是兵工廠軍火庫還是持槍上馬親自上陣
——探索：當智能門鎖進入到第二階段時，誰是贏家

趙宏武

序

智能門鎖行業二十年，從發展角度看可以將行業分為兩個階段，第一階段自發展伊始至2016年，商業模式相對簡單，渠道模式相對單一，產品端位、企業端位各自為戰，競爭模型簡單；第二階段是自2017年開始探索，2018年出現拐點，新型商業模式架構涌現，競爭維度向多方面、多元化、多變化轉變。單一維度競爭逐步轉向體系性競爭，贏者通殺局開始顯現。作為行業的親歷者、重度參與者，卻又是真正的旁觀者，通過大量產業調研后發現在智能門鎖行業發展的第二階段下最成功的三種模式是：兵工廠軍火庫模式、品牌運營模式、跨界玩家跨界玩法。

為了更好的推動行業健康發展，讓更多的參與者看到未來的方向，筆者以自己的第三只眼，親身實地的調研及思考，而非一篇采訪稿，挖掘出以三種模式發展并取得成功的幾家企業，從發展脈絡等層面分析戰略、戰術，以期能給我國智能門鎖產業發展到第二階段下對未來發展的一些思考及判斷。

本文第一部分將對兵工廠軍火庫的創新模式進行解讀和分析。

火熱2017，看不懂的新模式

讓我們把時間回撥到2017年年中，如同火熱的夏天一樣，正是中國智能門鎖產業第一階段發展最火熱的時期，適時大企業高速擴張，小企業贏利可觀，代工廠訂單接到手軟，每一位智能鎖人都對未來充滿著歡喜期待的時候，樂觀情緒充斥著行業。

在廣東鎖具重鎮小欖，筆者碰到了西安慧晶智能科技有限公司董事長張寶強先生，一個有思想的智能鎖人。他向筆者提出了全新的觀念：“智能門鎖產業未來幾年的發展將大概率不會遵循著傳統的發展軌跡，而是隨著大量企業進入智能門鎖行業，跨界玩家介入、資本的助推，產能、品牌的快速向頭部集中，競爭格局將會發生極大變化，從而會誕生出智能門鎖自身固有特點的新的產業發展模型，而這種模型將會是全流程、一站式、開放、共享的產業平臺，而西安慧晶將會弱化自身品牌，不再持槍上馬親自上陣，而是做產業平臺，成為智能鎖行業的兵工廠、彈藥庫。”

筆者聽到這番話后非常的吃驚，西安慧晶2015、2016兩次行業第一的眾籌將曼申品牌直接推向國內一線領導品牌地位，同時成為如日中天的共享單車品牌OFO的唯一智能車鎖供應商，公司產值也做到了全行業第一，為什么已經做到了最好的張總會有如此瘋狂的想法？

轉眼年底，同樣在廣東小欖，廣東曼申成立，中國智能鎖共享產業平臺（CSLP）掛牌曼申，在參觀了35000 平廠房，充足的產能、全品類檢測手段及設備，完善的人員配備，筆者的疑惑更深了，難道降維打擊真的出現了嗎？行業開始向第二階段邁進了嗎？此時跨界最早的海爾也沒有呈現出更多的新變化，其它的跨界玩家更不用多論，各端位競爭仍然遵循著第一階段的模式，沒有任何的跡象表明智能門鎖行業的風向會發生變化。“代工富士康”成為了很多企業的最高追求，但新模式的構想、實施卻僅有CSLP一家。

回想2018，筆者的問題思考

帶著深深的疑問，時間的指針撥到了2018年年中，智能門鎖行業風云突變，大量的新興企業進入智能門鎖行業，企業數量超過2000家，品牌數量超過3000個，互聯網企業、家電企業、安防企業、電子電工企業等跨界巨型玩家開始深度介入，攜渠道、品牌、營銷、技術等諸多優勢開始對行業進行收割，智能門鎖頭部品牌也開始紛紛發力，品牌、營銷投入巨增。行業在沒有任何征兆的情況下，競爭維度悄聲無息、簡單直接的向第二階段演進了。部分傳統大廠開始出現銷量下滑，中小型工廠度日艱難，代工廠訂單量銳減。

