市場、產品、渠道一個都不能少

朗飛

五岳歸來不看山，黃山歸來不看岳。2019 年山特代理商大會選擇在黃山舉行，別有一番深意。伊頓電氣集團電能質量渠道業務部亞太區總經理劉耀宗在主題演講中開宗明義：“2019年將是山特品牌的登高之年。”

增長始終是關鍵詞

ICTresearch發布的《2017-2018年中國UPS市場研究年度報告》顯示，2018年，山特再次以28%的市場份額領跑單相UPS市場。山特品牌業務負責人何奎補充說，2018年，山特單相和三相UPS產品均取得了銷售額和市場份額的雙增長，這充分證明了其渠道政策的有效性。

伊頓電氣集團亞太區總裁劉輝對2018年山特取得的優秀業績表示了充分肯定，他表示：“順應技術的發展與產業環境的變化是企業創新的重要動因，也是伊頓數據中心業務持續高速發展的主要因素。未來，伊頓將帶領山特繼續借助全球技術平臺，開發最符合市場需求的產品，為渠道合作伙伴提供具有核心競爭力的產品方案，協力開拓國內外市場。”

“十三五”期間，央企信息化投資以較快速度增長。央企普遍重視網絡基礎設施建設，構建集團統一的云數據中心將成為IT投資的重點，相關設備和系統應用投資將順勢增長。ICTresearch預測，從2018年到2022年，中國UPS市場的年復合增長率達到2.5%，2022年市場整體規模將達到47.93億元。這對長期扎根中國UPS市場的山特來說是一個極大的利好。

隨著云計算、大數據、人工智能等的快速發展，數據量迅猛增長。作為數據的載體，數據中心的建設在中國仍然是剛需。“雖然在數據中心市場整個發展過程中，可能會出現局部過熱的現象，甚至偶有市場泡沫產生，但是整個數據中心市場發展呈現的狀態依然是正向和積極的，市場規模大，投資增長快，大型的互聯網企業、云服務商和第三方的數據中心托管服務商，以及大中型企業都在加大對數據中心的投入和建設。這都將是山特的機會。”劉輝表示。

近兩三年，隨著工業4.0、視頻監控、邊緣計算、物聯網等新興市場的快速崛起，對UPS的技術創新以及行業應用都提出了新的挑戰。山特正在研究這些新的機會，并在新產品開發、渠道策略創新、行業推廣應用等方面積極做著準備工作，目的就是更好地滿足不斷變化的客戶需求。

2019年，山特中國區業務的發展重點將緊緊圍繞品牌保護、長期發展、持續增長、經典延伸等關鍵詞，將山特打造成中國知名品牌。為此，山特將堅持奉行構建長期戰略合作伙伴關系的渠道策略，從開拓合作領域、完善渠道賦能平臺、持續加大讓利、提供全方位支持、構建開放共贏的市場秩序五個方面建設和諧發展的合作伙伴生態圈，并通過設定三年、五年目標，建立長期合作關系以保障業務的穩健發展。

山特如何“登高”？

以往的山特代理商大會只會邀請省級代理商以及部分核心的T2級代理商參加，規模不足百人。但是今年的代理商大會參會代理商近400人，達到歷史之最，其中省級代理商與T2級代理商的比例為1：10，另外還特別邀請了海外的代理商。山特不僅要下好國內這盤棋，更要借助“一帶一路”倡議之東風，快速走向海外市場。

“2019年是山特品牌的登高之年。”劉耀宗強調說，“基于強大的品牌影響力和整體實力，山特將加快三、四線城市的渠道拓展，全面覆蓋國內市場。此外，山特還將跟隨‘一帶一路倡議，繼續向海外市場邁進，目前已經獲得了眾多海外代理商和合作伙伴的積極響應。”

