廣東嶺南職業技術學院創業管理學院 張玉亮

高等職業技術教育，重點是培養學生的職業技能，使學生能夠成為生產、 建設、 管理、 服務第一線的高素質技術應用型專業人才。所以高職教育，必須面向社會，培養學生的實際動手操作能力、上崗能力。尹靜提出“把最終品生產部門中的邊學邊干對于人力資本積累的貢獻考慮進羅默的模型中，工人在進行生產的同時，通過邊學邊干也會創造出新設計”[1]，對大學生來說，通過邊干邊學也會激發出大學生在創業和實踐方面的創造力。因此，筆者結合自己承擔的教學任務—— 《銷售實戰》課程，提出“領創—— 邊干邊學”教學模式，從用人單位要求出發，引真實的企業項目進課堂。經過一年半的摸索，這一模式已取得了初步成果，受到了學生與校方的認可和歡迎。

1 “領創——邊干邊學”教學模型

殷偉鳳提出“針對教學過程中實踐性薄弱的弊端，將課堂轉移到實驗室，實施教師邊講、學生邊干、教師邊輔導的教學形式”[2]。“領創——邊干邊學”教學模式，是將課堂轉移到實訓室，從用人單位要求出發，老師帶領學生開展創業實踐活動，謂之“領創”；一邊做真實的企業項目，一邊學習，謂之“邊干邊學”。因此，這一教學模式是以學生為主體，以項目為載體，以實訓為手段，實施“教學做合一”的教學模式，突出職業能力目標培養。結合筆者承擔的教學任務，選擇商務服務業方向進行企業化運作，通過讓大學生參與產品的營銷、品牌推廣等活動，培養大學生的實踐能力；同時對參與實踐的同學進行系統化輔導，讓大學生有機會從信息中學習，從互動中學習，從協作中學習，從體驗中學習，從實踐中學習，從成功與失敗的經驗中學習！

經過筆者一年半的探索，初步提出“領創——邊干邊學”的教學模型，如圖1所示。

圖1

模型釋義如下。

1.1 用人單位要求

學校為社會培養人才，必須要考慮怎樣才能夠滿足用人單位的要求。用人單位為大學生提供就業機會，是希望大學生能夠創造價值，來之能戰，戰則能勝。所以，開展教學設計時先分析用人單位的要求，人才培養就不會與社會脫節。

1.2 學生勝任力設計

把用人單位的要求分類、提煉，轉化為學生的勝任力、必備素質，如目標意識、責任心、擔當精神、團隊協作、敬業精神、溝通能力等，這些勝任力要素就變成了教學目標，指導教學活動的方向。

1.3 教學成果規劃

有了教學目標，還要把它細化為指標，這樣才能夠落地，這就是教學成果規劃，如“學會收集信息，挖掘需求，將銷售周期縮短1/4，且能夠以更高的價格銷售產品(或服務)”等。根據規劃，再設計具體的教學內容和教學方法，這樣教學能夠見到成果，就不至流于空泛。

1.4 真實項目選擇

把企業的真實項目融入課堂，選擇項目非常關鍵，因為這決定了能否按預定計劃出教學成果。此外還要給學生選擇的機會，表示對學生的尊重。如果不是學生自己選擇的項目，學生就會認為與自己沒關系，只是老師要求去做，也就會消極怠工，做不出什么成績來，學生也學不到東西。筆者的做法一般是五選三，提供五個項目，讓學生從中選擇三個來做。項目既要有傳統的，如茶葉銷售，也要有高科技的，如兒童陪伴機器人銷售。

1.5 真實項目運作

因為學生缺乏實踐經驗，所以筆者要按照教學計劃先教學生怎樣開展銷售工作和銷售管理，然后學生再去開展銷售活動。運作項目時，是完全模仿企業的組織形式的，有學生擔任總監的，有學生擔任經理的，有學生擔任專員的。學生選擇的是哪一家企業的項目，開展銷售工作時的身份就是這家企業的創業合伙人，不拿底薪，只拿提成，與社會上真實的客戶溝通、交流、銷售。

1.6 復盤對標

每一次課結束時，都要花一點時間復盤，看學生哪一方面做得好的，提出表揚，哪一方面做得有欠缺的，提出鼓勵。再對照用人單位的要求，讓學生自己來找差距，鞭策自己，學生就會越做越好，知識、技能的掌握也會非常的扎實。

2 “領創—— 邊干邊學”教學模式實施

現以筆者引進課堂的茶產業項目為例，對“領創——邊干邊學”教學模式踐行情況作一具體介紹。

2.1 茶產業項目介紹

茶產業項目是與廣東省某集團合作，推廣其旗下的高端有機茶品牌。該品牌創立于2010年，以全有機的英紅九號、英德紅茶為主，獲得國內外30多項有機認證。

2.2 學生的角色轉換

在《銷售實戰》課堂上，學生多了一個身份—— 創業合伙人。學生不拿底薪，但享有企業實踐項目銷售提成。學生上學即創業，上學即上班。

2.3 學生參與企業項目的方式

因該有機茶定位為高端品牌，學生在缺乏工作經驗和社會資源的情況下，直接銷售茶葉效果可能不理想。因此學生的實踐活動主要是做有機茶品鑒會和招商會的邀約工作。

品鑒會和招商會的推廣都是采取“微信營銷+體驗式營銷”的方式進行。老師首先進行授課，學生隨即開展銷售活動，主要通過微信、社群的方式與社會上的真實客戶溝通，邀約對象包括企業的董事長、總經理、副總經理、總監等高端人群，與有機茶的定位相匹配。

