試論專業市場的“共享化”經營

丁科

[摘 要]文章通過市場與市場“共享化”、市場與商戶“共享化”、市場與顧客“共享化”這三個方面對專業市場的“共享化”經營進行分析，使商戶由原來的個體經營者向經營團隊轉變，由中間商向渠道服務商轉變，由實體商戶向“實體商戶+電商”轉變，達到市場與商戶共贏。

[關鍵詞]專業市場;商戶;顧客;共享

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2019.07.054

1 前 言

隨著商品和價格的進一步透明化，隨著互聯網和電子商務的迅猛發展，隨著快遞等物流業的突飛猛進，傳統市場正經歷著一場從經營環境到經營模式的深刻變革，專業市場和商戶都遭遇了前所未有的挑戰。專業市場中一個個單打獨斗的商戶，時刻有淹沒在電子商務浪潮中的危險，作為市場方要自覺主動地呼應市場商戶“抱團打天下”的需求，主導打造市場與市場、市場與商戶、商戶與商戶利益共享、風險同擔、榮辱與共的經營共同體，使商戶由原來的個體經營者向經營團隊轉變，由中間商向渠道服務商轉變，由實體商戶向“實體商戶+電商”轉變，達到市場與商戶共贏。與此同時，要引導商戶與顧客建立“共享”關系，由倒賣產品賺取差價向為顧客提供完整的服務轉變，一切以顧客為核心，達到商戶得利、顧客得實惠，從而實現專業市場的長遠發展。

2 市場與市場的“共享化”

這里說的市場與市場“共享化”，就是專業市場要與其他專業市場形成“共享化”經營的關系，大家信息共享、貨源共享，乃至招商、企劃、管理經驗共享，從而達到利益共享。

這里說到的其他專業市場，有可能是“一家人”。也就是一個集團下創辦了多家專業市場。如金田陽光投資集團就先后投資建設的文登義烏小商品批發市場、廣饒義烏小商品批發市場、濟南義烏小商品批發市場、重慶義烏小商品批發市場，還有邯鄲金田陽光小商品城、貴州黔南金田陽光小商品城、山東聊城金田陽光城在建;2018年4月11日與蒙古國烏蘭巴托市簽署的全面貿易合作協議內容之一是在蒙古國首都烏蘭巴托市開發建設以小商品城為主體的商貿城及配套設施;6月26日與格爾木市政府簽訂格爾木市金田陽光小商品城建設項目;9月17日開工建設云南金田陽光小商品城。在這眾多“自家”的專業市場中，雖然說是各自管理、獨立核算，但屬一個集團，是真正的“自家人”。創辦這些高起點、高配置的專業市場，業務涉及市場開發、物流運輸、文化娛樂、餐飲旅游及房地產開發等諸多領域，掌握了一些專業市場或者說是商業地產建設、運營、管理經驗。市場開辦后屢獲成功，積累了寶貴的經驗，確保了資金的回籠、運轉，凝聚了人氣，運作模式、市場定位、招商、企劃、管理等都有成功的經驗。集團旗下的各地市場布局合理、相互聯運、優勢互補、整體推進，經營品種齊全。這么多“自家人”的市場形成一個“共享化”整體，其擁有的能量有多大？試想，這么多家專業市場大家一起分享各自的經營之道，給各個專業市場的經營管理會帶來怎樣的提升？一起與上游的供貨商去談業務，供貨商能不給予最大的優惠？從而獲得從整體集中進貨的數量優勢換取價格優勢。

這里的其他市場，還有屬于供貨商性質的上游專業市場，如金田陽光投資集團所屬的專業市場常組織商戶向義烏小商品市場進貨;也包括以專業市場商戶為供貨商的下游專業市場。雖說這些市場不是“自家人”。但要在“共享化”經營的理念和思路下，把“他家人”當作“自家人”，著力打造成“經營共同體”，“共享”所能共享的一切，實現“有利大家得”“有錢大家賺”。

