搭建立體經營網絡 實現營銷滾動發展

黃程林

【摘 要】 構建市場營銷網絡是企業規模化、現代化經營的需要，企業要拓展廣大市場，實現巨額利潤，必須開展規模化經營，規模化的生產依托于規模化的營銷。只有形成立體化營銷平臺，才能更好的占領市場。將平臺和網絡有機統一結合，形成立體營銷模式又是一個新的突破，而構建好市場營銷網絡就是最好的營銷模式，能夠極大的促進滾動發展。

【關鍵詞】 區域營銷 營銷網絡 滾動發展

建筑市場模塊化、規模化、規范化是目前這個時代賦予的歷史使命，它既能滿足全人類對美好生活的要求，也能創造出更加符合經濟發展的需求。這就要求我們建筑企業能夠順應市場發展的需要，健全并完善自身的建設，在建筑市場逐步形成一套完善的綜合體系，從而順利搶占高端建筑市場，獲取更好的市場份額。體系中的一個重要環節就是市場營銷，而市場營銷規模化、體系化、完善化的一個重要舉措就是搭建市場營銷平臺，因為市場營銷網絡有利于產生穩定的規模效益、提升市場占有率和為業主提供方便快捷的服務。市場營銷網絡是連接企業與業主的橋梁和紐帶，這個橋梁和紐帶本身就是市場，而且是一個大市場。建立市場營銷網絡，實施營銷網絡模式創新，是提高經濟效益和增強市場競爭力的必要手段。

一、加強思想政治建設工作，確保上下一盤棋

營銷工作繁瑣復雜，但思想政治工作一刻也不能放松，只有思想上保持高度一致，工作的開展才能得到真正的貫徹落實，因此，思想政治建設是一切工作的出發點和落腳點。根據股份公司統一部署，三級公司工作重心向工程施工傾斜，二級單位自主經營開發，股份公司主導投資經營。這就要求我們在具體工作中要從全局出發，將工作重點進行細化，將任務進一步明確，從而實現經營工作的長遠發展。中鐵開投2018年自主中標新簽合同額685億元，較2017年增長88%，區域協同新簽合同額約2125億元，較2017年增長31.42%，營銷指標均創新高。橫向對比就能看出，圍繞股份公司經營部署，統一思想，致力于搭建營銷網絡和平臺，是經營成效進一步提升的一個重要和必要途徑。個人英雄主義的時代已經成為過去，依靠營銷平臺和網絡的有效運用，集成更多資源重拳出擊，占領市場才能更加凸顯成效。

二、構建立體營銷網絡，以點帶面促進經營開發

各工程局根據經營需要分別設立經營指揮部，極大的提高了工作效率，在區域內形成了一定的網絡基礎。股份公司建立了更具規模的投資平臺，為區域內協調發展奠定了堅實基礎。通過二級公司搭建的營銷網絡，在股份公司的統一安排和協調下，對重大項目、重大政策、重大策略的實施和落地形成了互利互通的良好局面。以點帶面的促進了經營開發走向更加美好的明天。

目前收益效果好的投資類項目如PPP、EPC等都是在大的融資平臺、大的運營商、大的建筑商之間的聯合和競爭，這是時代發展的必然趨勢，合作共贏、強強聯手也是市場的迫切需要，面對更加復雜的經營環境和更加激烈的市場競爭，無論國內國外央企之間多數已經上升到了股份公司這個層級的對決，從一帶一路的宏觀政策引領下，單個的工程局參與投資類的項目就顯得捉襟見肘，無論在業績獎項、人員資金還是對市場的預估評判，股份公司的集中優勢就顯得尤為突出，尤其是PPP采用的是新公共管理思想，要改善社會治理模式，提高政府對公共事務管理的績效，就應引入私營部門的市場力量和激勵、競爭和考核機制，甚至可將政府事務向市場私營部門外包，政府向市場購買物品和服務。這就必然需要股份公司層面主導，因此，在具體經營工作中緊跟股份公司投資公司的總體思路，處理好各方關系，為上層直接談話奠定堅實基礎，從而為進一步簽訂框架協議并最終取得較大份額的施工任務做出應有貢獻，同投資公司在較好社會資源、較好優質項目上下功夫，在股份公司允許范圍內組成聯合體進行投標，突破二級公司在投資項目上的政策、融資等方面的瓶頸。

股份公司投資公司對重點項目在更高平臺、更專業化隊伍、更優勢物資設備上形成強大的品牌效應，同業主在框架結構的搭建上互利共贏，股份公司的投資公司跟蹤的項目均為當地重大項目，受到當地政府的高度關注，在項目實施過程中有諸多便利條件甚至會一路綠燈，降低施工干擾，從而降低了各項費用，作為投資公司的二級配合單位，我們只需要服從投資公司的工作安排，完成好相關具體任務就會產生極大的營銷成果，相對于獨立開發項目，避免了重復經營，也能夠將更多的精力人力物力放在其他業務上，在高層結構的搭建中逐步受益。

三、夯實營銷平臺基礎，實現滾動經營的可持續性發展

市場營銷網絡的建立，使股份公司與二級公司、二級公司與三級公司變成利益和信息共同體。通過大數據分析快速和大面積反映市場情況，從而使決策層能夠根據市場變化迅速做出相應調整，牢牢掌控市場大動脈;加強市場監控，生產管理與市場接軌，確保工程項目安全、質量、進度始終受控，為二次經營和滾動經營在信譽評價和央企品牌的維護上添磚加瓦;營銷管理模式由粗放型向精細型轉變，管理資源充分利用，最終形成占領市場的良好局面。

在具體經營工作中，要求各二級公司在維護好資質業績、人員獎項等方面下足功夫的同時，還要在投標過程管理中防范各類風險，針對地方招投標環境、招投標模式和招投標習慣制定各類管理辦法，在臨門一腳時不出任何紕漏。當然，在維護業主關系、解讀政府工作報告、收集項目信息等各種具體工作中，應安排專人進行跟蹤管理，形成全員、全過程、全方位立體經營網絡，點面結合，夯實區域營銷基礎工作，完善經營網絡的動脈建設，最終實現滾動經營，共享大數據、大平臺、大市場，在互聯網時代創建建筑領域的航空母艦戰斗群，馳騁建筑市場這片蔚藍的大海！

【參考資料】

[1] 孫海濤.建筑市場細分與營銷戰略[J].中國房地產業，2015

[2] 趙遠勝.市場細分下市場營銷策略的構建分析[J].商業經濟，2016