關系利益分配比例模型相輔相成，共同保證了供應鏈合作伙伴關系利益分配的合理性。最后，根據構建的利益分配比例模型和滿意度模型，實現了供應鏈合作伙伴關系利益分配的整體流程步驟，并設計了利益分配的有效性評價指標體系。