通過企業調研，筆者再一次來到了CSLP，看到的卻是另一番景象：訂單量爆增，生產排滿，前來洽談的客戶絡繹不絕，OFO、360、網易、TATA、中國移動、王力、萬科、歐派等等互聯網、門配、電子信息等不相關產業卻有統一需求的客戶紛至沓來。這一次，筆者又一次聽到了張寶強先生的兵工廠軍火庫創新理論，也開始重新審視智能門鎖行業發展的第二階段戰局走向，思考兵工廠軍火庫模式在風云突變的2018逆勢上揚的真正核心原因，為什么兵工廠軍火庫模式可以在2000 家生產工廠的激烈競爭中脫穎而出。

激蕩2018，需求導向結果

2018年，是跨界巨型玩家深度介入的元年，無論早期耕耘的海爾還是多年觀察厚積薄發的小米，均在2018年開始發力，智能門鎖第二階段的戰場也正是因為跨界玩家的深度介入才開始的。跨界巨型玩家的典型特點是：有渠道、品牌、資本、營銷、技術等諸多優勢，對產品形態要求多變，但卻在極具智能門鎖行業特色的生產、制造、品質、供應鏈管理、服務等方面有天然的劣勢，無數的“坑”等著跨界玩家們跳。快速解決的唯一辦法，就是找到有實力的兵工廠、軍火庫，發揮各處優勢，強強聯合。

從近兩年的數據上可以判斷：門配、房地產板塊是智能門鎖未來若干年內的強需求，但卻因為對資金、技術、服務、質量、交期、成本、定制化的嚴格要求，給很多企業挖了極深的護城河，讓很多人望而卻步，望梅止渴。而兵工廠軍火庫最大的長處恰恰就是滿足了門配、房地產板塊的一站式要求，將別人的護城河變成了自己的，從而可以在兩個增量最大的市場攻城掠地。

智能門鎖行業作為眾所周知的藍海，創業者、轉型者的“網紅”之地，吸引了大量的公司進入，這些公司懷揣著情懷與夢想，對產品要求獨特、場景多元、需求獨特、發展潛力大，但少資金、技術不全面、無服務能力、品質要求高，沒有支撐體系，亟待找到能夠全流程、開放、共享的兵工廠軍火庫，讓他們可以集中精力做好自己的事，插上騰飛的翅膀，快速發展壯大。

在智能門鎖行業的第二階段下，以上三種有共性，卻有其獨特性需求，誰能夠滿足？是分裂還是統一？是新模式誕生還是重歸寂然？智能門鎖行業兵工廠軍火庫模式正是基于此應時而生，作為兵工廠不僅生產槍支彈藥，還生產大炮、導彈、飛機，滿足共性需求標準產品；還可根據不同需要，可憑借其自身強大的研發、設計、生產、制造、服務、管理能力，提供定制化、個性化、專屬化服務，全產業鏈流程提出解決方案和產品，從而滿足共性、個性兩種截然不同的需求，這才是智能門鎖行業兵工廠軍火庫的魅力之所在。也是筆者在調研CSLP過程中看到如此之多不同類型智能門鎖玩家的原因。

砥礪2019，清晰再呈現

2018年，CSLP 的兵工廠軍火庫全流程、全平臺共享的模式取得了階段性的成功，但筆者作為行業發展至今全時期的深度參與者，其實仍然保有深深的疑問，這種模式的可持續性在哪里？能否如2018年一樣，在2019年及未來持續性的證明兵工廠軍火庫模式的成功？這一模式是否會被更多的智能門鎖玩家們所接受？三個疑問在2018年初一直縈繞在筆者的腦海里，必竟這種創新模式想成為必然，不僅僅需要偶然的機會，還需要時間的驗證。

2019年5月初，筆者再次來到了CSLP，這一次筆者在CSLP極具沖擊力的展廳里看到了除原有合作伙伴外，新增加了TCL、西門子、多瑪卡巴、碧桂園的產品，也看到了美國、以色列、荷蘭、日本的各具特色的產品。同時，CSLP 的月出貨量超過了6 萬套，年訂單總量已超過100萬套，又一次回到了智能門鎖的超一線陣營。這一次，筆者無法再有任何的質疑，兵工廠軍火庫模式被時間和事實證明，在智能門鎖行業第二階段的競爭中，是成功的。