如“義烏購”隸屬于浙江中國小商品城集團股份有限公司旗下，是義烏小商品市場的官方網站。網站定位為依托實體市場、服務實體市場，以誠信為根本，將網上商鋪與實體商鋪一一對應綁定，為采購商和經營戶提供可控、可信、可溯源的交易保障。金田陽光投資集團在浙江義烏國際商貿城團隊的指導下，與“義烏購”團隊強強聯合打造的“金田購平臺（網址為http//www.jintiango.com）是“義烏購—合計劃”項目的重要組成部分。該平臺項目于2014年12月簽約，2015年5月29日正式上線投入運營。在合計劃平臺上搭建“義烏購金田陽光站”，進入合計劃合作單位的任何網站，都可以通過鏈接訪問包括“金田購”在內的平臺各站點，同時“義烏購”也給予包括“金田購”在內的所有加盟伙伴單位全程的技術支持、人才培訓、運作指導等全方位的服務，協助進行推廣宣傳、創意策劃、品牌營銷、數據分析、用戶體驗交互設計、客戶關系管理等。此舉可以使金田陽光投資集團各實體市場盡快與電商大環境接軌，加大電子商務硬件設施投入，加大網站平臺的推廣力度，與義烏小商品市場緊密結合，盡早在國內、國際上產生積極影響，緊隨義烏小商品市場形成電子商務平臺的品牌化和國際化。

3 市場與商戶的“共享化”

市場與商戶的“共享化”，就是專業市場要與商戶利益共享、風險共擔、榮辱與共，致力于打造市場與商戶的經營共同體，形成利益共同體，從而實現專業市場與商戶的共同發展。

專業市場要得到有效的運營，就要培育好市場、孵化好市場、服務好市場。作為專業市場，既要為市場運營提供過硬的硬件設施，又要做好市場軟環境的維護，做好市場的宣傳推廣工作;又要主動組織商戶尋找源頭、降低貨價，保證貨物高性價比，吸引更多的消費者前來購物，大力提高市場銷售額，保證商戶收益，從而使市場步入良性循環的發展軌道。作為專業市場，要常年為商戶在進貨、經營等方面提供幫助、做好服務。如金田陽光投資集團旗下的專業市場，每年都會多次帶領商戶到國內外市場參觀考察，目的就是為廣大商戶尋找自己在產品經營上的突破口，為升級自己的產品形象提供借鑒，更為尋找質優價廉的產品服務。集團成立了義烏辦事處、廣東辦事處、福建辦事處等，為廣大商戶尋找貨源及考察、進貨提供各種服務，如帶領商戶對接優質價廉的廠家，處理與廠家的關系，由集團做擔保，商戶免費從廠家進貨等;集團出巨資購置多輛中巴車，開通免費物流車，拉進客源、送出貨物，為了應對淡季，制定了“上線下線”策略，以降低商戶的成本，以價位優勢使市場淡季不淡，穩定來市場進貨、購物的客戶群。每年的義博會、廣交會，都組織商戶前去考察，讓商戶在一級貨源地對接新產品、轉變經營思路、擴增外地產品，進而增加整個專業市場的競爭優勢。

