社交電商如何吸引消費者？

文 王智民

編者按：如今，社交電商與人們的生活聯系愈發緊密，在2019億邦社交電商大會上，星創視界董事長兼CEO、云頂會成員王智民在一則主題演講中指出，社交商業可以延伸企業的邊界，從消費端看，每位消費者都是商品的銷售者，能夠通過自身社交圈完成整個銷售。此外，以小團長或大團長為主的社群經濟，可以通過社群的力量實現為企業銷售。所以在未來，無限延伸企業邊界是商業最重要的思維天花板。

星創視界董事長兼CEO、云頂會成員王智民

社交裂變和社交電商新玩法

近幾年，對于企業家而言，最大的變化是消費者變了，主流消費群體變了，消費者結構變了，最后消費者的消費需求也變了。坊間傳言，現在消費者可用“三愛”和“三怕”來進行畫像，其中“三愛”指愛美、愛玩、愛健康；“三怕”則指怕老、怕死、怕孤獨。是否屬實，用行為進行了驗證，在與年輕社群KOL聊“品牌商怎么和消費者談戀愛”話題后，將年輕人的特征進行了總結，關于品牌商如何與消費者“相愛”，發現其中有4大定律：“追”“堵”“撩”“浪”。

定律1：“追”，如同戀愛，要有鍥而不舍的追求精神；

定律2：“堵”，即消費者在哪兒，我就要在哪兒；

定律3：“撩”，這類詞匯誕生于年輕人中，從年輕人創業方式來看，性感、有故事是核心，他們會通過不同的社交傳播和公關PR（Public relation）來吸引大批消費者。俗語說“酒香不怕巷子深”，但如今卻并非如此，傳播方式成了主宰，此外，傳統軍事計謀是“軍隊未行，糧草先行”，但如今發生了翻天覆地的變化，準確來說是PR先行，一個字來概括，就是會“撩”；

定律4：“浪”，這個詞匯并非貶義，將其拆分則為“水”：上善若水之意，良則為“善良淳樸”之意，這一定律適合于極具吸引力的高端品牌。

此外，當前新型的消費者大都具備“4不”特征，即不主動（可選品牌太多，沒必要主動選擇）；不拒絕（品牌商要發福利、發樣品，照單全收）；不負責（樣品用了，不一定代表會購買）；不記得（現在對品牌和服務的青睞只是短暫的，明天是否還會選擇未可知），因此，企業必須認真思考如何與消費者進行“溝通”。

如何有效地和消費者之間交互？

品牌是非常重要的企業資產，其最核心的工作便是用最高的效率、最低的成本吸引消費者，打造品牌能量和效能，通俗理解，品牌是消費者在消費過程中的過濾器。但是目前消費者消費習慣及行為的不斷變化，使得品牌的能量及效能均處于下降狀態，如何來提升，各大品牌商都在絞盡腦汁想辦法。以帶貨小王子李佳琦為例，雅詩蘭黛、YSL、香奈兒等國際大品牌自身實力已經不可否認，但為何還要通過李佳琪來進行宣傳呢？這便是大品牌與消費者之間的交互方式。

從象限的角度來分析品牌，橫向是從實物到服務，縱向是從高認知到低認知。實物和高認知就是大眾品牌的標品，如以杜蕾斯為代表的標品，其并不需要第三方服務，品牌方與消費者之間的交互方式比較單一，所以這一品類就是品牌電商的天下。但縱觀整個行業，不難看出，如今國內創業者中大多都是在實物和低認知方面進行品類沖擊。

此外，還有一個重要象限便是銀發經濟學，目前，我國人口結構發生了巨大的變化，90后、95后、00后逐漸成為市場消費主力，青壯年勞動力數量逐年遞減、老齡化程度不斷加劇。以上海為例，60歲以上老年群體比例已超33%，常住人口自然增長率為-1.8‰，人口結構、都市化人口變化，對未來經營市場有很大影響。真正意義上而言，中老年群體的需求才是中國未來最大的市場。所以，未來實物經濟增長的速度一定沒有服務類型大，因為服務型的行業需要的是大眾的高認知水平，如果遭遇大眾低認知，則推行起來極為困難，在眼鏡行業中，我們曾經嘗試過諸多新的服務，但最后發現，大眾多處于低認知的狀態，即大部分中國人對自己的視力健康不夠重視。