2.4 教學與實踐成果體現

經過學生學以致用，努力工作，先后成功舉辦了2017年12月21日、2018年3月29日的有機茶企業家品鑒會和2018年4月27日的有機茶招商會，現場及后續都有可觀的成交金額。

社會對人才的需求以及能夠提供的就業機會，銷售崗位占了很大一部分。因此讓學生在心態、知識和能力上為參加銷售工作做好準備，提高學生的銷售能力就成為當務之急。“領創—— 邊干邊學”教學模式，結合《銷售實戰》課程，可以讓學生提前進入社會，提前進入工作崗位，培養一技之長，獲得安身立命之本。

3 “領創—— 邊干邊學”教學過程中要關注的重點問題

3.1 學生參與實踐項目的意愿問題

王建萍等提出“邊干邊學教學法強調以學生為認知主體，旨在激發學生的主觀能動性，幫助學生在實踐中不斷感受問題，逐漸產生興趣，最終發現需要”[3]。現實中，很多學生不愿意做銷售工作，認為壓力大、累、辛苦。所以在開展教學之前，需要先激發學生參與實踐項目的意愿，讓學生認清參與項目的利害關系。如果不能與學生達成共識，強迫學生參加，即使出發點是好的，學生也不會積極投入。

3.2 項目甄選問題

從筆者的實踐經驗來看，甄選項目時老師要起主導作用。因為學生即使有強烈參與實踐的意愿，但缺乏實踐能力、實踐經驗和實踐資源，僅企業項目選擇這一項，就會使很多學生徘徊無措。對于學生來說，更重要的是讓他們參與實踐，而不是讓他們獨立實踐。老師選擇項目，提供企業資源，構建學生創新創業實踐平臺，擴大學生參與范圍，形成從銷售代理到全面運營、從傳統項目到人工智能的實踐項目池，幫助學生掌握專業知識、訓練創新思維，為參與社會創業與就業走出堅實的第一步，是一條更為現實的路徑。

此外，在引企業項目進課堂前，還要先召開學生代表座談會，傾聽學生的意見。是引進一個實踐項目，還是3個？是引進A項目還是B項目？否則的話，盲目開展項目，必定事倍功半。

3.3 項目指導問題

從筆者的經驗看，一定要為學生提供詳細的實踐項目操作指導。因為學生對引進課堂的企業項目可能并沒有接觸過，缺乏認識，所以要對學生進行詳細的實踐項目操作指導，這樣才會比較容易見到成果。例如，怎樣收集客戶資料，怎樣添加客戶微信，怎樣發送邀請函，怎樣與客戶溝通，怎樣為客戶答疑都需要為學生提供具體的指導，如當客戶回應“什么事”“對我有什么好處”“品鑒會(或招商會)的目的是什么”“最近暫時沒時間考慮這些事”“看看時間安排”，甚至是“沒興趣，我平時只喝啤酒”時，學生應該如何回答，都要提供具體的方法和話術，否則很多學生就不知該怎么把銷售工作繼續向前推進。對學生參與項目的成果也要給出具體的量化指標，如收集100家企業客戶資料，發送100封銷售資料電子郵件給客戶，添加100個客戶的微信或QQ，與客戶做真實的溝通，成交1單業務等。學生有了具體的目標，就會產生奮斗的動力。

在這些重點問題方面處理得當，才能夠讓“領創——邊干邊學”這一教學模式為大學生提供一個全方位武裝自己的平臺，讓大學生在戰爭中學會戰爭！

4 對“領創—— 邊干邊學”教學模式的展望

現在很多大學生都是“手機控”“游戲控”，老師在上面講課，學生在下面玩手機，教學效果會很差。如果把學生要學習的課程內容，結合真實的企業項目，實實在在做一遍，就會有很大的機會真正內化為學生的收獲。根據對按照“領創—— 邊干邊學”教學模式培養的400多名大學生的問卷調查，87.7%的同學認為自己在“目標計劃管理”“團隊合作與建設”“學習成長”“積極心態”“工作熱忱”“溝通能力”等企業看重的素質方面有大幅度提升。對已經參加畢業實習的300多名大學生的追蹤顯示，率先找到工作，并且薪資待遇顯著高于平均水平的學生，也正是那些在企業真實項目運作過程中，能夠創造較好業績的學生。因此筆者有理由相信“領創——邊干邊學”這一教學模式，具有較大的推廣價值。

展望未來，“領創—— 邊干邊學”這一教學模式將會更多地以團隊的形式來做項目。因為現在的大學生都很自我，但他們早晚要走入社會，而在社會上單槍匹馬很難取得成功，所以必須培養大學生的團隊精神，讓他們學會在團隊中工作。另外，有了團隊的支持和依靠，也相應降低了項目推進的難度。

“領創—— 邊干邊學”實踐教學模式將徹底破解大學生教育遠離實踐的難題，讓大學生領先一步，受益終生！