對傳統鹽業批發企業“互聯網+”模式的思考

韋 平

隨著互聯網的普及，越來越多的人將生活消費重心轉移到網絡平臺之中，互聯網成為大多數國人習慣性選擇的購物渠道和方式，越來越多的用戶對互聯網平臺的依賴度不斷提高。隨著國家將“互聯網+”上升至國家戰略高度，近年來，“互聯網+”經濟在國內呈現出高速發展態勢，同時也對傳統行業造成了極大的沖擊。傳統鹽業批發企業作為傳統行業中相對保守的組織，順應互聯網經濟的大潮流，有效把電子商務與傳統鹽業批發企業營銷模式相結合，形成“互聯網+鹽業批發”新模式，打造成為符合經濟發展要求和行業內生驅動力的現代商貿流通企業，或許是傳統鹽業批發企業在鹽業體制改革的大背景下轉型升級的有效路徑之一。

一、當前互聯網經濟的發展形勢

2018年4月，中國互聯網公司騰訊發布報告稱，中國數字經濟總量增長速度迅猛，2017年數字經濟體量已達到26.7 萬億元人民幣。當日，2018 中國“互聯網＋”數字經濟峰會發布的《中國“互聯網＋”指數2018》報告顯示，中國數字經濟增速在2017年達到了17.24%，遠超同期中國6.9%的GDP 增速，并且數字經濟在國民經濟中地位穩步提升，2017年占GDP 比重已經達到32.28%，數字經濟已成為中國經濟提質增效，實現高質量發展的新動能。2018年11月11日，阿里巴巴天貓“雙11”開場2 分鐘，交易額就超過了100 億元，全天總成交額超過2000 億元。根據電子商務研究中心監測數據顯示：2018年“雙11”期間（11月1日至11日），電商行業全網成交總額首度超4000 億元。各大電商平臺同期成交總額均呈現高速增長態勢，互聯網經濟在我國呈現出欣欣向榮的景象。與互聯網經濟大潮相伴而行的是，各種新興經濟與傳統行業的深度結合，傳媒、電信通訊、銀行金融、實體零售、家電制造、教育醫療等傳統實體行業均實現與互聯網經濟的融合，通過產業鏈的革新加快互聯網銷售份額快速上升，形成新的“互聯網+”行業發展模式。同時，通過互聯網“去中間化”的商業模式不斷涌現，各類B2B、B2C 平臺迅猛崛起，阿里零售通、京東新通路、中商惠民、掌合天下、店達商城等平臺紛紛進行全國性布局，與傳統的經銷體系和模式展開了激烈的競爭。

二、互聯網經濟對傳統鹽業批發企業的意義

鹽業體制改革實施后，食鹽生產企業可自建渠道開展銷售業務，食鹽批發企業可進行跨區域經營，食鹽市場上的競爭主體顯著增多；食鹽實行自主定價更使“價格戰”成為鹽改初期的主要競爭手段，導致食鹽批發企業利潤進一步下滑。面對日趨激烈的市場競爭，傳統鹽業批發企業迫切需要轉變觀念，回歸食鹽的快消品屬性，以更精準的產品推廣、更高的服務質量、更完善的產品體系、更高效的客戶管理等一系列現代市場營銷手段來完成產品的銷售，而互聯網經濟突破了傳統營銷方式的局限，將對正在經歷深刻行業變革的鹽業批發企業產生正向推動力。

促進產品和品牌宣傳，提升企業競爭力。隨著互聯網技術的飛速發展，網絡媒體在空間上的快速滲透能力和進入市場的強行突破能力以及信息海量、便于查詢、接受信息的交互性等特點，使互聯網購物的對比性、展示性、透明性等優勢愈加明顯，產品、品牌、企業形象宣傳將不再受到地域限制，可以更為有效的實現品牌推廣，幫助鹽業批發企業提升同行業競爭力。

突破銷售區域阻隔，擴寬銷售渠道，提升銷售量。傳統鹽業批發企業結合互聯網平臺，可以突破傳統的商場、超市、專賣店、直營店等終端限制，打破銷售區域阻隔，擴大營銷輻射范圍，實現跨區域經營，獲得更大規模、更穩定的消費者群體。同時，也有利于鹽業批發企業突破多層批發的傳統經銷體系，實現渠道的進一步下沉，完成向一級批發，直達零售（消費）模式的轉型升級。