其實，當基本象限確定后，每家企業可以根據自身需求增加諸多不同的維度，如高傾注和低傾注（傾注率是指情感認知的比率）。以國內知名潮流百貨零售品牌“泡泡瑪特”為例，其就是高傾注的真實寫照，在幾個不同象限中，根據自身企業狀況分析出了不同的經營策略，最終形成整體化運營機制，找到了企業品牌定位，即與消費者交互的方式。歸根結底，當前線上結合線下，社群、社區等的新型玩法如何與企業自身結合，是所有企業需認真思考的重點。

今年愛眼日，星創視界發布了針對12萬人眼底篩查的白皮書，其中約有18%的顧客眼底視網膜出現異常體征，不包含豹紋狀眼底，238414只眼睛中，有42767只眼睛出現異常體征，患病率達到17.94%，其中，男性眼底出現異常幾率為18.47%，女性為17.51%，差異不大。視網膜異常一般發病年齡在50歲以上，且隨年齡增長而升高，篩查發現，年齡段在51～60歲，檢出率高達50%以上，60歲以上的人群眼底異常檢出率更是高達65%。但篩查過程中，我們也發現低齡化嚴重，20歲以下顧客檢出率達7.92%，21歲開始檢出率逐年增加。從這一白皮書所公布的數據可看出中國人的眼睛極其不健康?，F在眼鏡行業如果仍選擇廣告宣傳非常不現實，一方面廣告投入費用非常大，其次線上流量轉換率很低，無法快速將低認知提升到高認知，所以現在可供選擇的方式便是通過社群的力量吸收流量。不得不承認，每年商業模式發展變化都非?？焖?，從2017年的社交電商到2018年的會員電商，再到如今的社區電商，五花八門。不同品類、不同品牌所能選擇的新玩法、新花樣都不同，但不可否認的是都需要不斷的錘煉，才能找到適合自己的模式。

社交電商在割草的是什么？

目前來看，社交電商在割草的是社交貨幣，即因為社交圈，好友之間推薦產生的“割草交易”。另一種是知識型的行業專家。隨著消費者知識量的不斷積累，在某些方面，消費者比銷售員更專業，在未來，消費者極有可能變為行業里的達人專家，所以這也是如今為何線下銷售不太樂觀的一大原因。

目前社交電商分兩類：一是充分情感收割，二是通過意見領袖，最后實現轉化率。社交電商核心在于解決轉化率的問題。從近3年的市場數據來看，市場幾乎已經定型，未來將會呈現投入越來越大，收入越來越少的趨勢。所以，只有通過如社交電商、內容運營等新的多樣的玩法，才能提升轉化率。

最后，未來AI的算法、社交電商一定要賦能KOL，這個群體的力量非常強大，社交電商就是社交商業，其最特別之處在于可以延伸企業的邊界，反過來看，消費者如果是品牌的鐵桿粉絲，他在社交圈分享商品，最終促成銷售，一定意義上來說也是延伸，即萬能公式S2B2C，其中，S是供應鏈，B是中間商，C是消費者，因為有供應鏈，有中間商，有消費者，所以，才形成了一個完整鏈。所有不同的企業，大到阿里、京東，小到社交社群的每一個企業，實際上大家努力做的就是對這個S2B2C在各個方面、各個領域、各個模塊的數字化，數字化最終的目的一定是為了提升效率，降低成本，從而創造價值。在這個最好的時代中，我們有機會接觸更好的服務方式，也能夠用最便捷的方式給予消費者更為有趣的、有品質的服務?？偠灾?，企業邊界要往更大的方向延伸，如何吸引更多的消費者成為企業的“鐵桿粉絲”，是商業最重要的思維天花板。