企業銷售管理中存在的問題及控制對策

馬延虎

摘 要：我國的石油市場在市場經濟深入人心的當前，市場競爭愈發激烈。石油銷售企業肩負著石油產品能夠在市場順暢流通的重要作用，是我國成品油市場中的重要核心行業。隨著市場的環境不斷變化，石油銷售企業應該做出快速的應對，在"營銷融合服務"的營銷理念下，創新更多科學有效的營銷管理方法，以提升企業營銷管理水平。從石油銷售企業的運營角度出發，不應該只關注石油銷售、節能措施和設備維護，更應該從全局看到銷售應用系統和服務層面的規劃，主動解決問題。所以企業不能只單單強調提高銷售效率，降低成本，而是要結合石油的生產、銷售等多個環節的管理和管理概念的提升，創造更大的價值。

關鍵詞：企業;銷售管理;問題

一、石油銷售企業營銷管理的特征

在一個石油企業當中，做好石油的營銷管理是一項十分重要的工作，那么企業中的相關人員要怎樣進行石油企業的營銷管理、要怎樣制定計劃是一個很大的難題，要解決這些困難的前提是要更好的了解石油企業營銷管理的特征，只有抓住其中的一些顯著特征，才有可能對癥下藥，直接制定出適合企業的一些管理方法。因此，相關工作人員首先就要對石油企業營銷管理的特征進行深入的研究。

1、在產品本身方面的特點

石油產品其實在我國分布的比較廣泛，除了一些大型器械和機動車要石油供給之外，一些小件商品也加入了一些石油成份，因此有很多行業對于石油的需求都十分的大，因此石油產品本身也具有著一定的獨特性。而在我國社會不斷地發展和變革當中，石油產品也不能夠停滯不前，也需要一些創新思維融入到里面，使石油產品不斷的得到完善，不斷地創新，不斷地優化整合，得到更加便捷的產品。由此就可以看出在石油銷售企業當中合理的營銷管理的好處。

2、在產品的價格方面的特點

我國直至目前，石油產品的價格還在不斷地上漲，由于石油屬于稀缺的不可再生資源，隨著開采的深入，其價格也會越來越高，這就會導致很多企業由于石油價格的先入為主的觀念而忽略了對于石油資源的節約，所以在石油銷售的過程當中就會出現很多的不節能現象，這是從企業內部滲透到消費者的一個弊端，因此，企業亟待一個合理的銷售管理方案，使目前的大量石油銷售轉變為節能型銷售模式。

3、在銷售渠道方面的特點

就目前來看，我國大部門的石油銷售企業都屬于國有企業，其銷售路徑單一，銷售的群體也比較單一，因此，相關的政府部門應當對其營銷管理進行更深一步的研究，擴展其發展的路徑和銷售的路徑，這樣在擴大市場的同時也能夠做到惠民利民。

二、石油銷售企業的營銷能力

石油銷售企業不僅要面對設備技術問題，還有專業的管理服務整合問題和市場規劃施工處理的問題。所以石油銷售企業必須同時具有良好的技術整合能力、管理能力、服務整合能力、市場規劃能力。從技術的角度出發，石油銷售企業應該更加關注消費者的需求，為消費者做一個長遠的節能規劃，從企業節能的設計、安裝到維護提供全方位的支持，而并非單純注重技術的培養或設備維修等。從管理能力方面，不應該只著重個別功能的管理，而是應該強調客戶端的管理，避免造成“產業孤島”。從服務整合能力來講，往往只是一般的遵守合約制定計劃，按照合約實施服務的整合，石油銷售企業應該深入分析企業的服務體系，重新規劃科學合理的服務并加以整合，做主動出擊的服務，提供能夠改善客戶使用情況的系統化一站式服務。這樣的服務能夠將技術層面和服務整合層面的管理能力結合起來，展現出科學優秀的石油銷售管理水平。

三、石油營銷行業市場現狀

1、石油需求不斷增加，增長速度放緩

隨著我國國民經濟發展速度的不斷增強，石油的需求也有了整體攀升的趨勢。但從客戶對石油的需求來看，不同種類的油品，出現漲幅的速度也有所不同，相差較大，如汽油和煤油在市場的銷售形勢就有很大的差異性，相比之下，柴油與燃料油的需求量則出現了下降的趨勢。

2、石油進口持續增長

我國石油進口量在近些年呈現了不斷上漲的趨勢，但是增長的速度有所放緩。前幾年因為受到了世界經濟危機的影響，我國的進口油料也受到了大幅度的波動。近年來又因為國內的汽車用油消費呈現上漲趨勢，加之國內經濟溫和復蘇，很多行業開工率得到提升，生產設備的投入有所增加，促進了石油進口的不斷提升。

