從4P理論淺談美洲中轉銷售

施育僧

摘 要 本文在4P理論基礎上，分別從美洲中轉營銷的產(chǎn)品重點與營銷重點兩方面進行研究。并列舉出每周中轉路線都航空公司的成功營銷案例，結合市場消費者群體需求，對案例的優(yōu)勢進行分析，可以作為航空營銷策略形成的參照依據(jù)，也能幫助進一步深入了解每周中專營銷策略的體系特征。

關鍵詞 4P理論 美洲中轉 航空營銷

一、強化產(chǎn)品重點

基于4P理論基礎，美洲中轉營銷強化產(chǎn)品重點，首先是對航空產(chǎn)品的重點推出，對航空的運營能力以及營銷行為都形成了完善的構建體系。并對整體產(chǎn)品進行了綜合整理，形成產(chǎn)品營銷過程中的核心策略，營銷過程中的主要訴求是針對航空產(chǎn)品層面，包括航空產(chǎn)品的功能、類型以及公司。突出體現(xiàn)不同方向的產(chǎn)品營銷模式，并通過構建營銷過程中的附加產(chǎn)業(yè)鏈，從而促使航空產(chǎn)品在保持自身經(jīng)濟收益的同時，不斷擴大營銷范圍，附加產(chǎn)品也更加豐富。在綜合產(chǎn)品營銷，競爭考量方面不斷增強實力。這種突出產(chǎn)品自身特征的營銷方案，在附屬產(chǎn)品開發(fā)中更符合市場的需求，產(chǎn)品定位也能快速增強營銷能力，根據(jù)市場的主要訴求，將產(chǎn)品開發(fā)重點放在航空產(chǎn)品自身及其附加產(chǎn)業(yè)鏈中，形成具有整合能力的產(chǎn)品營銷體系。

二、突出產(chǎn)品營銷重點

（一）突出南航中轉優(yōu)勢

在產(chǎn)品營銷推廣過程中，將重點放在航空中轉優(yōu)勢體現(xiàn)層面上。營銷過程中也將航空中轉的優(yōu)勢作為推廣方案，不僅對中轉優(yōu)勢進行強化突出，同時也在營銷過程中對其進行精準定位。充分整合南航中轉航空線路的原有優(yōu)勢，在保持原有顧客基礎的前提下，對潛在客戶進行大力挖掘，通過中轉優(yōu)勢來吸引更多航空用戶選擇南航中轉途徑。在激烈的航空中斷市場競爭環(huán)境中，采用一種突出優(yōu)勢，多元化組合的市場營銷模式，快速提升中轉路線在航空路徑中的知名度，從而吸引大量具有航空中轉需求的消費者群體選擇這一路線。對于發(fā)展過程中營銷策略的構建，還重點突出文化影響，包括文化之間的融合以及差異化發(fā)展，成為吸引客戶的文化品牌資源。

（二）豐富航空衍生產(chǎn)品

營銷策略中最突出的成果是對航空衍生產(chǎn)品的發(fā)展，構建豐富的航空衍生產(chǎn)品，能夠在保持原有航空中轉系統(tǒng)經(jīng)濟收益的前提下，對其他領域的經(jīng)濟進行帶動。例如將機票與酒店、門票等消費路徑進行捆綁，這樣在營銷過程中便能形成一體化的產(chǎn)業(yè)鏈，在進行宣傳過程中，也能形成具有良好市場影響力的品牌口碑。例如，我國國航在奧運期間推出買機票，送奧運門票的營銷整合方案，取得了良好的市場口碑，不僅帶動了機票銷售量，同時也在這種營銷整合方案下促進酒店以及旅游產(chǎn)業(yè)擴張市場占有量。豐富航空領域的衍生產(chǎn)品，對構建品牌形象有著極大幫助，但同時如果對衍生產(chǎn)品控制不利，也可能會造成反向影響。還需要在營銷過程中充分考慮市場可供利用的資源，并確定最佳整合路徑，確保衍生產(chǎn)品能夠對航空營銷帶來促進作用。

三、完善運價體系

（一）完善基礎運價

對于運價體系的構建，首先需要對基礎部分進行完善，確保在此基礎上的各項衍生產(chǎn)業(yè)能夠獲得穩(wěn)定的運價體系支撐。運價是維持市場穩(wěn)定性，營造公平競爭環(huán)境的前提基礎。基礎運價構建完善后，也可以對旺季與淡季的倉位價格進行調整，避免受不同季節(jié)因素影響產(chǎn)生。造成顧客群體數(shù)量大幅度變化的問題產(chǎn)生，完善基礎運價的同時，還應該對產(chǎn)品自身品牌形象進行構建，充分考慮市場運營環(huán)境下對產(chǎn)品的競爭需求，以及處于發(fā)展環(huán)境中不同倉位價格的浮動范圍。

（二）構建定向運價

定向運價則是針對特殊服務部分來構建的，包括對淡季與旺季的單獨定價。通過定價來調整客戶群體人數(shù)，確保在不同季節(jié)均能獲得穩(wěn)定的客戶群體支撐。定向運價還應該考慮消費者在選擇航空服務的同時，對附加服務的需求，同樣可以進行附加服務的衍生產(chǎn)品營銷規(guī)劃。例如不同季節(jié)以及不同機艙的打折力度調控的，能夠體現(xiàn)出定向因素對消費群體的維護效果，從而體現(xiàn)出定價體系結構的合理性與公平性。美洲中轉銷售對于定價體系結構的構建，充分考慮消費者群體自身經(jīng)濟基礎特征。以及對航空服務的需求程度，構建完善的定向運價與基礎運價體系，市場占有量以及市場占有范圍，活動能力都會得到強化。該航線競爭航空公司不在少數(shù)，包括中東地區(qū)的阿聯(lián)酋航空、東南亞地區(qū)的新加坡航空和馬來西亞航空以及東北亞地區(qū)的大韓航空和韓亞航空。其中，大韓航空憑借仁川機場樞紐提供優(yōu)質的中轉資源，通過產(chǎn)品本土化戰(zhàn)略，正步步吞噬中國特別是華東地區(qū)前往歐美地區(qū)的長航線客源。無論是大韓、韓亞還是國泰，這類在國際中轉市場中表現(xiàn)優(yōu)秀的公司均在航線產(chǎn)品設計上有鮮明的特點：中轉艙位簡單，并保留紙質運價。

因此，南航在推廣中轉產(chǎn)品時，可以在保留已有公布運價的同時，發(fā)布淡、旺、平三個艙位的紙質運價，并統(tǒng)一兩段國際訂座艙位，由此從銷售的簡易性和穩(wěn)定性入手，進而打開銷售局面。

四、結語

國內航空公司在推廣國際航線時，為了提高航線產(chǎn)品本身的附加值，常常采取與國外相關公司進行主題營銷的策略。例如：東航憑借著“迪斯尼”落戶上海的關注度，與迪斯尼加州總部協(xié)調，推出了以“迪斯尼8日游”的系列團隊產(chǎn)品，在上海地區(qū)取得了不俗的銷售表現(xiàn)。因次，我們可以考慮在文化節(jié)等特殊時間段，將主題文化附加在航線產(chǎn)品上，進而提高產(chǎn)品在美洲地區(qū)的知名度。

（作者單位為遼寧理工學院經(jīng)濟管理系）

參考文獻

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