憑什么讓Z世代喜歡你的品牌

鄭卓然

2018年一過，世界上再也沒有二十多歲的“80后”了，89年出生的人在2019年也正式奔三。多數Z世代（指“95后”“10前”）已經進入大學，甚至不少人已經步入社會，有過幾年工作經驗。Z世代的消費理念及習慣，與他們的前輩們大不相同。

你或許會感到驚訝，事實上，Z世代不僅不是小眾，而且是世界上最主流的一部分人群。據2017年巴克萊銀行研究報告統計，Z世代占總人口比例的25%，已經超過Y世代（出生于1980—1994年，千禧一代）的24%。

無論從哪個角度看，中國都是擁有世界上最龐大Z世代的國家，9—23歲的Z世代中國擁有近2.65億，15—23歲的Z世代中國擁有近1.49億。

當你以為Z世代的樂趣只是小孩子的小眾審美時，各種統計數據會告訴你，他們才是主流，而你已經淪為小眾。這就是近幾年品牌商們為何一定要年輕化、拉攏Z世代的原因。

Z世代的品牌觀、消費觀，對企業品牌運作將產生深遠的影響，這是一次代際機遇。一些品牌會因此倒下，而一些品牌會因此新生。

品牌從信任變為社交工具

幾乎每一份Z世代的消費行為研究報告都會指出，Z世代的消費動機與渠道多來自于社交。這與以往的品牌邏輯有一定區別。

品牌的誕生來源于對選擇成本的降低，比如一個無品牌的可樂與一罐可口可樂相對比，可口可樂這個品牌就能讓用戶有口味質量、食品安全、售后服務等一系列標準化的預設，從而省略了用戶對產品多維度的考察，品牌的作用在于用企業的聲譽進行信任背書，設下信任狀。

但Z世代的消費觀念逐漸在消解品牌這一原有的作用。

一方面，Z世代更熱衷于選擇個人品牌店，對大品牌的忠誠度有所降低。

據阿里研究院2017年雙十一《進擊Z世代》調查報告顯示，Z世代在奇葩創意店的粉絲占比為40%，原創設計店粉絲占比30%，均大大超過前輩。埃森哲的《“95后”消費者洞察報告》還顯示，Z世代購買復古、二手服飾的比例高達30%，遠超“80后”“90后”。

對小眾原創品牌熱衷的背后，是Z世代的自我意識覺醒，期待彰顯自我個性，通過原創產品為自己表達。

另一方面，Z世代購買渠道、動機大多來自社交圈，對品牌消費的首要目的也是進行社交。

騰訊《2019年Z世代營銷實戰手冊》報告顯示，Z世代典型的消費態度，是通過進行品牌消費融入所在圈層、維護社交圈，其次是打造鮮明的個人人設。相比于“品牌實用主義”的前輩們，Z世代品牌消費的背后都是社交動機的驅使。而Z世代的消費鏈條觸點多發生在社交場景中，如QQ空間、小紅書、QQ群等強社交場景及社群。

總而言之，品牌在Z世代的語境下，成為了一種社交工具。Z世代對品牌沒有明確的傾向性，而是欣賞自己認可的品牌價值，認為品牌背后是個人價值觀的體現。

品牌潮牌化 or 品牌空心化

由于品牌對Z世代而言已經成為社交工具，品牌年輕化的動作更多在外觀包裝、設計師聯名、品牌跨界合作等方面切入。

這一方面使得品牌無休止地追逐潮流元素，通過產品追熱點的方式進行話題引爆吸引Z世代人群，這以老干媽衛衣、大白兔潤唇膏等國潮營銷最為明顯。

潮牌化，成為多數消費品品牌建設的一大發展方向。

某種程度上說，這是一種不成功便成仁的手法。調查顯示，Z世代對熟人分享意愿更高，但同時容錯率也更低。好的創意營銷與產品，會讓Z世代主動傳播，但若不合口味，便留下污點，往后難有翻盤機會。

埃森哲“95后”調查報告顯示，由沖動消費帶來頻繁退貨，即如果不能讓Z世代人群滿意，僅3%選擇“仍會回來”，高達64%選擇“絕不再光顧”及“可能不會光顧”。也就是說，Z世代一旦被冒犯，可能有2/3的消費者將會因此流失。

另一方面，由于Z世代對品牌的選擇動機從“認同品牌價值”轉變為“在品牌中尋找自我價值”，小小的一個觀念轉變代表著品牌與消費者之間的角色互換，從“我主張”到“我適配”，其中可能會出現品牌價值模糊消解，過于追逐外在表現及感知，導致品牌空心化。

品牌如何融入Z世代的社交圈？

Z世代由于熱衷于社交分享，同時容錯率低，使得品牌的“馬太效應”更加顯著。這對品牌而言，既是機遇也是挑戰。

目前來看，品牌希望融入Z世代社交圈基本功無非可以歸結于三點：顏值、創意、黑科技。

顏值自然是指能夠幫助Z世代人群實現社交目標的外在表現，無論是包裝、工業設計、室內軟裝，都需要有可見性及可拍性，這樣才能促使Z世代人群使用及轉發；創意不僅僅局限于營銷內容創意，還在于產品設計、營銷與技術的結合體驗上；黑科技一方面是形式上的創新，另一方面是產品技術上的突破，不過對于大多數中小品牌而言，黑科技的感知更多在于營銷表現上。

另外，興趣圈層是Z世代的主要決策場景，因此音樂、動漫、電競等垂直社群的品牌曝光對于品牌主而言意義重大，垂直領域KOL的帶貨能力不容小覷。

結語

Z世代從數量上來看已成為當今的社會主流，而Z世代不同的消費觀念，或許會帶來品牌價值的一次解構重組。毫無疑問，“品牌”二字在Z世代眼中的意義都有些不同，只有在瞬息萬變中找到不變因素，才能正確把握品牌發展方向。