淺談產品直銷的利與弊

劉亞南 朱晨曦

摘 要：隨著經濟快速發展，直銷方式也在不斷進步。概述了產品直銷的內涵和現狀，分析了產品直銷的利與弊，提出了解決當前直銷存在問題的方法和建議，以促進直銷長遠發展。

關鍵詞：直銷；利與弊；銷售

文章編號：1004-7026（2019）03-0154-02 中國圖書分類號：F274 文獻標志碼：A

1 產品直銷的內涵

直銷起源于美國，通過不斷發展走向世界。直銷發展到日本后，沒有促進日本經濟繁榮，反而對日本社會造成一定負面影響。20世紀80年代末，日本生活株式會社傳到中國，在中國臺灣發展直銷。1990年，臺灣直銷協會成立，同時頒布了相關法律條文，賦予了直銷合法身份。此時正值我國改革開放，直銷隨外資逐步進入中國內地。

世界直銷聯盟對直銷的定義是，“直銷是以面對面方式，直接將產品及服務銷售給消費者，銷售地點通常是在消費者或他人家中、工作場所，或其他有別于固定性零售商店的地點”。

2 產品直銷的優勢

2.1 銷售環節少

直銷與傳統銷售的最大區別在于銷售渠道不同。直銷是“生產商到直銷商再到消費者”，而傳統營銷是“生產商到總代理到省代理到市代理到批發商再到商店最后到消費者”。

直銷的優勢在于沒有中間商賺差價，結構簡單。通過減少中間銷售環節，可以減少一些不必要的麻煩，比如利益分成、廣告費用以及各級經銷商提高價格損害消費者利益等。

2.2 降低產品價格，節省銷售費用

直銷與傳統銷售在獲利上有所不同。傳統銷售方式有很多中間環節。一個成本2元的筆記本，在經歷中間環節最后到達消費者手中時，每一個環節都需要成本。經過層層加價，成本2元的筆記本最終價格，有可能會漲幾倍或十幾倍。不僅損害了消費者利益，使消費者購買了價格和價值相差巨大的高價產品，也損害了廠家利益，減小了廠家的獲利空間，還使廠家喪失了產品最終價格的控制。

直銷沒有中間商，因此產品最終價格也較為合理。節省了廣告費用和租用店鋪費用，使產品價格進一步降低。通過直銷，消費者獲得了合理價格的商品，廠家利潤空間增大，實現了消費者廠家的雙贏。

2.3 有利于發展個性化產品

直銷是廠家與消費者直接接觸，可以更加及時方便地接受消費者反饋，從而對所生產的產品進行修改，生產出適合消費者的產品。也可以通過了解顧客個性化需求，進行產品定制生產。這樣，廠家生產的產品不僅滿足大眾需要，還可以滿足消費者個性化需求。

2.4 有利于提高產品質量

產品直銷需要通過直銷人員和消費者的直接接觸。如果產品本身質量很差，直銷人員很少會冒險銷售，而消費者也不會購買。在直銷模式里，直銷人員在一定意義上充當著“質檢人員”，檢查產品是否合格、是否滿足消費者期待。從這個意義上，直銷可以提高產品質量。

2.5 進入直銷行業比較容易，且工作相對自由

直銷行業對員工的要求比較低，對學歷要求不高，無性別要求，無年齡限制，為更多人創造了就業機會。在直銷行業中，直銷人員上門推銷產品，員工工作時間由自己分配，工作相對自由。

3 產品直銷的缺點

3.1 向身邊人傳播，打親情牌

直銷人員對直銷行業是非常重要的。直銷人員工作初期的銷售對象，往往是自己身邊的親朋好友，這可能會破壞在朋友親人眼中的形象，也會讓親情友情增多一絲利益的味道。

3.2 顧客忠誠度低

直銷行業更傾向于向100個人賣1套產品，而不是向1個人賣100套產品。相比于前者，后者是很困難的。但如果不提高顧客忠誠度，將會影響企業長遠發展。根據“二八原則”，80%的利潤是從20%的顧客身上獲得的。把握住這20%的顧客，就會獲得穩定發展，還可以打造出良好的品牌形象。但在直銷中，處于獲取消費者的難易程度，直銷人員通常會選擇不斷發展新顧客。這導致直銷發展具有不穩定性，同時，發展新顧客過程耗費的人力物力也是一筆不小的開支。

3.3 片面注重效益

直銷行業利益分配是分等級的，等級不同拿到提成不一樣。一些企業片面追求產品銷量，不理睬員工銷售產品時所使用的方法。缺乏恰當的管理方式，使一些企業內部較為混亂，部分員工為達目的不擇手段，破壞了社會風氣、降低了行業評價。

3.4 業績壓力大

大部分直銷商為了多賺錢，只顧多拉人、沖業績。沒有業績就會被這個行業淘汰，要想獲得競爭優勢，就要擴大銷量，還要擴大下層銷售人數。因此，相比于其他銷售行業，直銷行業工作人員的業績壓力比較大。

3.5 市場風險大

采用產品直銷模式的公司，公司利益與員工利益直接相關。員工收益高，自然企業賺取的利益就高。由于市場的波動性，企業要承擔一定的市場風險，企業利益不受控制，員工的利益也相應面臨較大風險。此外，直銷的局限性比較大。雖然直銷不用承擔廣告費和中間商費用，但這也導致產品宣傳效果不明顯，需要很多員工進行銷售宣傳，在員工培訓等方面產生不少費用。

4 促進直銷發展的建議

4.1 適應時代發展潮流，發展網絡直銷

在互聯網發展的大背景下，利用互聯網來銷售產品是順應時代發展方向的的必然選擇。利用互聯網做線上直銷，員工在平臺上領取任務，員工銷售情況在線上登記。在線下，有直銷人員跑業務；在線上，可以與客戶更加簡單方便地開展交流。通過員工銷售對象的性別、年齡以及地區分布，可以對客戶進行數據化處理，更加準確地發現目標客戶人群，從而進行精準銷售。

4.2 提高顧客忠誠度

轉變舊的“向100個人賣1件產品”的思想，而是要“向1個人賣100件產品”。要花大力氣、花心思，去發展忠誠顧客。需要注意的是，首先要保證產品質量過關，這樣才有讓顧客信服的基礎。

4.3 打破親情營銷

很多直銷行業從業者開展直銷時，會先向身邊的人進行推銷。這樣可能使周圍的人們錯誤認為從事傳銷。為了改變直銷在大家心目中的想法，要打破親情營銷的局限。從產品質量出發，打造產品品牌，讓消費者從客觀角度去認識產品，使產品獲得長遠發展。

4.4 建立恰當的管理方式

企業應制定相關管理條例，建立企業文化，在團隊內部營造合作共贏的氛圍。公司應設獎勵機制，不僅獎勵為公司創造實際價值的人，也要鼓勵那些有團隊精神、積極進取的員工。促進員工理性競爭，不僅可以提高銷量，還可以營造良好的企業文化，改變人們對直銷的看法。