百家匯超市促銷策略分析

摘" 要：隨著近年來經濟發展水平不斷提升，消費者更加注重消費環境和購物體驗，許多綜合性的購物廣場逐漸走進人們的視野，成為人們的主要選擇。大型超市在轉型發展的過程中逐步整合餐飲、娛樂及便民服務等功能，但一些中小城市的超市目前仍存在發展時間短、市場容量小、管理層缺乏經驗等問題，急需通過促銷方式的更新提高企業的知名度，使企業的品牌深入人心。本文將以北海市百家匯超市為研究對象，分析該超市現行促銷策略制定中出現的問題并根據實際情況提出相應對策，以達到改變企業營銷現狀、提高經營業績的目的。

關鍵詞：百家匯超市;促銷策略;促銷效果

一、促銷及其作用

（一）促銷的定義

促銷（promotion）是指企業將產品或服務的有關信息進行傳播，從而引起消費者興趣、激發消欲望并促進其采取購買行為的一種活動。現代市場營銷理論特別強調企業與其現實的和潛在的消費者之間的溝通，從一定意義上說，銷售促進的本質就是信息溝通。

（二）促銷的作用

促銷最基本的作用是向目標客戶傳遞信息，通過促銷宣傳有效激發顧客購買欲望，為實現銷售和擴大銷售做好輿論準備。在激烈的市場競爭中，企業有針對性地組合運用各種促銷工具進行促銷活動，宣傳本企業產品的獨特屬性和特點，樹立良好的企業形象和商品形象，培養和提高“品牌忠誠度”，鞏固老顧客和擴大市場占有率。

二、百家匯超市的促銷現狀

百家匯超市位于廣西北海市海城區北部灣西路，是北海當地開業時間較早、規模較大的超市之一，經營范圍包括冷飲、副食、生鮮、小型家電、禮品、服飾、鞋履、手表、玩具、運動器材等。超市周圍商業氛圍濃厚、交通便利，配套設施較為齊全，具有較強的發展潛力。

（一）促銷人員隊伍穩定

百家匯超市有著相對較為穩定的銷售團隊，促銷人員基本能夠做到熟悉產品品牌、掌握產品特點。百家匯超市制訂了良好的存貨管理制度，嚴格控制存貨周轉，定期盤點庫存、整理存貨，將銷售遲滯、緩慢的商品獨立整理并放在促銷區加大促銷力度。

（二）低價促銷效果良好

在促銷過程中，打折、買贈等營業推廣方式是非常有力的手段。百家匯超市對于銷售狀況不好的商品，采取價格折扣、買一贈一、獎勵積分等辦法開展促銷活動。通過此類促銷手段影響消費者購買行為，在一定程度上有效提升了超市內滯銷商品的周轉率。

三、 百家匯超市促銷策略存在的主要問題

隨著我國“一帶一路”發展戰略及國務院2017年1月批復同意建設北部灣城市群相關政策出臺以來，北海當地經濟得到迅速發展，吸引外來投資能力大大增強。國內外知名連鎖超市大潤發、沃爾瑪紛紛進駐擴張，本土企業和安集團旗下超市及購物廣場也不斷開設新店， 相比之下，百家匯超市促銷方式近年來仍較多的沿襲傳統，缺少突破和創新，經營狀況不甚理想。

（一）標示牌設計不合理

標示牌能使顧客很快地了解超市的區域劃分，在最短的時間里找到自己所需的商品或者設施。在超市的促銷活動中，設計良好并且擺放或懸掛正確的標示牌能夠使得顧客清楚地了解超市的促銷活動，便于顧客做出選擇和判斷，對超市的促銷活動具有很重要的支持作用。百家匯超市的促銷標示牌字體較小，標示牌顏色搭配不合理，圖片與字體顏色相近，容易被顧客忽略。另一方面，指示方向的標示牌上的指示箭頭指錯了方向，會給顧客錯誤的指引，降低了顧客購物體驗。

（二）促銷活動缺乏創新

目前大部分超市促銷都是采用打折或者買贈這種方式，促銷方式缺乏新意，顧客對這種促銷方式也早已經產生了厭倦。百家匯超市在促銷時候也存在同樣的問題，只是采用了降低價格這種促銷方式，但是這種促銷方式對消費者來說并沒有吸引力，所以促銷產生的效果微乎其微。

（三）注重商品銷售而忽視形象宣傳

許多超市在進行促銷的時候都是只重視銷售額，忽視了在促銷過程中對企業的形象宣傳，導致促銷活動成為只能短期提高銷售額的一種工具，并沒有對超市的長遠發展起到作用。百家匯超市在促銷過程中缺乏長期的規劃，只是跟隨所在的商場同步進行促銷活動，沒有抓住有利時機，如利用店慶的機會對超市的產品和服務進行宣傳，付出了大量的促銷費用，但是對超市的長遠發展卻沒有起到實質性的作用。

