淺析海外領先私人銀行發展模式

孫瑩

私人銀行業務萌芽于歐洲，至今已有數百年的歷史，屬于較為成熟的業務品類。在境外成熟的金融市場中，私人銀行業務已成為商業銀行重要的業務模塊和利潤貢獻點。我國私人銀行業務自2007年起步以來穩步發展，在當下新經濟、新機遇的拉動下正進入高速成長期，主要歸因于以下三類拉動因素：一是高速增長的財富管理需求。伴隨10年經濟發展，中國私人財富迅速積累，2000年以來，中產階級的財富以330%的規模增長，2017年底中國財富管理市場已超150萬億元，財富管理需求與日俱增。二是高速增長的高凈值人群規模。高凈值客戶是各家私人銀行爭搶的優質資源，也是私人銀行業務發展的基石。最新數據顯示，截至2017年底，中國高凈值人群規模達197萬人，高凈值人群個人可投資資產總規模近65萬億元。三是高度專業化發展的市場趨勢。我們的客戶需求正逐漸從儲蓄、低風險理財產品過渡到投資房產、股票及高杠桿金融產品，并進一步向財富的風險管理、保全與傳承延伸，銀行作為中國財富管理行業的主導力量，也正是順應專業化的趨勢、獲得了快速的發展。

高凈值客戶需求的新特點

家族治理與傳承重要性日漸凸顯

越來越多的客戶開始關注財富的保全與傳承問題，一方面由于高凈值客戶群體多為“創一代”，年齡集中在40歲至60歲之間，伴隨著財富的迅速積累;子女也逐漸成年，家業、企業向二代、三代傳承成為大勢所趨;另一方面，外部經濟波動、政策信號刺激、企業經營風險等也促使客戶為規避家族財富縮水而未雨綢繆、提前布局。家族信托作為在英美等發達國家已經十分成熟的財富保全傳承制度工具，近一兩年逐步被國內金融機構及高凈值客戶所認知與應用。

目前，國內以“傳承”為切入點的綜合化服務日漸升級，除了借助傳統的家族信托工具實現金融財富傳遞外，更多機構開始嘗試幫客戶設立家族辦公室。國外家族辦公室已經形成了相對成熟和完善的模式，深受超高凈值家族青睞，包括洛克菲勒、羅斯柴爾德在內的諸多超級大家族的傳承都依賴家族辦公室的專業打理。國內家族辦公室業務雖剛起步，但目前包括商業銀行、第三方財富管理機構等在內的多類參與者開始布局，業務范圍涉及提供投資管理咨詢服務、二代教育、移民和稅務咨詢等。

全球資產配置需求旺盛

按照國際慣例，一般將25%作為全球資產配置常數，以此為參照，截至2017 年底中國高凈值人群個人可投資資產總規模近65萬億元，將帶來16萬億元的海外資產配置需求，全球資產配置大時代已然來臨。國內諸多商業銀行也緊跟發展大勢，著力打造“全球資產配置項下的私人銀行”。一方面分別在倫敦、紐約等重要金融口岸設立海外分行，加速海外私人銀行業務市場布局;另一方面，通過與國外先進私人銀行展開戰略合作，共同研發全球化資產配置產品，或者針對超高凈值客戶提供家族辦公室咨詢服務及海外留學規劃、教育等非金融服務內容。

隨著金融強監管年的到來，2018年市場環境動蕩不已，風險事件頻發，金融監管不斷加碼，我們見證了中美貿易摩擦給市場帶來的沖擊，也正經歷著資管新規頒布對行業的重塑，這些都對原先的產品驅動業務模式提出挑戰，過去通過比拼產品收益、維持剛兌來追求客戶數量和管資規模增長的時代即將結束，私行機構更應重視對多樣性底層資產管理能力的提升，構建以客戶為中心的專業投資服務，回歸受人之托、代人理財的業務本源。

國際經驗的借鑒

探索“以客戶為中心”的經營體系

縱觀國內外領先私行機構的客戶經營模式，大體分為零售升級、大眾私行和專屬私行三種模式。一般而言，財富管理需求越復雜的客群對專屬私人銀行服務體系要求越高。

傳統上，中國大多數商業銀行采用零售升級的業務模式。隨著客戶理財理念的成熟，部分高凈值客戶越來越呈現出與零售客戶迥異的財富管理訴求。與零售客戶相比，當前中資私行機構為高凈值客戶提供專屬的服務體驗、更好的服務環境， 以及收益率更好、種類更多的投資產品， 但主要仍是依靠理財產品的銷售來拉動業務，同國外強調的基于客戶需求的綜合解決方案的設計實施有明顯差距。這種模式使得各家私行機構很難實現真正的差異化，也不能完全適應私行客戶的定制服務需求。

