巧用框架效應

李冰月

框架效應由美國科學家特沃斯基和克赫曼首次提出，是指面對同一問題，如果采用不同方式進行表征，即采用不同的表達方式，會導致人們做出不同的決策和判斷的現象。我們先來看一個小故事。

一個吝嗇鬼走路不小心掉進了河里，他驚恐萬分，大聲呼救，河岸上的行人聽到聲音趕忙來救他“快點把你的手給我，我救你上岸”但吝嗇鬼無論如何都不伸手，眼看吝嗇鬼就要被河水沖走，救助者靈機一動，對吝嗇鬼說“我把手給你，抓住我！”吝嗇鬼一下子抓住了救助者的手。這只是一則小笑話，但這背后其實是框架效應的應用，“把手給我”讓吝嗇鬼的心里有損失感，而“我把手給你”則給吝嗇鬼帶來獲得感，而作為不愿有絲毫損失的吝嗇鬼，只有在“獲得”框架下才愿意伸出手。

框架效應在生活中的助推作用

美國政府在2001年9月制定了一項面向納稅公民支付38億美元的計劃，每位納稅公民可依據收入狀況獲得額度不等的補償金，美國政府使用“回扣”一詞來描述這筆補償金，并認為該計劃會刺激消費，拉動經濟增長，然而心理學家對此有異議。埃普利（Epley）等人進行了一項研究，檢驗在不同框架下人們的消費情況。研究結果顯示，相同金額的金錢，當它被描述為“回扣”時，被試更傾向于儲存這筆錢，而當它被描述為“獎金”時，被試更傾向于花掉這筆錢。埃普利對結果的解釋是，“回扣”與“獎金”是兩種不同的框架，在“回扣”框架下，被試會認為這些錢本就是屬于自己的，因而更傾向于進行儲蓄，在“獎金”框架下，被試會認為這些錢對自己來說是意外之財，因而更傾向于進行消費。埃普利據此指出美國政府所使用的“回扣”一詞極大限制了這項計劃的效應，如果該計劃的目的是刺激消費和活躍經濟，美國政府應將這筆補償金放在“獎金”框架下進行描述。

在生活中利用框架效應進行助推的例子還有很多。在進行戒煙宣傳時，更好的宣傳方式是向煙癮者強調抽煙會增大患肺癌的概率，而不是告訴他們戒煙的好處，這更能驅動煙癮者采取戒煙行動。在進行乳腺檢查宣傳時，更好的宣傳方式是向女性強調如果不進行定期乳腺檢查會增大她們患乳腺癌的概率，而不是告訴他們定期乳腺檢查帶來的益處，這更能驅動她們進行定期乳腺檢查。收益型框架和損失型框架能夠引起人們不同的情緒體驗，收益型框架通常會引起正面情緒，損失型框架通常會引起負面情緒。面對即將手術的病人，醫生一般會告訴他們這場手術的成功率有多少，而不會告訴他們這場手術的失敗率有多少，這是因為在正面框架下，積極正面的表述會讓病人對手術充滿信心。

“在日常生活中，同樣的語言用不同的方式進行表達，同樣的方案用不同的形式呈現往往會產生不同的結果，這就是框架效應在起作用。我們要理解框架效應的作用機制，在生活中善于思考，避免非理性決策，并巧妙利用框架效應進行助推，更好地解決問題，讓生活更加美好。”