企業(yè)終級(jí)之戰(zhàn)：人心的戰(zhàn)略

羅會(huì)榕

2018年，中國發(fā)生了一些有趣的現(xiàn)象：戴森推出價(jià)格超過的3500元的卷發(fā)棒，上架15秒即告售罄；另一方面，方便面和榨菜的營收全面飄紅。一邊，一線中產(chǎn)正忙著東渡日本哄搶馬桶蓋；而作為農(nóng)村消費(fèi)活力真實(shí)寫照的云集與拼多多均已成功登陸美股。

關(guān)于當(dāng)代消費(fèi)特征的真相也浮出水面：這是一個(gè)“消費(fèi)升級(jí)”的時(shí)代，但更是一個(gè)“消費(fèi)分級(jí)”時(shí)代。

中國的消費(fèi)，正從消費(fèi)啟蒙，經(jīng)歷消費(fèi)升級(jí)，再到消費(fèi)分級(jí)的時(shí)代。

回溯改革開放初期，彼時(shí)，國家對(duì)市場經(jīng)濟(jì)在一定程度上放開，民眾消費(fèi)意識(shí)形態(tài)開始覺醒。但受外部大環(huán)境的整體制約，整體消費(fèi)供大于求，商品上架后經(jīng)常被一掃而空。為此，我們也將其稱為中國商業(yè)的第一個(gè)階段：消費(fèi)啟蒙。

當(dāng)社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展至一定階段，國民消費(fèi)意識(shí)強(qiáng)勁崛起，進(jìn)入消費(fèi)升級(jí)階段。企業(yè)也開始賦予商品更多內(nèi)涵，如質(zhì)量、時(shí)尚度、品牌、功能性等，以期通過提升附加值滿足人民日益增長的消費(fèi)需求。

2018年，國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布《2018年居民收入和消費(fèi)支出情況》，報(bào)告指出全國居民人均可支配收入28228元，比上年名義增長8.7%。其中，城鎮(zhèn)居民名義增長7.8%；農(nóng)村居民名義增長8.8%，且農(nóng)村居民收入增速和消費(fèi)支出增長均快于城鎮(zhèn)居民。

從消費(fèi)啟蒙到消費(fèi)分級(jí)其背后的長尾效應(yīng)，正是企業(yè)對(duì)消費(fèi)訴求的精準(zhǔn)洞察。

梳理中國企業(yè)40年價(jià)值，每一次消費(fèi)的演變總能觸發(fā)敏銳“神經(jīng)”。

消費(fèi)啟蒙階段，專注于“生產(chǎn)”這一點(diǎn)就可成功；而在消費(fèi)升級(jí)和消費(fèi)分級(jí)階段，或需完成消費(fèi)者的自我身份認(rèn)同，或需實(shí)現(xiàn)自我心靈的滿足等點(diǎn)、線、面的多維結(jié)合。占領(lǐng)據(jù)點(diǎn)，掌握交通，由點(diǎn)控制線，由線控制面。這叫戰(zhàn)略，戰(zhàn)略決定路線。因此，不難發(fā)現(xiàn)，國人的“生意經(jīng)”始終與國人當(dāng)下的訴求相得益彰。這背后的邏輯是為消費(fèi)者提供生活解決方案，思考消費(fèi)者有怎樣的生活需求，我們又將如何去滿足他們的需求，而對(duì)需求的判斷基準(zhǔn)恰是人性的洞察。

功能：比你自己還懂你，一場有關(guān)“科技”的營銷戰(zhàn)

這是個(gè)變化比以往更快的時(shí)代，同時(shí)也是物競天擇的時(shí)代。新的時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)于購物的需求從商品本身延伸到了體驗(yàn)感，尤其是科技體驗(yàn)感與功能的滿足感，成為吸引消費(fèi)者的時(shí)代利器。

2016年馬云首次提出“新零售”，言猶在耳，但“新零售”現(xiàn)在已然成為品牌轉(zhuǎn)型升級(jí)的不二選擇，其繁衍的新技術(shù)和商業(yè)模式對(duì)于企業(yè)來說是一次無限接近消費(fèi)者的機(jī)遇。

情感：企業(yè)無常心，以消費(fèi)者心為心

最近，一則新聞引起了全世界的關(guān)注。亞馬遜中國日前正式發(fā)表聲明，為尋求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將于今年7月18日起停止為亞馬遜中國網(wǎng)站上的第三方賣家提供賣家服務(wù)。盡管亞馬遜2018年的年報(bào)顯示，2018年亞馬遜全年電商業(yè)務(wù)創(chuàng)收2079億美元，同比增加近三成，但在中國，市場份額卻從2008年的15.4%一路下跌至如今的0.6%。

問題來了，星巴克平均每15小時(shí)就在中國開一個(gè)新店，為何亞馬遜卻“硬啃”中國市場多年并宣告失敗？那么，亞馬遜到底做錯(cuò)了什么？在回答這個(gè)問題之前，我們先回答另一個(gè)問題，世界上誰的廚藝最佳？

