獨聯體國家鐵路機車市場研究及市場開拓對策

周振興

摘要：獨聯體國家鐵路機車市場是一個需求大，技術相對落后的鐵路市場，通過長期從事此區域市場開拓工作以及研究，提出對于次區域市場開拓的想法及對策

關鍵詞：獨聯體國家；鐵路機車市場；市場開拓

自1991年蘇聯解體后，獨聯體國家的鐵路建設就陷人崩潰的邊緣，其機車車輛的生產制造基本處于停滯的狀態。經過近30年的發展，獨聯體國家的鐵路建設和機車車輛的生產慢慢恢復了生機。但是，俄羅斯鐵路生產企業的壟斷地位導致一系列惡果：機車價格居高不下、質量低劣以及車輛供應種類不全，缺乏競爭力。而中國鐵路建設的飛速發展以及國家一帶一路的政策，給中國機車車輛制造廠家創造了打入獨聯體國家鐵路市場的良機。

本人多年來一直奮戰在海外市場開拓及海外售后服務的第一線，特別是參與獨聯體國家項目執行及市場開拓工作較多。通過參與的項目及這些國家鐵路相關人員的密切合作和溝通，對這些國家的線路情況、機車保有量以及市場需求前景等有一個較為全面的了解。

一、參與海外市場開拓鐵路占線

俄羅斯和烏克蘭是獨聯體國家中鐵路交通最為發達的國家，無論是線路長度還是機車保有量及現代化水平，都是其他獨聯體國家無法相比的。自2017年至2025年俄鐵對鐵路發展的總投資預計達到1307億美元。但截至目前，我公司產品尚未進入這兩個國家的機車市場，特別是俄羅斯。原因有三：第一，俄羅斯和烏克蘭本國都有機車制造廠，以及配套的配件廠，都是獨聯體國家鐵路裝備的最重要的供應商，我曾去過烏克蘭的輪對加工廠，其產品加工精度高質量好，成本不在馬鋼、太重之上，其客戶也包括伊朗、印度、中國等鐵路大國，是一個具有極強競爭力的鐵路配套廠，像這樣的廠在烏克蘭不在少數，俄羅斯Transmashholding集團是俄羅斯地鐵和鐵路機車車輛最大的研發和制造企業、獨聯體銷售機車車輛第一集團、全世界前十名最大的鐵路裝備制造商之一、俄羅斯鐵路集團機車車輛最大的供應商，其設備在全世界幾十個國家在不同的氣候條件順利使用；第二，門檻高，設置技術及貿易壁壘，GOST認證是俄羅斯設置的鐵路特種裝備的技術壁壘，只有獲得次認證才能將產品銷往俄羅斯及一些獨聯體大國；第三，兩國均崇拜西方機車制造巨頭，如西門子股份公司、阿爾斯通交通股份有限公司等。2010年TMH公司與阿爾斯通聯合簽下了哈薩克斯坦295臺客貨運電力機車超過20億美金的合同，并在哈薩克斯坦建立了合資廠，輻射了其他獨聯體國家，并于2015年與阿塞拜疆簽訂了50臺的電力機車供貨合同，合資廠的輻射效應初見成效。在俄羅斯國內，西門子、阿爾斯通這些歐洲列強也在鞏固著他們在俄羅斯的市場，2015年西門子獲得了俄鐵的17億歐元的機車維護大單，以及和俄羅斯Sinara公司進行合作，在烏拉爾斯基機車廠進行合作生產；阿爾斯通更是收購了TMH25%的股份，并于2010年獲得超10億歐元的客運機車大單。

通過上述的調研，我認為在這樣一個信息共享，多變的時代，合作共贏是唯一的出路，中車是全球體量最大的鐵路裝備制造商，當你想吞下的越多市場的時候，面對的敵人也越多，當我們的競爭對手都聯合起來的時候，我們獲得市場份額的機會將越來越少。所以與俄羅斯、烏克蘭實力雄厚的企業聯合，是逐步進入獨聯體大國鐵路機車市場的唯一切實可行的辦法。在這方面我們勢必要向西門子、阿爾斯通學習。中國正在運用高鐵進入俄羅斯市場，是打開這個塵封已久市場重要的鑰匙。