更好滿足消費者需求，提升客戶滿意度。互聯網將形成大量的鹽業消費數據，可以通過大數據分析對消費者偏好進行全面監控和預測，有效發現和滿足市場需求，有針對性地調整優化產品結構，從而為消費者帶來最佳的消費體驗，進而提升客戶滿意度，有效鞏固和提升銷量。

客戶管理更科學高效。食鹽批發經營具有集中采購、分散銷售的特點，客戶訂單多、訂單金額小，給客戶管理帶來較大困難。借助B2B 等電商工具平臺，可以對客戶數據收集整理分析，獲取針對性強、內容具體和有價值的市場信息，為經營決策提供重要依據，進一步細分市場，保持和發展客戶關系，節省交易成本和時間，提高客戶粘度。

互聯網經濟與傳統經濟的融合是大勢所趨。因此，主動探索與互聯網經濟的融合，改變舊有觀念，推進經營模式和體制機制的轉型，是包括傳統鹽業批發企業在內的傳統行業的必然選擇。

三、傳統鹽業批發企業“互聯網+”模式的幾點思考

傳統鹽業批發企業與電子商務相結合具備先天的優勢，如本地化的銷售和服務團隊，區域內的銷售渠道資源，本地化的倉儲資源和基礎配送能力。良好的聲譽，終端客戶接受度高，有較好的的資金實力等。當前已有不少鹽業批發企業率先開展電商業務，模式主要有幾種：一是入駐到天貓、京東、蘇寧、一號店等第三方電商平臺和阿里巴巴零售通、京東新通路等B2B 電商平臺。二是建立微商平臺或者利用第三方微店平臺進行微營銷。三是自建電商平臺。但在實際運行中也面臨著不少問題，如僅靠食用鹽和少量商品的銷售，業務量不大，不足以支撐電商平臺運營所需的流量和規模；缺乏專業的B2B 電商運營和管理人才，銷售和服務團隊的專業性不夠；管理手段簡單，薪酬和激勵機制不健全；電商平臺解決方案不完整，還需在運營過程中根據業務需要不斷調整、迭代和完善；渠道和價格掌控能力弱，線上產品價格直接對線下產品價格造成沖擊，導致價格體系混亂等等。因此，傳統鹽業批發企業在結合互聯網經濟探索開展“互聯網+”模式時，要認清自身的優勢和局限，揚長避短，在保持自身優勢的前提下找準最佳切入點，尋求有機融合，才能獲得最適合自己的發展模式。

結合實際選擇參與電商的方式。總結起來，很多企業參與電商一般采取以下方式：一是入駐天貓、京東、蘇寧、一號店等第三方電商平臺，或是借助微商平臺；二是“自建電商平臺”；三是二者結合的方式。入駐第三方電商平臺的早期運營成本較高，且在成功推廣之后還會面臨平臺加增管理費用的風險，自建電商平臺的流程設計時間較長，費用較高，而且在運營過程中根據業務需要不斷調整和完善，對費用和人才的管理要求較高。目前很多企業早期多采用入駐第三方電商平臺的方式積累經驗，待相關條件成熟后方自建電商平臺。由于各企業的現實條件、市場環境和戰略目標不盡相同，因此，企業必須結合實際進行選擇。

建立專業化的電商項目運作團隊。無論是入駐第三方或是自建電商平臺，都不是簡單的在線銷售商品，而是一個專業化程度很高的工作，需要懂得網站信息架構規劃、網站優化、網站推廣、數據分析等等，電商運營本身還是一個動態優化的過程，需要不斷地投入大量的人力和資金。傳統鹽業批發企業長期以來沒有電商人才的儲備，缺乏相應的知識和技術，如不能有效開展電商宣傳和運營，不僅可能沒有增加銷售量，反而還會挫傷積極性。因此，必須成立專門專業的運作團隊，有專業技術人員進行網站、網頁、APP 開發和維護，有專業電商管理經驗的人員進行電商團隊管理，有專業電商運營水平的人員進行經營推廣營銷。