作為專業市場，就要面對經營模式和經營管理的變革，及時呼應市場商戶業務拓展的需求，充分吸納和利用電子商務中的現代化元素，實現內部結構、交易方式、商品品質、功能體系等的再造，實現專業市場向新型專業市場和現代商貿服務產業的轉型與提升，使商戶在不斷“轉型與提升”中“生意興隆”。如面對電商的沖擊，金田陽光投資集團及時打造電子商務服務平臺“金田購”，使旗下各實體市場的所有商戶在同一平臺可擁有四個店鋪：市場旗下的實體店鋪、金田購網上店鋪、金田購手機客戶端、微店鏈接店鋪。四合一平臺，確保了線上線下的完美融合，隨時隨地可以達成商品交易。平臺以360度動態全景店鋪形式建成網上批發展廳，促成線上交易及線上線下融合的O2O電商模式。通過“金田購”，專業市場的商戶可以在系統論壇發布進、發貨的規格、數量、價格信息，海量的加盟商戶中的有意者會參與競標，由于金田陽光旗下市場商戶數量巨大，同類商品的訂購可通過大數據終端進行整合，以整體集中進貨數量優勢換取價格優勢，最終批發商可在眾多投標供應商中選取最優合作者，進一步降低運營成本。另外，如果加盟商戶每年在浙江義烏進貨物流費用超過一定額度，可申請物流補貼，只需繳納一定的物流費用，就可享受“金田購”加盟系統的物流補貼。為了使商戶更快地掌握電商運營，集團市場管理者積極為商戶開設免費培訓班，進行網絡營銷培訓。為了使培訓內容更加貼近實際，集團還多次邀請專家分別到集團旗下各實體市場對商戶進行多輪“金田購”技巧操作培訓。各實體市場在集團電商部的牽頭下，分別成立市場電商部，根據各自市場的特點，針對商戶進行“金田購”后臺基礎操作與“金田購”優勢講解。為了幫助商戶相互交流信息、學習借鑒經驗、共同分析市場，更好地抱團發展，共抗經濟嚴冬，各地市場積極引導商戶交流和探討電商和創業之間的問題，成功者分享成功經驗，解析電商和創業之間的問題，探討利用電商持續做大做強的發展之道。集團還積極樹立電子商務典型，通過典型引領、示范帶動，引領更多商戶參與電商創業。

4 市場與顧客的“共享化”

就目前專業市場的商戶來說，有的專做批發，有的專做零售，也有的批發零售兼營。也就是說，專業市場商戶的“下線”或“下游”，既有進貨商，也有零售消費者。市場與顧客的“共享化”經營，是指專業市場商戶對下游的進貨商和廣大的零售消費者實施共享，讓下游進貨商得到價廉物美的貨源，讓廣大消費者得到最實惠的商品、最優質的服務，乃至得到最愉悅的精神享受。

對進貨商來說，市場方要盡可能把相關的服務延伸到進貨商，從而使他們成為專業市場的一部分，相當于擁有專業市場商戶的地位。如把電商服務平臺延伸到進貨商，就能讓他們得到更為充足的貨源。如連接了“金田購”，就能使進貨如同進入金田陽光投資集團旗下的各地專業市場進行選擇，金田陽光投資集團旗下各市場匯集了20余個大類幾十萬種商品，從針頭線腦、鞋帶、紐扣、拉鎖、牙簽到精致的禮品、精美的飾物;從鞋襪、圍巾、帽子、服裝到針織家紡;從兒童玩具、電子產品到家居家電、五金建材……凡是日用百貨中人們能想到的，幾乎都能在金田陽光投資集團旗下的專業市場找到。“金田購”為加盟商戶推出的“360度店鋪全景展示”功能，讓進貨商在電腦前就可以瀏覽千里之外的商戶展廳、店鋪，實時了解價格等行情變化，無須遠程出差到專業市場看樣品、進貨。進貨商可以隨時隨地訂貨，尤其年底較忙，在線補貨可解進貨商燃眉之急。線上采購，各項交集記錄明確，有任何的質量問題都可溯源，調換貨都有保障，有的平臺還有進貨助手的功能，全面提高了進貨的體驗。另外，對接店鋪之間不再是單方面的進貨、發貨，而是互相關注對方店鋪產品，商品資源共享，買家與賣家角色可以互換，進貨商可以成為當地土特產的供應商，單向變雙向，貿易規模將成倍數增長。通過電子交易方式，金田陽光旗下的各地市場能夠在交通費、通信費等方面進一步降低交易費用，提高交易效率。