（四）促銷人員缺乏科學系統培訓

百家匯超市員工對自己所促銷的商品沒有全面的了解，不清楚其特點及賣點，只是單純的叫賣，卻不能說明商品的亮點。在走訪調研過程中發現，超市促銷人員整體文化水平偏低，大學及以上文化水平的員工僅占員工總數的10%，部分員工不能正確理解上級傳達的意思，促銷活動的本來意圖在執行中出現了偏差。有的員工在為顧客服務的過程中，由于缺乏必要的知識和職業技能培訓，顯得手足無措。同時在工作過程中，大多數員工帶著完成任務的心態工作，嚴重影響了促銷效果，甚至有可能損害顧客對超市的印象，導致顧客拒絕再次光顧。

四、百家匯超市促銷策略改進措施

（一）提高標示牌設計合理性

在設計促銷標示牌的過程中，要充分考慮本次促銷的主題，將促銷的主題貫徹到標示牌設計的整個過程當中。標示牌的設計應當醒目、簡明，便于顧客閱讀、理解。促銷標語的設計要能夠反映促銷的主題，郎朗上口，體現獨特的銷售主張，便于顧客口口相傳。在擺放標示牌的過程中，要及時摘除上次促銷使用過的標示牌，切勿將不同促銷活動的標示牌同時懸掛，引起消費者的誤會。

（二）強化促銷策略差異性

差異化、創新性較強的促銷策略有助于激發超市售賣潛力。促銷活動的策劃，可以充分結合最近的節日或者網絡上的熱點事件進行宣傳，因時因地針對新店入駐、新品上市等動態開展主題性促銷活動。同時要善于借助微博、抖音及公眾號等網絡自媒體模式進行宣傳，提高促銷活動影響力及效果。

1.供應商“專賣會”

新品牌供應商進駐超市時，百家匯超市應積極與廠商聯合開展以供應商為主的“專賣會”。供應商通過一系列產品設計成聯合性的促銷活動，將價格、贈品、活動等多種促銷方式整合向顧客產品及品牌綜合展示實力，使顧客對企業、品牌、產品留下深刻的印象從而達到較為理想的促銷效果。

2.聯合促銷

百家匯超市可以與周邊的電影院、健身房等資源整合形成促銷聯盟，開展規模化促銷活動，通過一站式消費模式提升顧客購物體驗。在共同分攤促銷費用的同時，資源共享、擴大促銷的力度及輻射范圍，提高企業促銷活動的影響力。

（三）重視企業形象樹立

在促銷過程中企業要注意通過促銷樹立良好形象，打造優質品牌，提高企業知名度。良好的形象可以有效提升員工對企業的認同感，激發工作熱情，提高人員穩定性，同時起到吸引優秀人才的長遠目標;對于顧客來說良好形象的樹立及傳播有助于提高企業知名度，能夠增加顧客對超市所售產品質量的信心，提高顧客忠誠度，增加對超市的信賴，創造直接經濟效益;對于供應商來說，良好地企業形象能夠吸引最佳供應商，獲取更好的采購價格和付款方式等，有利于降低企業采購成本，提高超市綜合競爭實力。百家匯超市要充分兼顧經濟效益和社會效益，及時向消費者傳遞企業文化及經營理念，通過顧客忠誠度的提升改善促銷效果。

（四）完善促銷人員培養體系

素質良好的促銷人員是降低促銷成本、提高促銷效率的基礎，有效的促銷人員培訓有助于提高企業對促銷人員的吸引力、凝聚力。盡管百家匯促銷人員隊伍較為穩定，但員工綜合素質仍需進一步提升。在招聘過程中，挑選具有良好素質的促銷人員是降低促銷成本、提高促銷效率的基礎。企業要在制定科學合理的招聘計劃的同時建立包括入職、促銷技能、專業知識等在內的完整培訓體系，通過明確的選拔途徑對促銷人員進行優選，并通過培訓加快加深促銷人員對企業的了解、提高員工團隊協作能力，對提高促銷效率具有非常大的幫助。

五、結論：

百家匯超市現有促銷策略制定大部分以模仿、重復其他超市經驗為主，隨著近年來大型綜合性購物廣場的不斷創新，百家匯傳統、單一的促銷方式無法有效吸引更多消費者的關注。促銷成本不斷攀升消耗了大量人力物力，開展的促銷活動卻并未對銷售額帶來明顯影響，促銷效果反而越來越差。打造優質企業形象、提高促銷策劃水平成為百家匯超市管理者亟待解決的問題。

參考文獻：

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作者簡介：

申姝紅（1983-），女，漢族，山西太原人，講師，碩士學位;主要研究方向：企業管理，市場營銷。