格魯吉亞方面，如果中方能提供買方信貸，估計對方可能有采購機車的意向，但是風險極大。格魯吉亞第比利斯電力機車廠最興旺的時候有7 000多名員工，而現在只有1 000多人，主要做一些修理工作和生產一些簡單的配件，生產廠房破爛不堪，設計人員流失嚴重，現在已經被俄羅斯富豪收購，工廠也被更名為電力機車制造者股份公司。該公司要恢復機車生產估計需要數年時間，且投資風險巨大。

二、分析開拓中國鐵路機車在海外市場前景、存在的問題及對策

下面將重點敘述中國公司已經進人或能夠進入的烏茲別克斯坦、哈薩克斯坦鐵路機車市場的基本情況，預測這些國家潛在的市場前景，分析其存在的問題，提出開拓這些國家鐵路機車市場的基本對策。

從2004年開始，烏國內的貨運量以7%每年的速度遞增近，從1994年開始烏茲別克斯坦鐵路公司持續投入基礎設施建設，到目前為止電氣化線路改造2446km，達到鐵路網的52%。我公司自2011年聯合中技公司進入烏茲別克斯坦鐵路市場，總工供貨22臺電力機車，相對于株洲廠供貨27臺電力機車，數量上少5臺。從市場運作經營方面，這些年公司針對烏市場的合作經營運作投入不足，2015年我公司尋求和烏鐵在電力機車檢修方便的合作，中技公司也從使館方面需求政策，但因公司決策問題最終流產。從目前集團和各公司布局不點的規劃來看，烏市場的合作失敗對目前爭取烏市場后續項目及投標非常不利。從集團其他公司的運作來看，布局是非常重要的，大同公司白俄項目成立了電力機車維保中心，集團對于白俄的市場劃分就是大同獨家，這對于我公司是一個積極的引導，如果想爭取后續市場，需求當地合作及布局布點勢在必行；從售后服務角度改善服務環境，從而更有利于項目執行及開拓，烏車的售后服務執行了5年多，除了產品質量問題外突顯了服務團隊不夠專業，工作態度不夠統一，對于業主認知不足等問題，都直接影響了后續的市場開拓，一個良好的信譽形象是保證公司項目執行及市場開拓的最基本的基礎，也是最基礎的保障。2017年烏茲別克斯坦老總統病逝，新總統執政一來，

秉承改革開放的態度，這兩年來烏茲別克斯坦對外經濟貿易有了跨越式的發展，積極的對外政策和態度吸引了大量中資公司及個人投入到烏市場，對于我公司在烏耕耘了多年的企業在更多市場潛力出現的同時，也有更多的競爭出現，并且競爭會更加的殘酷。總結來說，所以針對烏鐵路市場第一，積極推進當地的布局不點，在集團內部爭取主動；第二，改善售后服務方式，滿足型售后服務輔助積極的市場運作經營，使得售后服務能夠服從市場開拓及項目執行的利益；第三，加大市場運作的投入，不僅僅依靠代理、中介公司，還需增加常駐市場人員。

三、結語

對中國公司來說，哈薩克斯坦鐵路市場是一個持久的目標市場。目前，哈薩克斯坦國家鐵路公司所需的l萬套鐵路機械制造產品中僅有22%是國內生產的，機車更新需要采購大量的機車配件，這對中國的機車配件銷售是極好的機遇。但是，國際機車制造業巨頭對哈凱覷已久。西門子股份公司、龐巴迪運輸公司和阿爾斯通交通股份有限公司等世界知名企業相繼進人，搶奪該國機車市場份額，中國公司努力保持哈薩克斯坦電力機車市場份額的舉措顯得舉步維艱。法國阿爾斯通交通股份有限公司、俄羅斯鐵路運輸控股公司和哈薩克斯坦國家鐵路公司三方簽署了鐵路機車合作合同，超過20億美元，一個由法國阿爾斯通交通股份有限公司設計、俄羅斯生產、哈薩克斯坦使用和維護管理的格局初步形成。盡管如此，越是在困難的時候，越是要沉住氣，努力做好自己的工作，做好現有機車的售后運行維護工作。充分利用中國政府與哈薩克斯坦政府的良好合作伙伴關系，加強與哈薩克斯坦國家鐵路公司領導層的交流，鞏固與哈薩克斯坦機車公司及機務段的聯系，發揮中國高性價比的產品優勢，重新占領哈機車產品市場，力爭有一個新的突破。

（作者單位：中車大連機車車輛有限公司）