目前，國內領先私行已在積極布局， 力求實現理念升級、服務升級、產品升級，以適應高凈值人群對財富增長需求外，也包括合理避稅、遺產管理、教育信托、財產傳承等在內的個性化需求，這也是下階段私行競爭的主要領域之一。增強核心產品設計，加強財產傳承服務、繼承人教育服務，提升客戶綜合效益將是新趨勢。因此，機構的經營重心應該從“產品銷售”轉向“以客戶為中心”的個性化需求配置。

重視專業化隊伍的打造

著力打造專業化的財富顧問團隊是成熟私行機構又一特色，他們往往有著非常嚴格的財富顧問準入門檻和全面的培訓體系。例如，在美國，CFP或CFA是財富顧問從業的必備資質，同時還要擁有10年以上的工作經歷;瑞銀財富管理不僅針對新入職財富顧問設置了包括課堂學習、在線教育、工作坊、教練式培訓等全周期培訓，更強調通過“團隊服務”模式，組建了一只包括“客戶顧問+投資顧問+投資經理+產品專家+投資總監辦公室”的多背景專家團隊共同服務客戶，從而有效彌補單一客戶顧問服務不足的問題。

與海外領先私行機構相比，中資機構“偏科”較為嚴重，即過分依賴產品銷售、規模增長等“量”的指標，而不太重視專業投資顧問和大類資產配置能力的培養。過去10年，以客戶數、管理資產規模為考核導向的規模增長確實帶動了國內私行業務的迅速起步，但未來更應該將發展重點轉向財富顧問隊伍的專業性提升和精細化管理。

積極布局“金融+非金融”的綜合化發展之路

為了更好地吸引高凈值客戶、提升客戶粘性，海外領先私行機構不僅重視提升金融服務，更致力于拓展非金融服務， 滿足客戶乃至家族的多樣化需求，家族辦公室就是最好的借鑒。歐美發達國家在家族辦公室的成本控制、人員長期激勵、全球資產配置能力等方面具有一定優勢，加上近年來對于信息技術的投資、運用并參與技術系統的建設，使得家族辦公室的業務形式產生了一定程度的改變。未來全球家族辦公室將呈現以下趨勢：一是市場參與機構更多。全球化經濟聯動的作用，無國界的世界格局將加速財富的積累，這將催生出更多提供家族辦公室服務類型的機構。二是服務從業人員更專業。除傳統的會計師、律師、專業投資顧問外，更多的職業人群和機構參與進來，如醫療、養老、教育行業的專業人士。三是服務私密性需求更強。隨著家族企業業務的擴張， 家族整體所需的服務增加，將會刺激家族私密化專業服務的需求，可能使得單一家族辦公室更受青睞。四是服務領域更加廣泛。尤其是全球化服務將會得到進一步關注，依托信息技術的基礎，家族辦公室的服務領域將進一步擴大。五是新興國家逐漸登上舞臺。亞洲市場中以中國為代表的超高凈值階層持續高速增長，未來將會成為家族辦公室異軍突起的重點區域。

組建強大的智庫團隊做支撐

以瑞銀財富管理為例，他們推出的“瑞銀機構觀點”是所有資產配置的基本出發點，向前、向后形成一條價值鏈。整條價值鏈包含四個重要環節：一是詳細的客戶KYC，根據客戶的風險偏好和風險承受能力去匹配戰略資產配置;二是瑞銀財富管理投資總監辦公室（CIO）通過定量和定性分析，將資產組合根據期限長短分為戰略（SAA）和戰術（TAA）兩類配置方案;三是基于兩類配置組合創建強大的業績基礎。其中，SAA是為實現財務目標而制定的長期規劃，TAA則是改善短期風險回報、提出貼合市場的調整策略。統一的機構觀點為其客戶經營服務提供了強大的智力支持。

雖然目前私行業務呈現多元參與和競爭的格局，但分業經營的現狀仍成為中資私行機構的發展瓶頸。例如，銀行不能開展股票經紀業務，中資私行便無法像歐洲和香港私人銀行那樣為客戶提供二級市場股票投資顧問服務;此外，由于受到較多信貸規模及投向限制，商業銀行內部能夠自主創設的產品種類和收益水平都會受限，只能借助與信托、證券等非銀機構開展跨市場、跨牌照合作，無形中提高了私人銀行的經營成本和操作風險。當然，分業還是混業，這也是留給我們的一個長期思考的話題。

（作者單位：中國財政雜志社）