剖析：CSLP的兵工廠軍火庫成功的奧秘

我們看到CSLP 的兵工廠軍火庫模式成功了，但從行業發展的角度，基于筆者寫“三部曲”的目的，筆者不想向行業宣傳兵工廠軍火庫成功，而想探尋CSLP 創新模式的奧秘在哪里，能否給在智能門鎖產業第二階段發展下迷茫的企業一些啟迪。那么CSLP 的模式成功的本質性原因在哪里？行業可否借鑒呢？筆者經過調研分析認為有如下幾點：

1.全維度的大規模產品線：隨著智能鎖時代的來臨，智能鎖的產品維度也正發生著變化。多元化的產品才能滿足多元化的需求。不同國家、不同產業、不同玩家對產品的需求，重新定義了鎖的名詞解釋。想做好兵工廠軍火庫首先要具備全維度的產品線和大規模的生產能力，才能滿足巨型玩家需求。而CSLP作為目前國內唯一一家承載過車鎖、貼鎖、執手門鎖、推拉鎖、智能鎖芯等全品類智能鎖具生產經驗的平臺，在廣東小欖建設了35000 平標準廠房，構建從小批量定制、大規模生產，不同的產品線的彈性組合體系，這可能是CSLP成功的最主要基礎。

2.全方位的質量管理：質量是產品的生命線，無論任何形態的智能鎖都要嚴守質量紅線不放松，而且在產品質量管理上一定要科學化、系統化，從管理體系、人員配置、設備配置、過程管理等全方位做好。筆者在CSLP看到了全國最大的智能鎖全流程檢測實驗室，有設備百余臺，涵蓋從來料、生產、成品、倉儲、運輸全過程質量管理。從環境、可靠、耐用、牢固、電子、生產線、運輸等七個維度一百多項的正常測試、極限測試，保障了產品的品質水平，確保出廠產品全部符合國家標準及客戶質量需求。CSLP 作為智能門鎖產業首家兵工廠軍火庫能夠取得成功，在全方位質量管理方面的巨額投入功不可沒。

3．全流程的服務：智能門鎖從研發設計到最后使用，涉及到的技術及環節包括電子硬件、軟件、結構、機械加工、產品管理、生產管理、品牌管理、安裝服務等多個環節，全流程服務是指從前端研發、中端生產制造、后端安裝及售后的一站式服務模式，且這種服務可全流程，也可按需拆分。解決了跨界玩家、創業新興玩家等在智能門鎖行業發展的短板，降低了進入的門檻和成本。CSLP 的兵工廠軍火庫的模式成功在于其建立擁有百人以上的研發團隊，從軟件APP、到SAAS/PAAS、云服務、SMT 貼片、結構設計、生產制造、品牌管理、安裝服務均有專業團隊，有超百項技術專利儲備，具備強大的生產能力及供應鏈管理能力，完善而專業的營銷、服務團隊，全流程滿足了客戶的需求。這也許是兵工廠軍火庫模式成功的重要因素之一。

3．全面共贏的供應鏈管理：智能鎖供應鏈超百余項，每一項都有可能影響產品的質量、成本和交期。任何廠家都不可能做到全產業鏈自主生產，因此筆者認為兵工廠軍火庫模式的最核心競爭能力在于供應鏈管理。全面共贏的供應鏈管理，從技術、資金、品質、管理等多維度與供應鏈企業共攜手，同呼吸、同命運，一起成長，才會讓兵工廠軍火庫模式走上高速、健康的發展軌道上。CSLP 近兩年來，投入了大量的精力、人力、物力，深入到供應鏈企業最底層，跨界組合，一步一個腳印，至今已基本建立起完善智能鎖供應鏈體系，有力保障了CSLP兵工廠軍火庫模式的穩定運行。

冷眼思考 未來可期

寫到這里，筆者突然想到了2018年某夜，CSLP 創始人張寶強先生對筆者講過的一句話：“在第二階段的競爭格局下，是獨善其身，還是心懷天下，是我們做企業值得思考的問題，我選擇了中國智能鎖共享產業平臺的兵工廠軍火庫模式，不僅僅是為我自身企業發展尋求變革，也希望這種模式賦能助力行業的健康發展。”

也許筆者無法預測未來智能門鎖行業、企業發展的真正走向，但條條大路通羅馬，我們卻可以從當前各種成功的發展模式中得出自己的一絲絲感悟，找到真正的發展之路，CSLP也正是在創始人張寶強先生帶領下不斷的探索，摸索前行，一步一個腳印向著未來砥礪前行。這可能就是未來我國智能門鎖行業發展的真正道路之一。