中小企業營銷策略的現狀與對策研究

于瑞剛 馬小琴

【摘要】到了二十一世紀，我國中小企業面臨前所未有的機遇和挑戰。全球經濟的一體化，為中小企業走向國際化和產業化發展帶來了機遇，但由于其缺少系統的營銷策略，導致企業發展困難重重。本文從市場營銷策略角度，結合中小企業的實際，分析其面，臨的營銷策略問題，從營銷觀念、營銷團隊、營銷戰略、營銷模式四個方面。提出改善中小企業營銷效益的對策及建議。

【關鍵詞】中小企業 營銷組合 對策

一、我國中小企業的營銷現狀

營銷宣傳模式的形式化。許多中小企業雖然制定了宣傳計劃，類似于“顧客就是上帝、顧客至上，服務第一”等僅僅停留在文件里，無法將其轉化成自身經營活動中的理念并積極地貫徹，到頭來變成了華而無實徒有其表的東西。這種營銷宣傳導致戰略上的迷失，致使許多企業在競爭過程中不斷被動地調整自己的營銷發展方向，白白浪費了時間和資源。

營銷策略的滯后性。多數中小企業采用先制造后銷售的方式。其自身定位、市場劃分更無從談起，在產品出廠時，還沒有暢通的銷售渠道，明確的市場定位，科學的消費細分等。許多中小企業甚至不清楚自己的目標消費人群在何處，更不清楚他們的消費喜好、消費能力、消費動機等方面的內容。

營銷方式的傳統單一化。“營銷不等于廣告加促銷”。廣告宣傳促銷的盲目性不會促使產品銷量陡然上升，售后服務也不會盡如人意。久而久之，產品大量積壓、過期報廢等嚴重威脅企業可持續發展的問題必定接踵而至，企業將會遭遇生存的危機。

營銷政策的盲目跟風。許多中小企業只顧與競爭對手在電視比拼廣告互打價格戰，而不結合企業自身現實中的能力與財力的實際情況。借鑒其他公司的先進營銷經驗本無可厚非，若只顧迷信知名公司的操作模式，發現不了自身的優勢所在，盲目照搬其他公司的經驗往往給自己帶來不利影響和重大損失。

營銷觀念傳統落后。在許多中小企業中，生產觀念、產品觀念、推銷觀念等傳統營銷觀念至今仍占主導地位。主要表現在：

（1）推銷和廣告受到越來越大的重視，許多企業擴大了銷售隊伍和廣告宣傳，但對于產品或服務是否符合消費者需要，是否具有不可復制的競爭力則較少考慮;

（2）很難準確的得到市場信息，市場調查和市場預測等科學的的預測統計方法未得到充分的應用和應有的重視;

（3）成本高、效益低、質量不高等問題長期得不到改善。大多數企業的注意力放在通過增加產量和銷量而獲利上面。

二、改善中小企業營銷效益的對策建議

（一）樹立正確的營銷觀念

中小企業現在的營銷觀念還存在著諸多與新經濟不相適應的方面，而要有效地開展市場營銷，就必須樹立正確的市場營銷觀念。第一，更加重視戰略。未來的企業營銷將更強調可持續發展，要求企業營銷必須重視戰略的制定、戰略與戰術的協調，以確保市場營銷作用的充分發揮。第二，更加重視合作。傳統的營銷競爭觀念比如說價格戰，顯然已經落伍了，客觀上要求企業間建立資源共享、優勢互補的雙贏戰略聯盟，更加重視合作已是大勢所趨。第三，更加重視客戶。中小企業開展營銷活動，必須始終把用戶視為“上帝”的思想貫穿于工作的全過程，做到一切為了用戶，一切服務于用戶，用一流的服務贏得用戶，確保市場營銷工作順利進行。

（二）建立科學的營銷管理制度

建立科學的營銷管理制度，其重點是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。中小企業可以從以下幾方面去解決這個問題：第一，變過去單一考核銷售額的目標考核體系為多目標考核體系，將考核的指標由單一銷售額變為銷售量、回款率、新客戶開發率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項指標。第二，適當提高基本工資，建立富有挑戰性的激勵制度，并幫助營銷人員做好職業生涯規劃，將營銷人員的個人發展與企業的發展緊密結合起來。

對營銷人員的日常管理，筆者認為主要應從以下幾個方面入手：第一，通過行政管理制度的建立，規范營銷人員的行為;第二，通過業務管理制度的建立，規范業務流程和個人業務行為;第三，通過行動管理制度的建立，規范個人的市場行動，以保證必要的工作時間。

（三）塑造優秀的營銷團隊

優秀的營銷團隊，成員之間應相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準確把握產品市場的分化和走向，建立共同的企業品牌形象，制定和實施企業的營銷計劃。

中小企業要打造這樣一支強有力的、專業化的營銷團隊，首先要重視團隊文化建設，中小企業營銷管理者必須致力于創造一種支持團隊建設的、開放性的組織文化。其次要轉變觀念，掙脫從內部選擇人才的束縛，樹立“服球向外”的人才招聘意識。再次是從相關的高等院校、培訓機構、咨詢公司或政府部門聘請高水平的營銷專業講師，對營銷人員進行市場調研、市場開發、客戶管理、通路管理、促銷與市場推廣、廣告、公關、談判等方面的知識與技能培訓，以全面提高營銷人員的素質和能力水平。

（四）運用創新的營銷方式

互聯網近年來飛速發展，從各個方面完全的改變了人們的生活方式。根據CNNIC統計，截至2007年底，我國網民數量為2.05億人，網站數量為150.4萬個，網頁數量為84.7億個，三項指標較2006年分別增長31%、76%、88%。可鑒中小企業進行網絡營銷具有廣闊的市場空間。除了網絡營銷之外，中小企業還可以運用諸如知識營銷、綠色營銷、個性化營銷等方式，豐富自己的營銷方式，為企業的營銷工作打開新局面?？傊行∑髽I應認真探索自身的發展規律，根據企業面臨的問題全面提升自己的營銷管理水平，在激烈的市場競爭環境中，充分發揮自己的優勢，揚長避短，改善企業的營銷現狀，尋找和拓展生存和發展壯大的機會

三、總結

本文對中小企業的營銷策略問題進行了簡單的分析，提出中小企業應該堅持競爭策略和營銷策略，必須在營銷策略有所突破。從營銷戰略、營銷團隊、營銷組合、營銷觀念等方面提高營銷管理水平，以便中小企業在未來取得更大成功。