對消費者來說，如何讓他們得到實惠，也是專業市場“共享化”經營探索的方向之一。就是要盡可能地既讓專業市場、讓商戶有利可圖，又讓消費者得到實惠。如組織團購及至開設團購網，就是實現市場與顧客“共享化”的有效途徑。眾所周知，隨著信息技術的發展，團購的出現給人們的日常生活帶來了很大的便利，提起團購，大家的第一印象就是便宜，人多力量大、抱團來砍價，消費者可以以更低的價錢體驗到同樣的服務質量，而商戶也明白秉持“薄利多銷”的思想，可以得到超乎想象的收獲，最大的利好就是可以增加客戶資源和成交量;此外，有一些往季的或者不暢銷的剩余產品，可以通過團購進行銷售。而開設團購網，可以通過網上展示，幫助企業或者商戶拓展市場、提升地位、樹立品牌、增加知名度;可以通過團購平臺，借助客戶群中普遍存在的跟風心理，提高成交量，不僅為商戶增加商品銷量，而且增加相應的人氣，有了一定數量的顧客群體。團購最開始是在國外比較盛行，進入國內以來，因為有很高的性價比，帶動了大量消費者購買。就專業市場業說，很多商戶看中了團購網的“余量價值”，作為一個以批發為主的市場，大量的存貨、剩貨，容易導致商戶資源的浪費，如果能合理利用這些資源，商戶可以在不增加成本的基礎上獲得更多的銷售額和利潤。為此，專業市場要為商戶的這種需求提供服務，打造滿足商戶需求的團購網，使他們能在團購網開設專賣店，實現廣告、營銷與結算的效應，方便地推出各類優惠活動，用打折卡、優惠券、代金券等形式進行促銷推廣。在更好地幫助商戶把“余量價值”有效轉化為利潤的同時，讓消費者得到“物超所值”的購物享受。

為了讓市場更加適應年輕消費者的購物需求，在以微信為主推手的社交電商發展的大背景下，金田陽光投資集團于2016年下半年開始打造“金田云購”平臺，以精選各實體市場商品，打造小而精的專業市場社交電商平臺，并通過微信等社交軟件，組織開展拼團、秒殺、各類線上線下活動，使年輕消費者在“金田云購”中得到“物超所值”的商品，并在自己所喜歡的購物方式中得到購物的享受。

讓消費者“物超所值”，還在于“物外享受”，如體驗式購物，在業態配比上，以休閑娛樂為主，購物功能為輔;在商業理念上，強調顧客的心理體驗以及在購物過程中的立體感受;在商場設計和空間環境營造上凸顯娛樂性、互動性、文化性、情景性和個性化等特點，使消費者變購物為一種享受。這種體驗式購物，形式有多種多樣。既有主題式體驗，如兒童主題，寓教于樂類型、角色扮演類型、科普娛樂型、純粹娛樂型以及早教型等;女性主題，以女性消費文化為主題，體驗與人性關懷備至的購物氛圍，使女性顧客獲得更多的尊重及更大的享受;藝術主題，用藝術品來克服消費者對一般商業中心的審美疲勞，讓公眾在購物休閑時不乏味;文化主題，深入挖掘傳統文化，為消費者創造接觸傳統文化的機會，直觀地感受文化魅力，讓消費者產生文化認同感和歸屬感。還可以根據自身情況，設立適合自己的主題體驗。如金田陽光投資集團旗下的威海文登義烏小商品批發市場，與韓國地緣相近、文化相通，交通物流便捷。為此，以韓國天安展館、韓國大邱展館為核心，傾力打造了一條匯集韓國特色美食、化妝品、小商品、服飾的“韓國風情街”，讓廣大消費者在采購韓國商品、品嘗韓國美食中體驗到韓國風情。為了消費者得到購物體驗享受，金田陽光投資集團特意組織設計團隊、項目負責人重點對景觀水系、小品、綠化進行實地參觀考察學習，把新理念、新思路引進邯鄲項目中的風情街、民國有軌電車、婚紗攝影基地、水上樂園等新項目設計中，使新項目給顧客帶來美好的購物體驗和享受。