“萬億”規模的二手交易市場，真的是門好生意嗎？

螳螂財經

閑置二手交易并不僅僅是門生意

讓我們先設想一個場景，假如你是一個攝影愛好者，正好有臺閑置不用的單反相機，你放在二手交易平臺上轉讓，然后同城有人看上了，于是相約線下驗貨，結果一見面發現是個清新明媚的姑娘，然后你們聊得特別有緣，你發現她熱愛攝影但經濟并不寬裕。最后你干脆心一橫，將原本3 000元的賣價修改成了1 000元，相當于半賣半送了。

在這里，因為共同的興趣，交易變成了一種交友。你本來就不靠做二手生意掙錢，將心愛的相機交給一個值得的人，還交了一個朋友，對你而言比那2 000元更有價值。

這聽起來似乎太巧合，但并非沒有可能發生，這里的關鍵在于，我們不能以純商業的角度去看待二手交易市場。從經濟理性人的角度出發，在一個典型的C2C交易中，賣家肯定希望利潤最大化，買家則盡可能想物美價廉，從這個角度出發更容易建立一個更科學合理的商業模型。但二手市場顯然要復雜得多。

阿里巴巴曾經的一份調查顯示，轉讓閑置的前三大原因分別是：變現（49%）、低碳環保（46%）和賣給興趣相同的人（41%）。可見社交化是一個重要的點，這也是分享經濟的一大特色，全球兩大巨頭—共享民宿的Airbnb和共享辦公的Wework，都帶有濃厚的社交色彩，這也是它們得以發展狀態的魅力所在。

而且，如果純從生意的角度出發，閑置二手交易完全不具備高頻剛需的特質，它甚至不能稱之為一個行業，用閑魚創始人處端的話說，“國家發布的各種名錄或者行業介紹中都沒有二手行業這個說法”，二手閑置物品交易的市場需求一直存在，但并不特別強烈，更多是基于一手市場的補充存在。

壁壘比想象中高多了

在京東旗下的二手電商平臺拍拍總經理王永良看來，二手行業沒有太大的壁壘，各家業務都集中在二手商品回收、銷售和商品租賃幾大塊，差異性尚不明顯，很多時候差異會體現在企業基因上。這看起來是較為純粹的電商邏輯，從商業的邏輯對交易模型進行了簡化，聯想到其C2B2C的模式，也不難理解其出發點。

實際上，在經歷了早期的探索后，包括58同城、轉轉和拍拍這樣的頭部平臺都將主體業務從C2C轉向C2B2C的模式，核心問題就在于C2C模式存在一個幾乎無解且致命的問題—非標的二手物品交易過程中存在的信息不對稱導致的監管問題。

更為典型的例子是國內第一大互聯網裝修平臺土巴兔，同樣也是“萬億元”的裝修市場，即便做到了細分領域的頭部，占據市場份額40%，但一直未能實現盈利。去年年底，土巴兔曾向中國香港交易所申請上市，但最后不了了之，根據招股說明書顯示，在報告期內（2015年～2017年），土巴三年累計虧損額24.2億元，且在2018年上半年繼續虧損6.36億元，資產負債率在2018上半年達到了356.62%。

同樣都是C2C的平臺模式，同樣都是非標的業務，裝修行業交付過程繁瑣，周期長，不可控因素多，平臺在監管方面陷入僵局，即便推出“裝修保”，也難以解決雙方的信任問題。

在信用體系建設和平臺運營上，閑魚可謂有得天獨厚的優勢，背靠阿里巴巴強大的信用體系，交易雙方都綁定了各自的支付寶賬號，也具備阿里巴巴一脈相承的電商基因，豐富的平臺運營經驗，但即便如此，基于C2C模式的閑魚，對比采取C2B2C的轉轉，在監管方面依然不敢說有多大優勢。

根據艾煤咨詢大數據監控系統的統計，閑魚的“言值”還要偏低一些，雖然只是截取了某一個不長的時間段，但也能在一定程度上說明問題。而如果說閑魚在C2C上都走得不太順利，更不用說其它平臺了。

然而不得不承認的是，C2C才是二手交易最大的市場，而且在國際上已有成功先例，日本最大的二手交易平臺Mercari就是基于C2C的模式，于2013年創立，2016年成為獨角獸，去年6月份于東京證券交易所成功上市，首日收盤上漲就超過70%。

這其中的關鍵，就在于日本是個信用體系非常成熟完善的國家，而我國這些年來信用體系雖然一直在進步，但相對而言還是有不少差距，基于商業的交易現狀而言，依然還有大量騙子橫行，賣方和賣方互相不信任也依然很常見。

流量邏輯走不通

有觀點認為，二手閑置物品交易平臺的底層邏輯和電商應該是一致的：流量的獲取與交易轉化率的提高是電商能否存活下去的關鍵，但筆者并不認同。

如同前文所言，二手市場和一手市場差異性極大，運營成本很高，先發展再治理的“流量邏輯”在這里很難走通。換句話來說，如果信用體系的問題沒解決，服務缺乏一定的標準化方案，反饋機制不完善，如果前期獲取大量流量并促成交易，但體驗糟糕惡評如潮，反倒適得其反，口碑一旦崩塌后面補救都難。

并且，電商環境也發生了很大變化，經過十多年的發展，國內電商交易平臺相對比較成熟，在市場教育下，用戶對于平臺的要求標準日漸提升，從拼多多假貨問題牽涉出的輿論風波，對比淘寶早期面對的社會環境，就可清楚判斷用戶容忍度的變化。閑置二手物品本來就不是剛需市場，C2C的雙方大多也只是偶爾有需求，培養用戶交易習慣或許就要費一番功夫，但如果平臺頻繁爆出問題，用戶離開就是一瞬間的事情。

從閑魚、轉轉和拍拍等背靠阿里巴巴、騰訊以及京東等大流量池的平臺來看，在導流方面也相對較為克制。并且在短期內并不考慮盈利，在對市場走勢的判斷上，三家意見也是非常一致：行業的市場培育至少還需要三五年的時間。

深挖洞，廣積糧，高筑墻，閑置二手交易不是門短平快的生意，基礎打不牢，再多的流量都是枉然，二手車平臺的一地雞毛就還在眼前呢！

人工智能和區塊鏈或是突破點

指望復制一套模式，找到一個垂直領域打打廣告買流量，企圖“薅一波羊毛就走”，在閑置二手物品交易市場恐怕難以實現。流程中存在的信息不透明的問題，僅僅通過流程設計也很難找到合適的解決辦法，如果走深度運營的路子，帶來的又是高居不下的人力成本，在市場還不成熟、盈利模式還不清晰的情況下風險也極大。

相較之下，技術破局或是一個不錯的方向，大數據和人工智能的發展，可以降低在交易過程中人為主觀因素的干擾，并一定程度上解決信息不對稱的問題，提高匹配效率，優化用戶體驗；區塊鏈技術的探索，也可以有效解決交易雙方信任缺乏的問題，有利于物品追溯和售后問題解決。

在今年5月，全國上下迎來新的征信系統，這也是整個社會在信用體系建設上的進步，這必然也會給閑置二手物品交易市場帶來積極促進的效果。相對于國外市場，中國也有自己的優勢，即電子支付的高度發達，以及第三方支付與征信的深度結合，在數字即資產的今天，二手交易面臨的市場環境將會越來越好。