C2M產區計劃：酒香不怕巷子深

李璇　劉佳璇

WRZ天天智能工廠總部

一兩年前，大部分產業帶商家的產品與電商“爆款”之間，還有著不小距離——諸多產業帶品牌各自分散在線上，既未形成產業帶的集聚合力，也未在線上培養出品牌依賴度。

究竟是什么原因，讓消費者的購物車里，越來越多地出現產業帶品牌的產品？

“價值戰才是未來”

對于悄然改變的線上消費主體結構，知名經濟學者、中國財政科學研究院應用經濟學博士后盤和林用一句話進行了總結：“下沉市場已成為如今電商競爭的主戰場。”

對于諸多加入C2M 產區計劃的產業帶商家來說，電商平臺多年來沉淀的海量數據，能夠助力商家更精準地“捕捉”消費者的需求。

其實，下沉市場的崛起，早已不是新聞。2019年天貓“618”期間引爆銷量的產業帶商家群體，便是下沉市場的探索者。

作為寧波、臺州電動牙刷產業帶的“主力”商家，福派電器創建時間雖然不長，卻已針對不同類型的市場進行了產品開發。

“公司近來主要規劃了兩個品牌，其中福派主打三四線市場，旗下還另有子品牌艾比諾，針對的是一二線城市的消費者。”福派電器創始人陳楊福對《瞭望東方周刊》說。

值得留意的是，與福派相比，艾比諾的定價稍高一些，但在銷量表現上，卻還是定位三四線城市的福派更為“亮眼”。

此前，多家研究機構調研顯示，下沉市場消費者網購時最在意的因素是產品價格。

盡管如此，不少產業帶商家已經意識到，產品若只憑價格取勝，并非長久之計，與其在走“量”的價格戰中耗損聲譽，不如潛下心來以“質”取勝。

例如，近年來，紙巾行業的價格戰曾十分激烈，動輒十幾元錢便可買到三四十包紙巾，“低價怪圈”下，不少紙巾的品質飽受質疑。

而福建紙品產業帶的“手心緣”“聰媽”等新銳商家，則另辟蹊徑，通過與主打設計和IP孵化的淘寶店“歪瓜出品”合作，二次增加了紙巾的附加價值。

阿里研究院根據調研數據認為，消費已由“量的增長”轉變為“質的增長”，消費者對產品和服務提出了更高要求。

“福派電動牙刷的價格雖然低一些，但在生產上也是與艾比諾的產品秉持同樣標準的。性價比高的普及性電動牙刷，這就是福派產品的定位。”陳楊福說。

淘寶天天特賣總經理唐宋曾在發布會上表示，價格戰已經過時，價值戰才是未來。

為在下沉市場奪得先機，產業帶商家正在提升產品品質的道路上發力。

不再“管中窺豹”

2019年4月，阿里天天特賣與成都市郫都區委區政府聯合召開“數字郫都”戰略發布會，天天特賣宣布將全面協助“郫都中國川菜產業園”數字升級，助力郫都川菜食品產業帶向千億元產值目標邁進。

發布會上，天天特賣的C2M（Customer-to-Manufacturer）產區計劃也同步啟動，未來天天特賣將在中國打造100個數字化產業帶。

C2M意即盡可能省去中間環節，將消費者與制造端打通，是傳統制造業與互聯網交匯的工業互聯網商業模式。

而天天特賣要做的，就是利用阿里的大數據技術和物聯網技術，從產業鏈的兩端對產業帶商家進行賦能，使其能夠快速捕捉、響應消費者的需求，提升產品品質。

事實上，天天特賣的這一舉措，恰恰擊中了不少產業帶商家“酒香也怕巷子深”的軟肋。

多年以來，代工生產或是將產品直接轉給代理商，一向是產業帶的傳統邏輯。過多的中間環節，宛若一只無形的大手，牢牢扼住了產業帶商家的喉嚨，其發展自然會受到影響。

例如，川菜產業園內的諸多食品商家，由于長期與消費者之間隔著批發商與傳統線下渠道的層層“窗戶紙”，不免難以把握不同地域、年齡的消費者最為新近的口味需求，從而陷于“管中窺豹”的生產困境。

“以前新品研發基本就是閉門造車，五個新品里，有一個能火就謝天謝地了。”品品食品負責人曾這樣概括此前因摸不準消費者的“脈”而苦惱。

而C2M產區計劃實行之后，產業帶商家與消費端之間的諸多中間環節，便沒有存在的必要了。

在對外經貿大學教授、博士生導師王健看來，天天特賣的C2M產區計劃，為國內產業互聯網的發展，提供了一種新思路。

“國內在產業互聯網的打造上，其實一直找不到有效的切入點和突破口，而C2M計劃實際是讓企業從消費端切入互聯網，用消費端的數據，直接為企業提供經營決策服務。”王健對《瞭望東方周刊》說。

