國際大行私人銀行業(yè)務發(fā)展的四大共同策略

傅筱忱

波士頓咨詢數(shù)據(jù)顯示，私人銀行客戶資產在全球個人資產管理市場中的占比由2012年的45%增至2017年的近50%，私人銀行客戶財富積累增速遠超其他零售客群。在行業(yè)規(guī)模迅速擴大的同時，私人銀行業(yè)務效益也逐漸恢復至危機前水平。國際大型銀行紛紛加快私人銀行業(yè)務發(fā)展，其經營策略值得國內銀行學習借鑒。

國際大型銀行私人銀行規(guī)模和盈利穩(wěn)健增長

根據(jù)咨詢公司Scorpio Partnership分析，2017年，亞洲、歐洲、美洲私人銀行市場資產管理規(guī)模（AUM）分別同比增長15.2%、7.5%和13.8%;按私人銀行業(yè)務AUM排名的全球前25 家金融機構AUM同比增長均值達到17%，資產管理總規(guī)模達162 萬億美元。行業(yè)規(guī)模快速擴張主要歸因于全球資本市場的普漲趨勢，新資產流入對AUM增長貢獻度為4.3%，也較2016年水平顯著提升（見表1）。

表2 全球前25家私人銀行業(yè)務發(fā)展情況

從經營績效看，業(yè)務規(guī)模擴張推動25家國際大型私人銀行收入同比增速由2016年的1.75%大幅提升至2017年的13.9%，利潤增速上升至29.06%。盡管先進私人銀行加大金融科技應用力度，帶動成本同比增速上升至8.1%，但較快的收入增速仍讓成本收入比下降至69.27%。（見表2）

表1 2017年按私行資產管理規(guī)模排名全球前25家銀行機構

國際大型銀行私人銀行業(yè)務的四個共同策略

重點聚焦超高凈值客戶群

從全球情況看，2017年，較高凈值（2000萬至1億美元資產）和超高凈值（1億美元以上）細分客群的可投資資產高達26 萬億美元，占全球財富市場可投資資產規(guī)模的21.4%。在這兩類細分客群中，美國客戶占比為30%，中國大陸客戶占比為15%。超高凈值客戶的需求與一般高凈值客戶有著本質的不同，他們希望得到投融資一體化服務、更稀缺的優(yōu)質資產投資機會、代際家族規(guī)劃及個性化的高端增值服務。針對其特殊需要，國外先進同業(yè)已脫離傳統(tǒng)“私人銀行=升級版零售財富管理業(yè)務”的傳統(tǒng)思維，充分發(fā)揮私人銀行、投行、資管、信貸業(yè)務的協(xié)同效應，強化專業(yè)團隊制的覆蓋模式，形成獨特的價值主張。

組織模式方面。聚焦超高凈值客戶價格敏感度低、資產投入體量大等方面的優(yōu)勢，國際先進私人銀行已建立圍繞超高凈值私人銀行客戶的專屬細分服務模式。例如，摩根大通和花旗銀行都為超高凈值客戶建立了獨立的事業(yè)部，提供與入門級私人銀行客群差異化的服務。

融資服務方面。瑞銀、摩根大通、瑞信、富國、匯豐等銀行為超高凈值客戶提供有競爭力的差異化融資服務，如飛機抵押、游艇抵押、豪車抵押、藝術品抵押、飛機融資租賃、高端信用卡、杠桿融資和資產質押融資等。此外，領先的國際私人銀行也打造了與超高端私人銀行授信業(yè)務配套的端到端風險管理機制和審批團隊。

投資服務方面。一是建立定制化資產配置和全權委托管理能力。瑞銀為超高凈值客戶提供客戶投資辦公室（Cl i e n t Investment Office， CIO）的明星投顧優(yōu)先點名服務特權，同時還提供專屬動態(tài)組合咨詢服務（Acitve Portfolio Advisory， APA），為客戶進行動態(tài)的全權委托投資。二是打造本行獨有的產品開發(fā)能力或引入獨家第三方明星另類產品。摩根大通根據(jù)市場熱點進行主題化的投資管理，為客戶提供稀缺優(yōu)質資產投資機會。高盛借力投行網絡，為超高凈值客戶提供Facebook IPO優(yōu)先申購權，KKR、黑石私募基金申購份額等稀缺優(yōu)質資產。三是提供專屬交易服務。瑞銀投行部為超高凈值客戶設置了專屬的股票交易臺，提供專屬資深交易員支持，覆蓋股票、債券和衍生品交易。

增值服務方面。傳統(tǒng)的增值服務對超高凈值客戶并沒有太大吸引力。他們不需要免費福利，更需要的是專業(yè)意見幫助其實現(xiàn)事業(yè)、家庭和個人愛好的一系列訴求。針對這一特點，花旗私人銀行部為超高凈值客戶打造了一支由各個領域世界級專家組成的團隊，覆蓋家庭辦公室、下一代服務、法律服務、慈善、飛機租賃、體育咨詢和融資、房地產、藝術資訊融資等八大領域，按需為全球的超高凈值客戶提供專業(yè)咨詢和投資支持。

高度重視數(shù)字化技術應用

數(shù)字化不再只是贏得長尾零售客戶的利器。當前，高凈值私人銀行客戶對于隨叫隨到、無處不在的便捷服務需求不斷增強， 渠道偏好快速向線上移動端轉移。為應對數(shù)字化趨勢，全球領先的私人銀行都在通過打造私人銀行專屬移動客戶終端、利用大數(shù)據(jù)技術提供實時定制化資產配置等方式，迎合客戶需求。幾乎所有國際先進私人銀行都發(fā)布了移動端應用，實現(xiàn)客戶與銀行的實時連接。同時，大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈等新科技手段也成為打造私人銀行領先優(yōu)勢的利器。

一是新技術給傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務帶來提升空間。瑞士銀行推出了自動化的資產配置優(yōu)化推薦引擎UBS Advice，該引擎內設先進的投資組合系統(tǒng)，每日自動監(jiān)測分析客戶的資產組合表現(xiàn)， 生成動態(tài)平衡建議，并通過數(shù)字化渠道推送給客戶。花旗銀行為超高凈值客戶建立了專屬的數(shù)字化實驗室，利用大數(shù)據(jù)分析技術，結合專業(yè)團隊判斷，為客戶出具定制化程度極高的資產配置和組合優(yōu)化行動建議。