從拼多多的崛起看市場需求的本質(zhì)

摘 要：本文從拼多多的目標消費人群從發(fā)，進一步剖析了拼多多成長過程中目標消費者的消費特征和消費需求，說明了在消費升級的情況下，拼多多為何能在眾多的圍剿中脫穎而出的根本原因，為廣大的電商創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)提供了較好的參考。

關(guān)鍵詞：消費升級；求廉；需求

研究背景：在現(xiàn)今消費升級的市場環(huán)境下，消費者對商品品質(zhì)以及商品個性化的要求越來越高，越來越看重購物體驗，開始有消費者愿意在線下進行購物。隨著眾多電商品牌開始實行線上線下同價機制，消費者在線下購買就能享受線上購買商品的優(yōu)惠。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2013年-2016年全國網(wǎng)購用戶規(guī)模不斷增長，年均復(fù)合增長率為17%，增長十分迅速。2017年中國網(wǎng)購用戶將達5.4億人，較2016年的5億人有所增長。由此可見，我國網(wǎng)絡(luò)購物仍然處在快速發(fā)展的階段，商機仍然大量存在。

正文：

近年來，電子商務(wù)在我國的發(fā)展日新月異，而互聯(lián)網(wǎng)購物平臺也經(jīng)歷了大浪淘沙之后，形成了阿里巴巴和京東為首的兩大集團的對壘，市場的格局似乎就此確定下來，余者強如蘇寧、1號店等等，似乎也只能依附二者，才能在這互聯(lián)網(wǎng)購物店市場謀得一席之地。

而作為一個成立不到4年的公司，拼多多硬生生的插了很多人的隊，僅用了3年的時間就做到了國內(nèi)電子商務(wù)平臺的第三把交椅，而到了2018年7月26日，拼多多正式登陸美國資本市場，發(fā)行價19美元，市值達到240億美元。不管后面拼多多是否能夠成功趕超京東，它都已經(jīng)成為了中國互聯(lián)網(wǎng)中一塊金字招牌。

關(guān)于拼多多的成功，眾說紛紜，各執(zhí)一詞，但萬變不離其宗，歸根結(jié)底，就是找到了市場需求的痛點，并很好的滿足這種需求而已。

1、拼多多滿足了互聯(lián)網(wǎng)消費升級的需求，特別是一同成長的需求。

從淘寶到淘寶商城，再到天貓、京東，遵循了我國互聯(lián)網(wǎng)主流消費者消費升級到規(guī)律，因此，天貓和京東成為了消費升級最大的受益者，成為了互聯(lián)網(wǎng)購物的兩大寡頭。但消費升級從來都不是一闕而就的，總會有個以點到線，再到面的過程，所以，互聯(lián)網(wǎng)的消費升級也是持續(xù)的一個過程。天貓和京東隨著消費的升級跑的越來越遠，遠離了起點，因此，當之前由于步伐較慢，才剛剛到達起點的后來者來說，天貓和京東級別有點高不可攀，而由于重點的轉(zhuǎn)移，阿里對淘寶的投入越來越少，使得這部分人的需求并沒有得到很好的滿足。而由于天貓和京東的成功，大家的眼睛都追隨著他們的步伐，瞄準的是主要消費人群的升級消費，因此就在只能追逐的路上，距離阿里、京東越來越遠。因此，當拼多多以一起升級的方式再次出現(xiàn)在起點上的消費者心里時，起跑點上的互聯(lián)網(wǎng)消費者的消費熱情被瞬間點燃，爆發(fā)出了驚人的消費能力，在提升了自己的消費等級的同時，也提升了拼多多的等級，而由于這個時候并沒有其他的競爭者，其升級的速度竟然超過了阿里和京東的速度，短短的三年間便成為了中國互聯(lián)網(wǎng)購物領(lǐng)域的第三巨頭。