四、石油銷售企業的企業營銷能力策略研究

1、石油銷售企業需要銷售理念上的變化

營銷理念是整個營銷管理方式的基礎，石油銷售企業必須在傳統銷售理念的基礎上進行顛覆性的改變，傳統的銷售模式才會得以改變。在創新的理念下開展營銷管理活動，在正確的思路下穩步發展，使企業在市場競爭中占得先機。所以企業應該改變以往對自身的定位，樹立以顧客為先，將客戶的需求作為努力的方向，把客戶當作自身監督者等理念，將市場經濟的競爭理念納入營銷管理中，將營銷管理中的各個環節加以整合，提高管理水平。

2、石油銷售企業要求得管理上的創新

石油行業作為我國的壟斷性國有企業，傳統管理方式對員工的工作熱情和主觀能動性的激發效果不好。企業必須要革新現行的用人機制和薪酬分配體系。通過對績效管理的發揮，建立起有效的激勵機制，同時建立對不符合公司要求的員工的淘汰機制。企業應該樹立起培養使用同步進行的長期發展思想，提高管理者的專業素養，同時還需要以多種優惠政策引進優秀的管理專業人才，充實石油銷售企業的管理隊伍，切實提升管理水平。

3、石油銷售企業還需要在營銷服務方面的改善

服務不單單只是面對面進行銷售時的服務，服務在銷售管理方面應該是一個科學完善的體系，即銷售前、銷售中、銷售后三個階段。企業需要建立一個以客戶需求為目標的主動性的營銷服務體系。在銷售前，加快自身技術能力整合，研制更多高效產品，跟蹤分析市場變化，把控市場脈絡，提高對市場走向的預測準確性和及時性。在銷售中能夠正確引導客戶的用油需求，為顧客實現整體節能改善，實現產品的獨特性在市場上求得顧客的認同。在銷售后需要對重點項目進行上門服務，并全程跟蹤客戶使用情況，使服務的形式和內容充實深入，建立起簡潔高效的客戶反饋機制，對客戶使用中出現的問題做出及時改正，逐步提高營銷服務水平。

4、石油銷售企業應該建立起企業品牌

石油行業在我國是壟斷性國有企業。政府的政策會直接影響到企業的發展戰略，同時政府的推動也是企業發展的動力。但是這樣的環境讓石油企業在我國缺乏競爭，造成了石油企業在全球化市場中的應變力不夠，使其在國際同領域行業競爭中處于弱勢地位，品牌營銷在國外市場中效果顯著，但是我國的石油銷售企業缺乏品牌營銷理念，欠缺對銷售品牌建立的合理規劃。石油銷售企業應該加強基層銷售人員對于品牌觀念的樹立，優化企業品牌管理的運作體系，提高石油銷售企業品牌管理的效率。通過加大對品牌管理的投入，經過長期的運作和維護，構建起品牌效應，依托企業品牌信任提升銷售企業的營銷管理水平。

5、借助企業品牌的影響力和凝聚力

企業在做大做好的過程當中應當積累了一部分的影響力和凝聚力，但有國外先進的銷售技術和手段在先，我國大部門石油企業要想進一步的發展就要找出更好的營銷策略來，因此，企業必須要加強銷售人員的品牌觀念，加強品牌在自己企業員工中的影響力，并創造出自身的品牌優勢。

6、提高顧客品牌的忠誠度

對于石油營銷公司來說，顧客就是上帝，擁有一批忠實的顧客，企業營銷就有了可靠的保障。

（1）樹立企業的良好形象。石油營銷公司要想培養顧客的品牌忠誠度，就要樹立企業的良好形象，牢固樹立以消費者為中心的理念，逐步贏得消費者的青睞。要充分利用先進的傳媒系統，為消費者詳細地了解企業及其產品提供便利，拉近與消費者之間的距離，同時石油營銷公司要及時了解和掌握消費者的意見、建議和要求，使企業做到按需銷售，保證產品適銷對路。

（2）確保產品質量。產品質量是顧客對品牌忠誠的基礎。為此，要建立健全質量保證體系。從產品制造、儲存、運輸直到銷售，都有一個嚴格的質量規章制度和嚴密的質量操作規范。企業的每個職工都應樹立起高度的質量意識，通過層層的質量保證，最終向消費者提供高質量的產品，才能使顧客保持對該種產品品牌的忠誠。

（3）合理制定產品價格。首先，要堅持以獲得公平利潤為定價目標，堅決摒棄追求“暴利”的短期行為。其次，要盡可能做到按消費者的“心理定價”。再次，要保持價格的相對穩定，避免價格的頻繁變動，消除消費者對產品質量不穩定的誤解，提高消費者對品牌的忠誠度。

結束語

總之，現代企業發展建設階段中銷售管理地位日益重要，是企業贏得發展力與生存力，增加經濟效益的核心途徑。企業管理人員應形成科學的銷售理念，精準定位銷售管理，組織企業全員一同配合全力支持銷售管理工作，創建健全的銷售管理系統，實現全面創新，方能真正推動企業實現更高、更強的發展與增長。

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