陶瓷行業銷售準事業部利潤核算探討

陽 敏

引言

陶瓷行業很多企業都是多品牌、多渠道經營，也即同一套管理體系支撐多個品牌或渠道銷售部門的運營，在管理上，銷售部門是作為準事業部的存在。對于多品牌、多渠道經營的企業，這種準銷售準事業部模式有利于激勵銷售部門做大業績，同時又能企業整合資源、加強企業管控，降低整體成本。如何發揮精準核算銷售準事業部的利潤，并以銷售為龍頭帶動企業降低成本費用，是本文探討的重點。

一、銷售準事業部定義

準事業部是相對事業部而言的。事業部通常是指研、產、銷業務職能齊全的部門，擁有完全的經營自主權。事業部不僅僅包含銷售管理，還包括與銷售有關的上下游組織經營。相對而言，準事業部的主要業務職能并不完備，如沒有直接銷售職能的產品部門，不包含研發生產職能的銷售部門等。

銷售準事業部是準事業部的一類，區別于其他準事業部的核心在于銷售準事業部只有企業“產供銷”職能中的銷售職能，生產、采購及其他服務（比如財務、倉儲、運輸等）職能由總部統一控制，同時為多個銷售準事業部提供服務。

二、銷售準事業部利潤核算考慮的因素

對于作為準事業部的銷售部門的考核，利潤無疑是最重要的指標之一了。利潤的核算，如僅僅是用部門銷售毛利扣除銷售部門的直接費用，對銷售部門占用企業其他部門的資源（比如倉庫費用、財務費用等）不做計算，則會導致銷售本位主義，銷售部門會不考慮其他部門的成本而去擴張，從而造成企業整體成本、風險的上升。為實現企業整體利潤最大化，銷售部門的利潤考核應考慮其占用其他部門資源的成本，從而實現資源整合、利潤最大化的目標。

銷售準事業部利潤核算需要考慮的內容選擇應遵循以下原則：

1.相關性原則：為銷售部門提供服務的其他部門的費用應計入銷售部門。

2.可量化原則：計入銷售部門的費用應可明確計算，如無法計算，則不能計入銷售部門。

3.重要性原則：與銷售強相關且金額具有重要性的費用應計入銷售部門，反之金額較小難于區分的費用則可不計。

4.成本效益原則：在費用歸集上，對于某些費用在核算時需要花費較多成本（包括時間、精力、資金）去區分責任且金額不大的費用，為避免成本浪費，不必分配，計入其他部門預算。

根據以上原則，銷售準事業部利潤核算應考慮的除本部門以外的費用主要包括倉儲費用、資金成本和存貨減值成本。

三、銷售準事業部利潤核算

基于以上分析，我們可以得出以下銷售準事業部利潤核算規則：

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以上各項指標詳細說明如下：

1.不含稅銷售額

對于銷售部門銷售額業績，大多都是以直觀的含稅開票金額來計算的，但對財務核算而言，計算利潤需剔除增值稅銷項稅額，因此這里的不含稅銷售額與含稅銷售業績之前的差異就是增值稅銷項稅。不含稅銷售額計算公式：

不含稅銷售額=含稅銷售額/（1+增值稅率）

2.結算成本

目前來講，大部分陶瓷企業并不僅銷售自己工廠生產的產品，還同時銷售從其他陶瓷生產企業生產的產品，因此，銷售的產品可能來自于本企業生產部門，也有可能來自于采購部門采購的陶瓷成品。對于生產部門和采購部門外購的產品，為便于核算各部門的貢獻，應制定內部結算價。外購產品的結算價應等于采購全成本，也即包括采購成本和采購過程中發生的所有費用。生產部門提供的產品內部結算價的制定可參考一下規則：

（1）市場價：如企業所屬工廠的生產成本具有行業競爭力，則與銷售部門的結算價可參考行業內同類、同質量標準的供應商采購價格。

（2）生產全成本：如企業所屬工廠的生產成本不具有競爭力，但生產基地作為品牌質量保證又不能隨意關停的，則應將產能通過行政命令的方式分配到各銷售部門。假設產能飽和的情況下，內部結算價結算產生的收入等于生產部門所有成本費用。