2、拼多多的拼團模式，為社區(qū)交流提供了新的話題，滿足了新入網(wǎng)消費者追求新奇的話題要求。

其實在拼多多之前，第一代的移動互聯(lián)網(wǎng)用戶也曾經(jīng)瘋狂的迷戀過QQ空間打扮、農(nóng)場種菜偷菜、曬朋友圈、全民K歌等等，但是隨著時間的推移，這些話題都漸漸的在互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)里面消亡了。但對于那些三四五線城市，特別剛剛進入消費升級時代的互聯(lián)網(wǎng)消費者來說，他們對互聯(lián)網(wǎng)社群的好奇卻沒有很好的得到滿足。因此，雖然拼多多是以購物平臺進入這些互聯(lián)網(wǎng)消費者眼前的，但拼多多的流量卻是實實在在的社群流量，它的玩法就是社群最常用的互動玩法，“砍一刀”、“互砍群”、“拼團”、“拆紅包”，這種玩法最大的特點就是容易產(chǎn)生病毒式裂變，成幾何級別快速的傳播和擴散，因此，拼多多才可以在三年多的時間里發(fā)展3億多的用戶。

3、拼多多的低價定位，切到了這一批互聯(lián)網(wǎng)升級消費者需求的痛點和真實需求，這也剛好契合了我國經(jīng)濟發(fā)展的規(guī)律。我國經(jīng)濟的發(fā)展歷史，就是一部分地區(qū)、一部分人先富起來，帶動和幫助其他地區(qū)、其他的人，逐步達到共同富裕。因此，目前處于社會主義初級階段的我們，現(xiàn)狀就是一部分地區(qū)和一部分人先富起來了，而其他一部分地區(qū)和一部分人，仍然處在需要幫助的階段。伴隨著國家家電下鄉(xiāng)、汽車下鄉(xiāng)的政策的實行，這一部分地區(qū)也在邁開大步向前發(fā)展，因此，互聯(lián)網(wǎng)購物也隨之興起。跟一代互聯(lián)網(wǎng)消費者剛剛開始網(wǎng)購一樣，他們對于互聯(lián)網(wǎng)購物不甚了解但又充滿好奇，同樣抱有試一試的態(tài)度，這就決定了他們在購物初期的消費水平有限；同時，由于經(jīng)濟發(fā)展的不平衡，他們的收入水平跟第一批消費升級的互聯(lián)網(wǎng)消費者相比，仍然處在較低的水平；綜上所言，低價商品就成為他們初期購物的不二之選，一如之前的淘寶，而現(xiàn)在，就是只能是拼多多。

4、拼多多的產(chǎn)品選擇也剛好切中了二代互聯(lián)網(wǎng)消費者的升級需求。國內(nèi)消費者消費的品類，大抵不過“衣食住行”四類。有人把淘寶天貓、京東和拼多多的產(chǎn)品做了一個歸類，得出的結(jié)果是：淘寶天貓是賣衣服的、京東是賣家電的、拼多多則是賣食品的，由此可見，拼多多在產(chǎn)品選擇上是避開了淘寶天貓和京東的強勢領(lǐng)域的。而為什么拼多多會選擇食品，食品又為何切中了二代互聯(lián)網(wǎng)消費者升級的需求呢？自古以來，民以食為天，連見面的問候語都是“你吃了沒？”，可見這一觀念在我國的消費者心目中根深蒂固，甚至包括先富起來的那一部分人群也不例外。因此，在邁向小康社會的途中，在聯(lián)通了互聯(lián)網(wǎng)購物的途徑之后，眾多的消費者第一時間升級的，自然就是口腹之欲。而食品產(chǎn)品的價格，又恰巧滿足了低價這一需求，讓這些剛剛準備升級的人群樂于嘗試、樂于分享。

綜上所述，拼多多能在短短的4年內(nèi)完成流量積累，實現(xiàn)彎道超車，一舉占據(jù)互聯(lián)網(wǎng)購物的第三名寶座，就在于其嚴格遵守了市場營銷的規(guī)律，尊重市場需求，尊重消費者意愿，將消費者最需要的產(chǎn)品在最恰當?shù)臅r候送到他們眼前，讓他們主動參與、樂于嘗試，最終實現(xiàn)企業(yè)價值。

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作者簡介：

伍火明，深圳技師學(xué)院珠寶鑒定與營銷專業(yè)教師，武漢大學(xué)項目管理碩士，主要研究方向為珠寶電子商務(wù)運營與管理。