用故事打動(dòng)顧客
——讀《銷(xiāo)售就是會(huì)講故事》

□巧合

我們回想一下，我們身邊這些耳熟能詳?shù)漠a(chǎn)品和品牌，幾乎所有的背后都有很多的大眾熟知的故事。比如海爾創(chuàng)業(yè)初期砸了76臺(tái)不合格冰箱，馬云夜晚制止偷井蓋，LV世代堅(jiān)持做好一件事，打造工匠文化等等。海爾的故事就是想讓大眾認(rèn)可他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的重視，馬云的故事就是想宣揚(yáng)出阿里的社會(huì)責(zé)任感，LV的創(chuàng)業(yè)故事就是向大眾證明他們對(duì)品質(zhì)和奢華的追求。

《銷(xiāo)售就是會(huì)講故事》提到運(yùn)用講故事的方法進(jìn)行銷(xiāo)售會(huì)有意想不到的效果，這個(gè)簡(jiǎn)單有效的方法卻被大多數(shù)人忽視。有研究表明，只用講故事的方法進(jìn)行銷(xiāo)售比只用數(shù)據(jù)事實(shí)的方法在客戶腦中信息留存率要高60%左右。該書(shū)作者結(jié)合自身經(jīng)歷告訴我們，在銷(xiāo)售過(guò)程中，消費(fèi)者需要的是故事而不是數(shù)據(jù)。通過(guò)講故事的重要性、如何講故事以及講故事會(huì)帶來(lái)怎樣的效果三個(gè)方面，作者在《銷(xiāo)售就是會(huì)講故事》中完整地闡述了故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的方法。這些銷(xiāo)售法則經(jīng)過(guò)作者20年的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證，均取得矚目的銷(xiāo)售成果。

杰夫·布盧姆菲爾德，美國(guó)的故事型銷(xiāo)售大師，通過(guò)了解生活交流中的腦神經(jīng)機(jī)制，他幫助許多個(gè)人和企業(yè)改善了銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。他創(chuàng)立并管理這兩個(gè)咨詢公司，長(zhǎng)達(dá)20年的銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和培訓(xùn)經(jīng)歷讓他更加驗(yàn)證了故事型銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)。

在日常銷(xiāo)售過(guò)程中，如果說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)高手還有什么絕招，我認(rèn)為就是會(huì)講故事。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是傳播，傳播的載體最好的就是故事，因?yàn)橹挥泄适虏拍軌蛩茉斐錾羁痰模r明的形象。而故事也是最容易被人們所樂(lè)于分享的，特別是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如果能運(yùn)用好互聯(lián)網(wǎng)，經(jīng)常運(yùn)用一些講故事的手段去吸引顧客，一般好故事往往能體現(xiàn)出產(chǎn)品的重要特點(diǎn)，并把顧客的注意力引到你說(shuō)的故事上，這樣顧客同樣會(huì)對(duì)你的故事產(chǎn)生聯(lián)想，直至購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品而且往往能夠獲得大眾的擴(kuò)散式的而且持續(xù)性的傳播。

相信有太多的銷(xiāo)售人員不清楚講故事的重要性，他們經(jīng)常性的因?yàn)槁殬I(yè)需要站在顧客的對(duì)立面，頭頭是道的講解產(chǎn)品特性，通過(guò)數(shù)據(jù)說(shuō)話，但是這樣的講解方式太過(guò)死板，無(wú)法與顧客產(chǎn)生共鳴，就算是顧客因?yàn)榇_實(shí)需要這么一件東西完成了購(gòu)買(mǎi)，但這樣的銷(xiāo)售也是不成功的，因?yàn)槟銉H僅只是賣(mài)了一件產(chǎn)品而已。

書(shū)中作者以花店來(lái)做一個(gè)經(jīng)典案例，如果你把花只當(dāng)做一件可以賣(mài)錢(qián)的產(chǎn)品，把它們擺放在店里，等顧客來(lái)了，付錢(qián)買(mǎi)走，那么你永遠(yuǎn)也無(wú)法從賣(mài)花的過(guò)程中體會(huì)到樂(lè)趣，因?yàn)槟愕匿N(xiāo)售毫無(wú)情趣，沒(méi)有故事。想必有太多顧客叫不出花的名字，也不知道這樣的花代表的含義。銷(xiāo)售人員不僅僅要知道花的名字，更要了解花的知識(shí)，更要向顧客傳遞一種企業(yè)文化，一種產(chǎn)品概念。比如這些花的生長(zhǎng)特點(diǎn)、名字由來(lái)、產(chǎn)地、寓意、適合送給誰(shuí)，最重要的是這些花背后的故事，只要適當(dāng)?shù)募庸ぃ堰@些講給顧客聽(tīng)，想必顧客的吸引力不在你這都難。假如你是一個(gè)會(huì)講故事的高手，會(huì)帶給顧客一種信賴和權(quán)威的感覺(jué)，你在講故事的過(guò)程中，把企業(yè)的形象、文化無(wú)形中就傳遞給了顧客，一方面增加了產(chǎn)品的吸引力，另一方面建立了品牌形象，何樂(lè)而不為呢。

比如同一種花，它有不同的名字，也代表著不同的寓意，有些顧客買(mǎi)花是喜歡適合自己送花的寓意，所以不同的故事它的感染力也不同。非洲菊在春節(jié)它代表幸福美滿，在情人節(jié)它代表不離不棄，而在日常銷(xiāo)售中，向顧客介紹這是太陽(yáng)花，寓意著充滿希望，欣欣向榮，

同一件產(chǎn)品因?yàn)橘x予它們不同的故事和寓意，在不同的場(chǎng)合，卻表現(xiàn)出不同的效果。所以不得不說(shuō)銷(xiāo)售故事對(duì)一個(gè)成功的銷(xiāo)售員影響非常大。會(huì)編故事是對(duì)自己的語(yǔ)言表達(dá)能力進(jìn)行一個(gè)歷練的過(guò)程，一個(gè)不會(huì)講故事的銷(xiāo)售員，即便語(yǔ)言口才再好，也難以觸動(dòng)顧客的心靈。

當(dāng)一天的銷(xiāo)售工作結(jié)束之后，要問(wèn)自己：“今天，我講故事了嗎？”