基于互聯網優勢對海外化工跨境銷售模式的探討

龐玉

摘 要 在“一帶一路”建設中，大數據互聯網背景下，海外石化化工項目在嘗試中如火如荼地開展起來，對海外跨境化工銷售模式的探索也勢在必行。本文探討了5年來互聯網營銷在A公司海外丁腈合資項目中的實踐應用，從內涵架構、定制營銷、營銷流程等幾個方面為海外跨境營銷工作提供參考。本文對A公司海外丁腈橡膠產品運用現代互聯網及銷售網絡體系管理新理念新思想，歸納總結定制營銷的整體營銷框架，對中國 “一帶一路”企業的經營銷售具有實際意義。

關鍵詞 海外合資 “一帶一路” 跨境定制營銷 產銷研 丁腈橡膠

一、引言

A公司海外丁腈橡膠合資工廠項目是A公司第一個海外化工項目，A公司是第一個跨國工廠、第一個境外生產境內銷售的合資企業。該項目承載了A公司海外化工產品管理創新的希望，是生產與銷售分離、國際分工專業化的具體體現，為化工板塊海外擴張、拓寬視野積累著經驗，管理和營銷模式創新將為運營更大體量同類業務、創造A公司新利潤增長點奠定基礎。

二、A公司海外丁腈項目背景

（一）公司架構

合資工廠位于俄羅斯克拉斯諾亞爾斯克。2013年A公司與俄羅斯B公司簽署了關于克市橡膠廠股權協議，認購該橡膠廠26%股份，克市橡膠廠更名為A公司海外丁腈橡膠合資公司（簡稱“合資公司”）。合資公司丁腈橡膠產能6萬噸，產品由A公司在中國獨家代理銷售。

（二）丁腈橡膠市場現狀

目前中國國內丁腈橡膠產能嚴重過剩，表觀消費量在多年增長后進入高位平臺波動。丁腈橡膠主要應用于保溫發泡、耐油膠管、耐油密封件等行業，合資公司丁腈橡膠目前主要用途在膠管等行業，目前也在逐步進入發泡、密封行業。下游市場需求方向是主要丁腈產品市場已經淘汰高溫聚合丁腈，普遍生產低溫聚合丁腈，目前合資公司采用高溫法，特種產品較少生產上急需轉型。

三、以大數據互聯網為媒，以客戶需求為中心的智能營銷為體，促進跨界定制營銷整體構架的最大利潤化

建立全新的跨國定制營銷，以數字化的信息和網絡媒體的交互性為媒介，建立以互聯網下，客戶為中心的鏈接上下游端口的智能營銷體系，做到境外生產企業和國內銷售、科研、下游客戶緊密結合，了解和滿足市場需求，明晰產品定位及開發方向，使營銷模式信息化、智能化、高效化。

（一）建立互聯網微信交流平臺

由于產銷雙方企業文化、思想文化和價值觀的不同，加上跨國業務流程復雜、涉及部門多、物流和回款周期長，造成產銷銜接不如國內業務順暢。為此以生產及技術人員、銷售人員、研究院技術人員和下游企業技術人員，組成MPRC（產銷研用）互聯網微信交流溝通機制，迅速解決應對實際問題。

（二）以客戶需求為中心定制產品營銷

首先召開客戶座談會及產品推介會。如：A公司每年召開丁腈客戶座談會，邀請合資公司、研究院和用戶代表分別做報告，讓MPRC對合資公司丁腈產品有了更深入的了解，進一步明確產品結構的發展方向。

其次積極響應客戶需求，不斷提升產品質量。針對下游多家國內大工廠投訴PE膜撕不掉，嚴重影響終端客戶生產，銷售公司向合資公司提供了樣品，撕膜的視頻和統計數據，多方接洽解決了內包裝膜的更換，滿足用戶的需求。

（三）運用互聯網視頻方式，溝通總結

每季度運用互聯網視頻方式溝通協調，進行產品技術及應用方面回顧總結，迅速反饋；并陪同合資公司人員走訪中國終端使用工廠，針對客戶遇到的問題研討后形成行動方案，具體落實。如：國內橡塑發泡行業近年來發展迅速，其中丁腈/PVC共混后發泡是一個重要的方技術改造后的合資公司丁腈產品逐步通過了這些壁壘，通過加強新客戶開發，市場開始向合資公司丁腈產品打開。

四、結合營銷流程再造理論，對細分市場靶向定位，增強產品競爭力

美國MIT教授邁克爾·哈默提出的“營銷流程再造MPR”理論，本質是以客戶為中心，以銷售為龍頭，將企業生產、銷售、科研等資源有效地結合起來，通過對產品進行準確的市場定位和細分，開發符合市場需求、附加值高的產品，從而增強企業產品的市場競爭力。

第一，生產方面：按照市場和客戶需求進行生產排產，并且根據客戶反饋提出產品升級計劃，進行聚合新產品的試生產。

第二，銷售方面：根據A公司海外丁腈橡膠合資公司產品性能特點以及技術服務情況優化銷售策略，為不同應用領域客戶提供更加合適的產品牌號。

第三，科研及技術服務方面：深入了解合資公司產品與競爭對手同類產品的性能特點，定期走訪客戶，根據不同客戶的具體情況提供細致周到的技術支持。對合資公司丁腈產品物化數據、與競爭產品對比數據、客戶應用等的基礎數據進行有效儲備。引入研究院丁腈橡膠技術服務，組建A公司產銷研團隊。

第四，合資公司丁腈橡膠產品市場定位研究：收集市場不同廠家生產的多種牌號丁腈橡膠進行性能剖析，與合資公司對應牌號丁腈橡膠進行了對比，深入解析了合資公司丁腈橡膠的性能特點，明確了合資公司丁腈橡膠產品的市場定位和適合的應用領域，為銷售指明方向。

通過高效合作，海外的合資工廠及時準確得到中國市場對產品的反饋，并進行卓有成效的品質提升；客戶對合資公司產品的特點及加工方法有更深的認識，提升了客戶滿意度與合作黏性。

五、結語

本文以在A公司海外合資化工項目營銷中進行有效嘗試與探索為例，取得了建立高效跨國營銷機制的一些經驗，把A公司化工項目先進營銷管理經驗帶到該公司海外化工項目，為在“一帶一路”國家傳遞A公司先進化工項目管理經驗作出嘗試與貢獻。

（作者單位為中國石化化工銷售華東分公司）

參考文獻

[1] 邁克爾·哈默，詹姆斯·錢皮.再造企業：經營革命的宣言書[M].上海譯文出版社，2007.

[2] 邁克爾·波特.競爭優勢[M].華夏出版社，2005.

[3] 彼得·德魯克.德魯克論管理[M].機械工業出版社，2017.

[4] 陳錦華.中國石化三十年[M].中國石化出版社，2018.

[5] 伊戈爾·安索夫.戰略管理[M].機械工業出版社，2013.