新時代基層行做好信貸業務市場營銷路徑初探

傅以若 馬齊曄 吳文勇

農行南京六合支行

一、現階段基層行信貸業務市場營銷現狀

1.基層行少數人員對信貸業務市場營銷認識有偏差。對信貸市場營銷認識仍然不夠到位，沒有引起足夠的重視，開展信貸業務中坐在辦公室“高高在上、等客上門”的現象嚴重，到外面的找市場、找客戶、找資源、找項目不多，官商作風思想仍然較重。

2.少數基層行對信貸目標市場缺乏高點定位、精準定位。突出表現為隨大流，跟風跑，不知道自己信貸目標市場應當定位在什么層面上，自己的信貸目標在哪里，創新不夠，具有自身特色的信貸業務不多，熱衷于在漫無邊際、沒有重點的信貸業務領域鋪攤子，東一榔頭西一棒。

3.部分基層行還缺乏完善的信貸市場營銷運行的機制。突出表現在有的基層行信貸市場營銷方案設計的不夠科學，相關管理工作又不夠到位，運作機制不夠靈活，過于呆板僵化，并習慣于用老辦法老經驗處理新問題，相關信貸規章制度建設不夠到位，防范信貸市場營銷風險措施不夠多，方法不夠新。

4.信貸產品研發力度不到位、缺乏具有基層行特色的信貸產品。與信貸市場客戶需求有脫節現象，開發出來的產品科技含量還不夠高，功能還不夠全，難以滿足信貸客戶多層次、多元化信貸需求。

5.信貸產品營銷手段落后，成果不顯、效率不高。目前，基層行信貸產品營銷大都以支行信貸主管部門營銷為主，基層網點營銷乏力。加上基層網點建設還不夠合理科學，不少地區形成網點空白，導致現有網點服務半徑過大，信貸業務開展力有不貸；由于信貸權限上收，網點不辦理信貸業務，造成員工信貸業務知識嚴重不足。

6.基層行懂信貸業務的人才缺乏。目前，基層行網點普遍缺乏既懂信貸業務，會營銷的復合型人才，難以適應新時代基層行信貸業務發展的需要。

二、新時代基層行做好信貸業務市場營銷的對策抉擇

1.多策并舉做好信貸目標群細化分析工作。一是科學細分信貸市場。基層行要根據市場資源稟賦及自身實際情況，盡快做好區域信貸資源摸底工作，分清信貸目標，按照信貸客戶信貸需要的差異，將信貸資源向能給基層行創造高回報的信貸客戶傾斜，并為之積極提供滿足他們信貸需求的適銷對路的信貸業務。二是揚長避短用好基層行自身在信貸營銷中的強項。發揮基層行基層網點面廣量大、業務服務城鄉、網絡連通內外的優勢，將重點的信貸目標市場鎖定那些生產的產品符合國家相關產業政策和基層行信貸投放政策要求、有效益、有前景的對公對私經濟實體，以及政府機關部門、事業單位、壟斷性或大中型國企、社會高端階層等其中的高收入、高價值人員，整合基層行現有的品牌，為他們度身量做信貸產品。

2.優化基層行信貸市場營銷結構，構建高效快捷的運行機制。一是進一步完善信貸管理體系，推動信貸市場營銷制度化發展。二是進一步完善信貸業務考核機制，將信貸市場營銷的業績與當事人工資收入掛鉤，實行量化管理和多勞多得原則，充分激發基層行全員參與信貸市場營銷的意愿。三是完善基層行信貸風險預警機制。可根據信貸營銷項目風險度的高低，差異化制定信貸風險控制工作方案，明確防范信貸風險責任目標及責任關鍵點；同時對基層行信貸風險防范中存在的易發生風險點，有針對性地建立風險防范預案工作機制，最大限度地消除信貸業務營銷過程中產生風險的隱患。

3.打造一支能征善戰信貸營銷隊伍。一是加強全員信貸業務培訓，廣泛培養信貸后備人才。通過持續的培訓，提高全員信貸業務水平，增強信貸業務技能，對其中優秀的苗子，采取交任務、壓擔子、挑大梁等方式，加以精準定人培養，重點培養他們獨立開展信貸業務的能力，做到成熟一個使用一個。二是從內部員工中挑選挖掘人才。對基層行網點中營銷業績突出的員工，加大使用力度，確實有發展潛力的，大膽使用，促進他們早日成才。三是采取跟班學習方式快速培育信貸人才。將基層網點有發展潛力的人員送到上級信貸部門，或信貸業務好的網點，進行現場跟班學習，通過面對面、手把手、師帶徒培養，使他們對信貸業務盡快上手，熟悉信貸業務，并獨擋一面，早日成才。

4.優化信貸營銷渠道建設。一是科學布局網點。要將網點建設與貼緊地方政治、經濟發展轉型步伐相結合，盡量做到離政府近點，離經濟中心區或核心區近點，不符合這個要求的網點，則盡快考慮加快調整、搬遷、撤并、重建等工作，最大限度地獲得地方政治經濟轉型紅利，推進信貸業務快速穩健發展。二是加快信貸渠道建設。基層行要下力氣發展線上業務，可通過推廣網上銀行、掌上銀行等方式，鎖定客戶，讓客戶足不出戶就能辦理基層行信貸業務，搶占未來信貸業務發展戰略制高點。

5.多策并舉提高基層行信貸產品知名度和美譽度。一是加大媒體及戶外宣傳力度。充分利用廣播、電視、報刊、電子網絡等媒體，以及張貼標語、懸掛過街橫幅、設立燈箱、咨詢臺等多種形式，對基層行信貸產品進行廣泛宣傳。二是加大全員宣傳力度。通過基層行員工直接與客戶交流，推介信貸產品，在人員推銷中，除充分發揮客戶經理的作用外，每位員工都要參與信貸營銷，形成全員營銷信貸產品的氛圍。三是加大會務等專題宣傳力度。常態化開展新信貸產品推介會、新聞發布會、銀企座談會，在社會上充分展示基層行信貸產品，以不斷提升基層行信貸產品在公眾中的形象和地位，增強基層行信貸產品對外吸引力，促進信貸產品銷售。