這個內部結算價也即全成本。全成本核算是指將企業在生產經營過程中發生的各種耗費按照一定的對象進行分配和歸集，以計算總成本和單位成本。

當自產單位變動成本>外購產品單位成本時，銷售部門可選擇外購產品，這在財務上是經濟的。對于生產部門的損失，銷售部門應在結算價中予以補償，補償金額等于產量缺口乘以單位固定成本。

3.直接費用

直接費用也即財務核算歸集到銷售部門的各項費用，包括工資、社保、福利、公積金、廣告費用、各類客戶支持、運輸費、物料費、返點等等。

4.倉儲費用

倉儲費用也即發生在倉庫存儲方面的費用，可進一步細分為倉庫保管費用和收發貨費用。

（1）倉庫保管費用

倉庫保管費用與庫存總量相關，為倉庫的固定存儲成本，包括倉庫租金、水電、維修、管理人員費用，有多個銷售部門的，可按照各銷售部門占用比例進行分配。要降低倉庫費用，銷售部門應盡量提高庫存周轉率、降低庫存總量，從而盡量減少倉庫面積，實現費用的降低。

（2）收發貨費用

區別于倉庫保管費用，收發貨費用是與收發貨量相關的變動費用，主要包括搬運工、倉管、叉車等費用。這類費用可以計算一個標準成本與銷售部門結算，每月按照作業量計算費用劃入銷售部門。

要降低收發貨費用，應盡量減少移倉，比如外購產品盡量從供應商處直接發貨給客戶，不要經企業倉庫周轉，這即減少了采購運費，也減少了不必要的收發貨費用。

5.資金成本

資金成本也即銷售部門占用企業自己所產生的成本。企業的資金無論是來源于股東還是債權人，都是有成本的。企業可以根據自身資金的風險水平制定資金成本率，如難于計算的，可參考企業平均銀行貸款利率。

資金成本包括應收賬款占用成本和存貨占用成本：

（1）應收賬款占用成本

應收賬款占用成本等于每月應收賬款余額乘以資金成本率計算。當應收賬款為負數時，也即銷售部門多預收賬款時，這個項目還可以為銷售部門創造利潤。要降低此項費用，銷售部門應努力降低應收賬款，增加預收賬款。

（2）存貨占用成本

本項存貨應以內部結算價為基礎計算。存貨占用成本等于存貨余額乘以資金成本率。要減低此項成本，銷售部門應努力提高庫存周轉率以減少庫存存量。

6.減值損失

應收賬款和存貨是銷售部門最重要的兩項有形資產，對企業而言都存在減值的風險。要降低此類風險，銷售部門作為源頭必須做好控制。

（1）應收賬款減值損失

應收賬款減值損失的計算方法可參考會計準則，結合風險類別、賬齡分析、個別認定方法進行減值損失計算。原則上賬齡越長、減值計提比例越大。要降低此項損失，銷售部門應盡量縮短應收賬款回收期，避免時間過長導致減值，從而實現應收賬款的優化管理。

（2）存貨減值損失

存貨除了保管成本和資金占用成本外，還存在減值風險。在財務核算中，存貨減值等于存貨的庫存成本減其可變現凈值，但實務中，可變現凈值因銷售模式、渠道等不同往往難于準確核算。為簡化存貨減值核算，可按照庫齡分析法計算減值損失，也即庫齡越長，損失比例計提越大。除此之外，陶瓷因色號多變還會產生小堆頭成本，對于小色號，可以提高減值損失計提比例。要降低此項費用，銷售部門應盡量降低庫存總量和庫齡，減少小堆頭，從而實現從源頭上控制存貨減值損失。

7.其他收支凈額

其他收支凈額為銷售部門其他收入減其他支出。其他收入可能包括收取客戶的違約金、產品寄存費、試制費等，其他支出可能包括行政管理部門罰款、訴訟費等。這一項每個企業可根據自身情況靈活設定。

結束語：綜上所述，通過編制以上管理報表對銷售部門的利潤進行核算并考核，不僅僅是對銷售部門利潤的清晰歸集，還可以通過銷售部門的企業龍頭地位帶動公司整體資源優化，從而實現成本費用的下降和企業利潤的提升。