明確食鹽電商運營定位。盡管近年來很多行業的電商線上銷售對線下銷售造成了明顯沖擊，但由于傳統銷售渠道的不同，以及包括食鹽在內的調味品質重利低，且外包裝多為復合膜、玻璃瓶等不適宜小量長途運輸、分裝等特點，預計未來幾年食鹽銷售的主要渠道還是來自于線下。因此，鹽業批發企業在開展電商運營時，至少不能從一開始就把銷量作為主要的指標，而應更多把電商平臺定為品牌宣傳的平臺，把原投在線下的宣傳費用更多地在線上投放。

形成多品種的產品組合。電商平臺需要達到一定的量和規模后才能實現盈利，但當前食鹽品種不夠多，用途單一，單靠食鹽一類產品的銷售難以支撐電商平臺業務量，同時客戶訂單大、每筆訂單金額相對較小等會使管理難度增大，甚至造成管理失控，因此，必須考慮增加產品組合。從鹽行業的深度考慮，必須加快推出特色海湖鹽、地方風情鹽、功能特色鹽等食鹽品種，并增加保健鹽枕、洗浴鹽、果蔬鹽等鹽化類產品；從廣度考慮，適度增加辣椒醬、紅油、色拉油、豆瓣醬、花椒粉等與鹽相近的調味產品，或是前景較好的非鹽產品，或是增加高檔次、高價格的產品項目等，充分利用鹽業批發企業的信譽和商標知名度，針對不同市場目標、地域主推不同的產品，完善產品系列，擴大電商經營規模，盡可能提高經濟效益。

線上線下的產品要進行合理區隔。很多其他行業企業早期都簡單地把線下產品拿到線上銷售，但線上的價格往往低于線下的價格，直接對線下價格造成沖擊，導致價格體系混亂，嚴重影響了線下的各級渠道運營商的利益，各級渠道商進而給供應商施加了巨大壓力，導致了線下銷量的加速下滑和線下額外費用的支出。因此，鹽業批發企業一定要吸取教訓，不能對線下造成影響，在設計線上產品時，一定要重新設計，在食鹽品種、名稱、包裝材質、外觀設計、凈重、條形碼、商標標識等方面進行調整，讓線上線下產品沒有直接的可比性，進行合理的區隔，保持合理的價格體系。

重視對大數據的搜集與應用。在電商平臺進行交易時，會產生大量顧客消費量、頻次、偏向產品類型、價位、性別等數據，應注意收集，并根據企業的商業目標，對數據進行分類、重構、填補至數據庫，將原始數據整理為目標數據集。根據商業“二八原則”，企業80%的利潤是由20%的重要消費者創造的，可以從大數據中篩選出20%的消費者的需求進行重點滿足，根據其消費行為規律，預測消費需求，大幅提高營銷資源的利用率和利用效果。鹽業批發企業在增加產品品種，并在電子商務運營成熟后，可通過市場購物籃分析，充分考慮不同類別商品間的關系以及消費者購買周期規律，將企業產品的賣點與消費者的需求進行匹配，將個性的商品推薦給不同類型的消費者，增加交叉銷售和增量銷售的機會，或是將以前低價值消費者轉換為重要消費者，保持其忠誠度，最終提升企業利潤。

制定相應的電商運營機制制度支持。電商運營屬于新興行業，除傳統部門設置外，運營部門還應包括營銷推廣、網絡分銷、物流倉儲、訂單處理、售后服務、客戶關懷、美工設計等，必須制定相應的電子商務運營管理制度進行管理，形成電商平臺、訂單管理、客戶管理、供應鏈管理的綜合解決方案。此外，要及時完善激勵制度，加強電商運營銷售獎勵制度，并完善對技術人員的薪酬激勵力度，激發銷售、售后和技術人員的工作熱情，形成電商運營發展所需要的合力，以不斷完善的機制制度促進電商發展。

能識局者生，善破局者存。互聯網經濟和傳統產業之間是相互競爭、相互促進的關系，傳統鹽業批發企業要深刻認識到當前互聯網經濟發展的必然趨勢，在鹽改背景下積極探索與互聯網經濟的有機融合，積極應對挑戰，抓住機遇，尋道圖新，重塑核心競爭力，最終成功實現自身的轉型升級。