標(biāo)準(zhǔn)化研究銷售的實(shí)施路徑分析

鄧亞萍

摘 要：研究銷售服務(wù)是機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，在標(biāo)準(zhǔn)化的客戶服務(wù)和管理下搭建研究服務(wù)的工作平臺(tái)，才能鞏固機(jī)構(gòu)客戶群，促進(jìn)研究銷售服務(wù)傭金的增長。通過研究產(chǎn)品的渠道建設(shè)和研究服務(wù)的提升，合理整合各項(xiàng)資源，完善研究產(chǎn)品開發(fā)以及產(chǎn)品配置，以優(yōu)質(zhì)研究服務(wù)提高市場占有率。

關(guān)鍵詞： 研究銷售、標(biāo)準(zhǔn)化

一、研究銷售的核心工作重點(diǎn)

研究銷售的核心工作需要圍繞研究產(chǎn)品到客戶、客戶到研究產(chǎn)品兩大環(huán)節(jié)展開，以增加交易傭金量為最終目的。研究產(chǎn)品、研究銷售和客戶是三大緊密相連的模塊，產(chǎn)品如何能有效推薦給客戶、客戶的需求如何能有效反饋到產(chǎn)品，研究銷售的作用非常重要。

對(duì)于研究銷售來說，需要全方位地跟蹤了解客戶的基本情況以及傭金分倉相關(guān)的政策與重要信息，確定針對(duì)特定客戶的銷售策略，提升研究服務(wù)工作的針對(duì)性，因?yàn)橹挥嗅槍?duì)性的服務(wù)才能確保產(chǎn)品的高效率和客戶的滿意度。具體來說，主要包括以下幾個(gè)方面：

1、動(dòng)態(tài)跟蹤并提煉研究成果，及時(shí)向客戶進(jìn)行研究產(chǎn)品的推介，滿足客戶的日常需求。

2、策劃并組織各類研究服務(wù)活動(dòng)，跟蹤督促研究員對(duì)客戶需求反饋，提升研究服務(wù)工作的有效性。

3、及時(shí)反饋客戶的個(gè)性化需求，整合協(xié)調(diào)各項(xiàng)資源定制化產(chǎn)品，滿足客戶需求。

4、負(fù)責(zé)日常的客戶關(guān)系管理及渠道溝通，維護(hù)良好的客戶關(guān)系系統(tǒng)。

二、具體實(shí)施路徑及措施分析

無論是主動(dòng)性的產(chǎn)品推薦或者被動(dòng)性的產(chǎn)品服務(wù)，體現(xiàn)公司的研究水平、展現(xiàn)銷售的專業(yè)素質(zhì)、把握客戶的需求，最終目標(biāo)在于市場占有率的提升和傭金水平的提高，而決定性的因素在于深化和細(xì)化研究銷售的工作，制定可實(shí)施的措施和路徑并具有可復(fù)制性和操作性，才能理順流程確保目標(biāo)的達(dá)成。

（一）主動(dòng)推介

在本環(huán)節(jié)中，研究銷售需要將研究產(chǎn)品有效傳遞到客戶端。研究銷售在選擇對(duì)外推送的報(bào)告內(nèi)容時(shí)，從研究產(chǎn)品體系、銷售主導(dǎo)、研究員主導(dǎo)三方面著手，通過不同推送內(nèi)容、推送方式的選擇，達(dá)到將有效信息傳遞給客戶并增加其交易傭金量的目標(biāo)。（見表1）

研究銷售需要對(duì)每天的研究產(chǎn)品進(jìn)行充分閱讀和討論，由銷售經(jīng)理和研究員共同商定推薦的方式和時(shí)機(jī)，最終決定當(dāng)日主要推薦的研究產(chǎn)品、推薦方案和對(duì)象。

推薦后研究銷售需要完成推薦反饋，內(nèi)容包括客戶的觀點(diǎn)和需求，并及時(shí)跟進(jìn)。上門路演和研討會(huì)的推薦反饋也要在第一時(shí)間完成，研究銷售在上門路演完畢后要對(duì)期間所路演的每家客戶的反饋進(jìn)行匯總后發(fā)送。

而對(duì)于重點(diǎn)推薦的報(bào)告要有后續(xù)跟蹤，首先需要進(jìn)一步的投資建議報(bào)告并對(duì)客戶進(jìn)行深入推薦，同時(shí)后續(xù)的推薦跟蹤反饋需要根據(jù)合適的時(shí)機(jī)進(jìn)行相關(guān)提醒。

（二）反向推介

在本環(huán)節(jié)中，研究銷售的主要職責(zé)是向研究員反饋市場需求、把握市場變化、了解其他研究所的觀點(diǎn)，并及時(shí)跟蹤客戶的需求變化。（見表2）

（三）延展性服務(wù)

研究銷售在完成相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程后，還需要時(shí)時(shí)關(guān)注延展性服務(wù)，如組織聯(lián)合調(diào)研，研究員負(fù)責(zé)與上市公司聯(lián)系，研究銷售負(fù)責(zé)向客戶傳遞調(diào)研信息，做好客戶服務(wù)的后勤工作。

另外仍需關(guān)注月度、季度及年度的客戶派點(diǎn)信息，積極了解客戶的認(rèn)可度等數(shù)據(jù)。

此外，研究銷售還需要建立客戶的完整檔案，包括基金的規(guī)模、業(yè)績、重倉股變化，甚至基金經(jīng)理的簡歷和投資風(fēng)格、對(duì)于券商的評(píng)價(jià)體系等等。（見表3）

參考文獻(xiàn)：

[1]王琛：《國內(nèi)證券公司客戶服務(wù)變化趨勢》 《經(jīng)貿(mào)實(shí)踐》 2017（03）

[2]李福祥，劉紅轉(zhuǎn)：《創(chuàng)新背景下我國證券公司研究業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型思考》 《南方金融》 2013（2）

[3]《解密證券公司的機(jī)構(gòu)銷售》 www.21jrr.com