《銷售管理》課程改革的探索與實踐

劉慧 吉林工商學(xué)院

一、銷售管理課程改革的理念設(shè)定

銷售管理這門課程它涉及到渠道管理、客戶關(guān)系管理、人力資源管理、推銷技巧、市場營銷學(xué)等多門學(xué)科的知識。結(jié)合人才培養(yǎng)目標(biāo)，我們的學(xué)生將來主要從事企業(yè)的銷售部、市場部的工作，或者從事具體的銷售工作。因此在教學(xué)過程中，本門課程重點培養(yǎng)學(xué)生的語言表達(dá)能力、溝通能力、良好學(xué)習(xí)能力等，所有這些能力的培養(yǎng)都需要學(xué)生主動參與才能奏效，填鴨式教學(xué)是不可能成功的。因此在銷售管理的課程改革中，我們首先要樹立以學(xué)生作為中心的理念，充分調(diào)動學(xué)生參與教學(xué)過程中的主動性與積極性，讓學(xué)生成為教學(xué)過程中的主體。

二、銷售管理課程教學(xué)中目前存在的主要問題

（一）銷售管理課程體系不夠清晰，教材的應(yīng)用型比較差

我們學(xué)院銷售管理課程是在大三下學(xué)期開設(shè)的，在此之前，我們的學(xué)生已經(jīng)學(xué)習(xí)了市場營銷學(xué)、推銷理論與技巧、廣告策劃與創(chuàng)意等一系列課程，這與銷售管理的部分內(nèi)容是重復(fù)的，這就讓很多學(xué)生認(rèn)為銷售管理是幾門課程的大雜燴，在學(xué)習(xí)銷售管理這門課程時興趣不高。從銷售管理教材來看，目前我國提供的銷售管理教科書都是以基礎(chǔ)理論為主，與企業(yè)實際的銷售工作結(jié)合性較差，缺少實踐指導(dǎo)部分。

（二）教學(xué)方法比較單一，學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性不高

從目前來看，銷售管理課程教學(xué)過程中還是原來的以教材為中心，以課堂為中心，以教師為中心的方式，教師講得多，學(xué)生聽進(jìn)去得少。現(xiàn)在的90后的關(guān)注點和注意力與以前的學(xué)生完全不同，他們是玩著抖音和看著小視頻長大的，注意力的持續(xù)時間不夠長，因此原有的教學(xué)方式就導(dǎo)致了老師講得很辛苦，學(xué)生總溜號。

（三）課程考核方式不能體現(xiàn)學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)與學(xué)習(xí)效果

現(xiàn)在絕大多數(shù)高校在課程考核還是沿用過去的老傳統(tǒng)，僅僅看中知識點的掌握程度，采用閉卷考試，期末卷面成績占比高，這種考核方式并不能夠真實有效地反映學(xué)生學(xué)習(xí)的能力和學(xué)習(xí)效果。很多學(xué)生平時不好好學(xué)習(xí)，在考試之前突擊看書也能考出好成績，這不利于高素質(zhì)創(chuàng)新人才的培養(yǎng)。

三、銷售管理課程改革的探索與實踐

（一）明確課程定位，改革教學(xué)內(nèi)容

高校銷售管理課程旨在引導(dǎo)學(xué)生通過學(xué)習(xí)銷售領(lǐng)域的相關(guān)知識，讓學(xué)生逐漸學(xué)會融會貫通，讓學(xué)生有很強(qiáng)的實踐能力，把自己所學(xué)的理論與實踐相結(jié)合。同時要打破學(xué)習(xí)過程中的思維定勢，所以教師在設(shè)計教學(xué)內(nèi)容時，應(yīng)該關(guān)注各個理論的相互關(guān)聯(lián)性，并為學(xué)生增加實踐訓(xùn)練項目，使學(xué)生既提升理論素養(yǎng)又具備實踐技能。

（二）樹立先進(jìn)的教學(xué)理念，以學(xué)生為教學(xué)的中心，培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力