山特品牌要如何“登高”？第一，從市場角度，山特致力于打通“渠道省代-代理商-重要客戶”這一通路，完善市場和銷售布局，不斷提升市場占有率和客戶滿意度。

第二，從產品角度，為了適應客戶需求的轉變和新的市場發展趨勢，山特將大力進行產品創新，而且是在商用產品和消費類產品兩端同時發力，以差異化的產品贏得市場。隨著中國數字化進程的不斷推進，以及云計算、物聯網等產業的快速崛起，數據中心作為數據業務的載體，每年的投資增速不斷加快。ICTresearch的數據顯示，2018年中國數據中心保有量約為6.5萬個，總面積約為2180萬平方米;預計到2020年，中國數據中心保有量將超過8萬個，總面積超過3000萬平方米。山特認為，未來數據中心的架構將越來越簡單，模塊化數據中心正在成為市場增長的主力。山特以市場為驅動，順勢而為，不斷推陳出新。比如，在此次代理商大會上，山特發布了多款新產品和解決方案，其中新靈聚系統專業設備級機房包括機柜級、排級和通道級機房，為模塊化數據中心和邊緣計算的發展提供可靠解決方案。另外，Santak靈霄系列1-20kVA UPS、Santak鋰電池、Santak POE UPS和Santak家用UPS等新產品也將陸續上市。會上，針對新產品和產品升級，山特產品團隊深入客戶應用場景，從技術規格、核心競爭力、品質保證、使用范圍等方面向與會代理商做了全面而詳細的介紹。毋庸置疑，技術創新永遠是企業發展的原動力。2019年，山特將在新能源電池技術、物聯網應用技術、網絡信息安全技術方面不斷增強研發力量，在整體業務上持續投入，并不斷豐富和完善產品線，使山特在業務發展上具備更加堅實的產品支撐，這樣可以為代理商提供強大的支持能力，實現合作生態的可持續發展。

第三，從渠道角度，2019年，山特渠道建設的一個重點就是全面開發T2級代理商。“伊頓有一個全球的研發平臺和支持體系，這對山特來說是一個優勢和堅強的依靠。我們要給T2級代理商充分的信心。”劉耀宗表示，“此次代理商大會，我們邀請了很多三、四線城市的代理商來到這里。我們是一個大家庭。”

山特和代理商是一家人

很多人都知道，山特十分“念舊”，許多代理商與山特一起打拼了十多年甚至更長的時間。有些省級代理商一開始與多家產品生產商保持業務往來，但后來慢慢變成只銷售山特一家的產品和解決方案。這不僅是因為經銷山特的產品能給代理商帶來豐厚的利潤，而且雙方在合作過程中逐漸成了至交，非常默契。

何奎表示：“我們與代理商是一體的。我們從來不做投機生意，始終致力于與代理商之間保持長久、穩定的合作關系。”既是出于對山特的信任，也因為與山特擁有相同的價值觀，山特的很多省級代理商都有極強的“主人翁”精神，把山特的事當成自己的事來做，積極主動地建立和拓展渠道。

中國是一個龐大而分散的市場。為了更加貼近客戶的需求，實現更有效的渠道管理，山特在每個省都發展了省級代理商，并通過他們進一步開拓和覆蓋更多的地市級市場。每個省級代理商就像是一個大管家，有充分的自主權和管理權，上傳下達，不僅效率高，而且可以更有效地執行渠道下沉的任務。為什么這么多代理商都成了山特的老朋友？“這反映出代理商對山特價值的認同。”何奎表示，“通過代理商，客戶可以非常容易看到我們、找到我們，而且我們的產品使用起來也非常方便，可以讓客戶十分放心。通過省代的方式，我們可以有效降低銷售成本，實現與各級代理商的緊密合作，擴大銷售覆蓋。”

二級代理商規模的不斷擴大為山特帶來了顯著的業務增長。2019年，山特將按照各個城市特色，因地制宜地制定渠道政策，并聯合省代一起發展二級代理商，全面落實全國各城市二級代理商網絡架構的建立以及渠道網絡的優化，從價格、項目建設、共享商機、銷售工具和培訓等方面給予二級代理商大力支持，幫助合作伙伴不斷提升自身的能力，促進渠道有序增長，共建合作伙伴生態圈，讓山特品牌更好地服務于客戶，并以高效的服務平臺和專業的技術服務團隊為客戶提供價值。“2019年，我們還將采用渠道細分的策略，針對分銷型、項目型、集成型、行業型等不同的代理商，制定不同的策略，讓他們能夠各展所長。”何奎表示。“登高致遠行天下”，這是2019山特代理商大會的主題，也是2019年山特奮斗的目標。