什么樣的生意才是好生意

張泉靈認為，好生意具備三個很明顯的特征：一是滿足了一個真實需求；二是真的提高了效率；三是一定在產業鏈當中最終形成定價權。

經常有人問，你做記者、做投資人和自己參與創業，在判斷一門生意好壞時，視角到底會有哪些不同？那么我們就從投資人和創業者的角度來看一下兒童教育這一賽道，不難發現它們之間的差別還是很大的。

如果問一個記者，什么是好生意，多半第一反應是有沒有一個好故事，能呈現好故事就是好生意。作為投資人，除了看賽道、看創業者之外，還要探究風險點，要意識到哪里有不可彌補的漏洞，因為這個漏洞有可能會導致滿盤皆輸。作為一個創業者，選擇相信什么更重要，一旦選擇了相信，哪怕前進的路上到處都是坑，也會選擇填掉它繼續往前走，走向自己相信的方向。

這三重角色，我都有過。對于我來說，好生意都具備著三個很明顯的特征，滿足市場需求、高效率、擁有定價權。沒有這三個特征的生意都會很痛苦。

滿足需求

滿足需求有兩種情況，一種是滿足市場上誕生的新需求，一種是滿足以往就有但一直未被滿足的需求。

舉個例子，剛做投資的時候，我投資了編程貓，教5歲以上孩子學習編程，這是當今大多數孩子的新的需求。很多人都有過這樣的經歷，小時候被媽媽逼著學英語，那個時代中國進入全球化進程，每個人都相信不會英語就是半個文盲，與地球儀上四分之三的國家將無法溝通。學習英語就成了那個時代的需求。于是，誕生了新東方以及無數的培訓機構。在今天，英語不再簡單的只是用來考試、做試卷，而是真正用于交流時，便催生了VIPKID這類公司。

未來世界機器語言的普及可能就像今天的英語一樣。也許5年后學不學英語不再那么重要，只要彼此戴一個耳機，通過人工智能，用各自母語就可以完成對話。對于編程，相信未來5年、10年它仍會占有非常大的市場份額。即便是一個銷售的工作，也需要跟機器對話，通過大數據知道精準客戶在哪里以及用什么樣的語言跟客戶交流。所以在未來，每個人都需要懂一點編程思維，這并不意味著你要成為一個程序員，而是需要知道機器語言所進行的邏輯。這就是我相信的一件事，我認為它是未來世界的新需求，所以我投資了編程貓。

還有一些原本就有，但基礎設施不能滿足當前需求。比如VIP陪練，很多孩子學鋼琴、小提琴，一個鋼琴、小提琴老師的課時費大概是一小時幾百塊。想要琴技有所進展，不光要學，還要練。練琴這件事是家長的噩夢，很多家長陪練時只會不斷地吼孩子“去練琴”“彈錯了”，結果被孩子一句“有本事你來”就給頂了回去，只好繼續花錢請老師來陪練。這個時候，就有兩個問題需要解決，一是老師們沒那么多時間一對一進行陪練，二是家長的經濟負擔會加重。

而今天，寬帶支持實時攝像頭和雙向視頻，在視頻和聲音沒有延遲的情況下，事情就變得簡單多了。一個網上老師，雖然沒有孩子的輔導老師水平高，但足以指出指法錯誤以及音節表達的好壞。這就誕生了一門新的生意——一小時幾十塊錢的線上陪練。很難想象，這樣的產品上線后，不經推廣，可以自發擴展到30多個國家，因為各個國家的家長在陪孩子練琴這件事上都有這樣的痛苦。這門生意，在寬帶不支持雙向無延交流的時候，是沒辦法提供的，但是在今天它可以。

效率和定價權

在當今時代，互聯網信息對稱又透明，有些事情需要由公司來做。一個公司存在的本質，是同樣的事情在公司內部的效率比在外部的要高，這才有必要成為一家公司。所以本質上，如果真的做了一門好生意，一定是比別人做的效率高，比同行業、競爭對手做這件事情效率都要高。重要的是一門好生意，一定會在產業鏈當中最終形成定價權。如果對上游沒有定價權，對下游也沒有定價權，兩邊都可以隨時擠壓你，那么哪怕做的規模很大，卻也未必是好生意。

再來看編程這件事。一個編程貓用戶在學編程的時候，會覺得對面有一個老師在指導學習進程。然而事實上，編程是一個標準化的過程，這個過程的背后是一個真人，而真正在教的卻是一個機器。一個真人可以對一百個同時在線的學生在不同的進程中指導編程學習，教學效率被極大提高，這是線下編程課無法企及的。

VIP陪練也是如此，本質上是通過雙向攝像頭解決了一個陪練老師一天可以帶六堂以上課程的問題。如果不是在線方式，我們很難想象在北京、上海這類城市的通勤情況下，從一個學生家庭跑到另外一個學生家庭，需要付出的是一種什么樣的代價。在線上，可以接受一個學生一天教到六小時以上，可以接受一小時幾十塊錢，但如果是在線下，尤其是北京和上海這樣的地方，就很難接受了。不難發現，這件事在滿足需求的同時也提高了效率。

在產業鏈當中能擁有定價權的，我認為本質上有兩個，一是品牌，一是供應端效率的提高。在教育行業里面，這兩點非常重要。如果供應端的效率始終無法提高，有可能規模會做得非常大，但是依然無法在上下游獲得定價權。

（張泉靈：紫牛基金創始合伙人、少年得到董事長，本文根據張泉靈在2019第十一屆中國商界木蘭年會的演講改編而成）