以前的課程主要是以教師講授為主，教師“滿堂灌”。以后的課堂要以學(xué)生學(xué)習(xí)為主，通過運用項目教學(xué)法、案例分析法、情景模擬法等多種注重應(yīng)用能力培養(yǎng)的方法。在具體的學(xué)習(xí)過程中，首先要進(jìn)行分組，每組為一個銷售團(tuán)隊，組長是銷售經(jīng)理，組員是銷售人員，要求學(xué)生以組為單位進(jìn)行課堂討論、制定銷售計劃、銷售具體產(chǎn)品、完成藍(lán)墨云課程的任務(wù)、互相打分等項目任務(wù)。具體方法如下：

1.項目實踐教學(xué)。為了很好的鍛煉學(xué)生的銷售能力，我們從合作企業(yè)賒銷產(chǎn)品，以銷售競賽的形式讓學(xué)生參與進(jìn)來，制定計劃、銷售產(chǎn)品，增強(qiáng)學(xué)習(xí)知識的積極性與主動性。銷售管理這門課程可以很好的與整個銷售競賽相結(jié)合，包括各組在事前通過調(diào)研形成的銷售計劃、賒銷；銷售過程中銷售策略的執(zhí)行與控制，銷售人員談判與技巧；銷售后的總結(jié)等任務(wù)都很好的與課程相結(jié)合。老師結(jié)合銷售過程中的實際情況為同學(xué)們講解課程中的知識點，讓同學(xué)們邊銷售、邊學(xué)習(xí)，也讓他們了解到銷售不是簡單的動動嘴就能完成的工作，更多的是需要我們有更好的準(zhǔn)備，與客戶建立信任，有具體的銷售策略才能實現(xiàn)的。

2.結(jié)合抖音、小視頻來進(jìn)行案例教學(xué)。案例教學(xué)是一種具有啟發(fā)性、互動性、實踐性的教學(xué)方法，能夠在一定程度上彌補(bǔ)學(xué)生缺乏實際工作經(jīng)驗的不足。我們將“以學(xué)生為中心”的參與式案例教學(xué)法引入到“銷售管理”課堂中，通過大量的案例和視頻為導(dǎo)向來進(jìn)行，這些視頻都是模擬企業(yè)的實際銷售工作，讓學(xué)生作為演員來進(jìn)行拍攝的，然后讓其他學(xué)生討論、辯論、通過PPT進(jìn)行分享，這樣更能激發(fā)學(xué)生積極性與參與性。

3.情景模擬法。在講授“銷售人員招聘和培訓(xùn)”這一模塊，我們除了介紹了一些基本的理論知識之外，還在課堂上模擬企業(yè)招聘的真實場景，比如“現(xiàn)場辯論、會議室自我介紹和一個接一個回答問題”等多種情景模擬法進(jìn)行，鍛煉學(xué)生的語言表達(dá)能力、臨場反應(yīng)能力、自信心等各個方面。讓他們對銷售人員的招聘有一個基本的認(rèn)識。

（三）革新傳統(tǒng)的考核方式，真正實現(xiàn)銷售管理知識的學(xué)以致用

成績考核即是學(xué)生關(guān)心的話題也是老師關(guān)注的問題。我們會加大平時成績的占比力度，具體內(nèi)容如下：

一是個人平時成績占30%，出勤+個人課堂展示。這一項要求教師要嚴(yán)格考勤制度，認(rèn)真記錄每次課學(xué)生的出勤情況。每個學(xué)生參與討論，培養(yǎng)與檢驗他們的語言表達(dá)能力和溝通能力。

二是小組平時成績占30%，具體包括小組內(nèi)拍攝的視頻、以小組為單位的PPT作業(yè)和銷售競賽的成績這三部分。教師要將學(xué)生視頻和PPT演示給出成績，主要參考的指標(biāo)是該視頻和PPT設(shè)計是否合理、圖案是否美觀、內(nèi)容是否準(zhǔn)確、講解是否清晰等方面，這部分主要是訓(xùn)練學(xué)生的團(tuán)隊協(xié)作能力。

三是期末考試，占總成績的40%。主要是對于基礎(chǔ)知識的考核。這部分成績比例在將來有可能會更少一些，或者用其他的考核方式所取代。

以上具體的方法就是我們在銷售管理這門課程的一些探索和實踐，通過具體的實踐，學(xué)生雖然工作量很大，但是他們學(xué)習(xí)的積極性和主動性很高。當(dāng)然在實踐中我們還發(fā)現(xiàn)了有很多的不足之出，這將來會在以后的教學(xué)中慢慢改進(jìn)。