答案不是那些聞名于世的米其林主廚，也不是五星級(jí)酒店的頂級(jí)廚師，而是我們的母親。盡管你可能已嘗盡了天下的山珍海味，但媽媽做的飯菜才是最好吃的。而她做飯的方法很簡單—做我們從小到大愛吃的。

顯然，做事情從誰的角度出發(fā)很重要。

《老子》第四十九章有說：“圣人無常心，以百姓心為心。善者，吾善之；不善者，吾亦善之，德善。信者，吾信之；不信者，吾亦信之，德信。圣人在天下，歙（xī）歙焉，為天下渾其心。百姓皆注其耳目，圣人皆孩之。”

“圣人無常心，以百姓心為心”用在企業(yè)上，或可以改為“企業(yè)無常心，以消費(fèi)者之心為心”，也就是一切從消費(fèi)者的角度出發(fā)。正如肯德基為適應(yīng)國人早餐習(xí)慣賣起了粥與豆?jié){油條，星巴克為契合國人數(shù)千年的飲茶歷史和茶文化不僅賣咖啡還創(chuàng)新推出了奶茶。這所有背后的邏輯都是從顧客的需求出發(fā)、依照顧客的喜好、遵從顧客的消費(fèi)習(xí)慣，而不是我行我素。

近年來，各種新興技術(shù)不斷涌現(xiàn)，包括以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的各種業(yè)態(tài)發(fā)生了巨大變化，消費(fèi)者的購買方式也發(fā)生了重大改變，導(dǎo)致很多傳統(tǒng)企業(yè)面臨非常多的挑戰(zhàn)。但是，無論技術(shù)如何演進(jìn)，變化如何更迭，有一個(gè)核心不能變：那就是我們必須從顧客的角度出發(fā)，以顧客心為心，與消費(fèi)者共通，共情。

文化：大道至簡，企業(yè)制勝的終極之道

5月5日凌晨，騰訊控股董事會(huì)主席兼首席執(zhí)行官馬化騰先生在自己的朋友圈宣告一條重磅消息—騰訊更新了愿景和使命：科技向善。他希望未來騰訊能和業(yè)界一起思考與探索構(gòu)建數(shù)字時(shí)代正確的價(jià)值理念、社會(huì)責(zé)任和行業(yè)規(guī)范，造福人類。

無獨(dú)有偶，馬云日前也在中國綠公司年會(huì)上說“每個(gè)企業(yè)都要學(xué)會(huì)怎么做好企業(yè)，怎么控制自己的欲望，怎么讓夢想變成理想，夢想是自己的，理想是大家的。”

羅曼·羅蘭說，善良不是一種科學(xué)，而是一種行為。當(dāng)騰訊、阿里，這類國內(nèi)名列前茅的巨大經(jīng)濟(jì)體與社會(huì)組織，皆在思考公司的存在必須要回答使命問題，自己到底是在解決什么樣的社會(huì)問題時(shí)，不難發(fā)現(xiàn)，當(dāng)代企業(yè)在經(jīng)歷了改革開放紅利的荒蠻發(fā)展后，正在重塑價(jià)值觀，注重尋求商業(yè)利益與社會(huì)責(zé)任的平衡。

那其共尋的“答案”究竟為何？

一言以蔽之：是愛、利他，更是為人民服務(wù)！

存人失地，人地皆存；存地失人，人地皆失。這叫哲學(xué)，哲學(xué)確立方向。

當(dāng)最后的“答案”躍然紙上，其不僅是企業(yè)的愿景與使命，亦是文化與價(jià)值觀的守護(hù)者，更是古往今來無數(shù)企業(yè)制勝的終極之道。

正如騰訊的新使命那般—科技向善！短短四字，卻力透紙背、震撼并凝聚人心。作為一家企業(yè)，他一定會(huì)有自己的使命、愿景與價(jià)值觀。何為使命？它一定是于社會(huì)而言：它能給這個(gè)社會(huì)創(chuàng)造什么。這種社會(huì)價(jià)值，它是可以號(hào)令全體員工，甚至是可以號(hào)令天下的！

中國人乃至全球的人都會(huì)為這么一家企業(yè)的使命點(diǎn)贊！

這樣的使命，也會(huì)讓每一個(gè)騰訊的員工懂得：但凡有一點(diǎn)點(diǎn)作惡甚至不作為的想法，都會(huì)面紅耳赤！因?yàn)樗麄冊谛凶叩拿恳徊剑胺蕉即Ａ⒁蛔鶡羲屓擞啦幻院剑∫驗(yàn)樗麄兠恳粋€(gè)心中都駐著一位神靈：科技向善！

四個(gè)字，讓一家企業(yè)的初心與千萬家企業(yè)高下立判，天地懸隔。向騰訊致敬！