以消費端為切口，產業帶商家進入了工業互聯網的“新賽道”。

精準“捕捉”需求

襪子筒高縮短5毫米、適當降低一點彈性、對襪子尺碼進行微調……浙江諸暨天川襪業的負責人楊鋼澤帶著團隊，在仔細研究了天天特賣提供的數據資料后，決定從上述方面對炎夏時節的襪子作出細微調整。

在天天特賣平臺上，改良后的襪子僅用了3天時間，便賣出了153萬雙。

楊鋼澤算了一筆賬：改良后，平均每雙襪子還可節省7%～8%的成本。

對于諸多加入C2M產區計劃的產業帶商家來說，電商平臺多年來沉淀的海量數據，能夠助力商家更精準地“捕捉”消費者的需求。

實際上，在大數據技術的運用下，消費者不經意間留下的種種線上痕跡，最終都會化為一條條指向清晰的消費偏好，消費者在線上搜索、評價、購買產品的數據，也就成了廠家改良產品的重要參考意見。

改造生產線后，WRZ適時推出了一款“9.9元包郵”的耳機，在淘寶平臺上兩個月賣出一百多萬副。

“傳統的工廠模式是做了再賣，沒有數據預測和監控，也沒有前期調研，導致生產的商品同質化非常嚴重，庫存積壓;C2M模式是將傳統的生產者主導的模式轉變為消費者主導的模式。”唐宋如此解釋C2M模式的特點。

可以說，在大數據技術的賦能下，消費者方方面面的購物需求、消費偏好，都有在產品及產品周邊的一系列更新中被觸達的可能。

“很多產品都是通過平臺數據實現的升級。”陳楊福回憶了福派發展的重要節點：“一開始，我們的電動牙刷手柄其實是方形的，但后來數據反饋方形不太適合消費者使用，所以我們就把它變得圓潤一些，然后顏色也鮮艷了一點。升級后的產品上架后，消費者反饋非常好。”

賽嘉電器董事長羅寧常年從事電動牙刷的生產，多年的經驗，讓他對消費者的訴求有了自己的理解。他對《瞭望東方周刊》說：“市場一直在變化，但唯一不變的是消費者對產品升級、消費升級的需求。”

值得留意的是，把握消費者的已有需求，并非C2M產區計劃的最終目的。在2019年4月25日舉行的“一帶一路”國際合作高峰論壇“數字絲綢之路”分論壇上，阿里巴巴CEO張勇曾說：“未來C2M并非簡單的個人定制，更多是通過洞察消費者尚未感知的需求，去重新組織和生產。”

或許，“捕捉”消費者瞬息萬變的需求與潛在需求，將是產業帶商家終身的命題。

2019年6月，福派品檢車間，工人在認真對產品做檢驗

生產線換上“數據大腦”

從寧波、臺州的電動牙刷，到諸暨的襪業、福建的紙品，人們不難發現，參與天天特賣C2M產區計劃的商家大多集中在電子、日化、快消等產業上，產品也往往帶有價低而量大的特點，這些產業需要生產線能夠及時調配產能，進行規模化的生產。

消費者不斷變化的需求推動著研發和生產，對生產線的改造需求自然呼之欲出。

事實上，這也正是C2M商業模式賦能產業上游的體現。

“C2M其實就是通過數據來改進制造過程，使市場的反饋能夠及時表現在生產規模的精確化控制上。”王健說。

要精準掌握生產規模，勢必要打造數字化程度更高的供應鏈，而以阿里系為代表的電商平臺，恰好滿足了產業帶商家升級供應鏈的需求，在其改造過程中扮演了十分重要的角色。

值得留意的是，2018年，也是C2M產區計劃推出的前一年，天天特賣已啟動了天天工廠項目，宣布將在3年內數字化改造10000家工廠，截至目前，已經有2500個產業帶商家加入這一項目。

WRZ，是被稱作“耳機哥”的郭勝在東莞石排鎮耳機產業帶一手創辦的新銳耳機品牌。2018年，WRZ耳機廠首批加入天天工廠項目，通過數字化升級改造，生產線實現了產能實時顯示，總部從此可以實時監控下游工廠的生產狀態，根據銷售情況隨時調整生產計劃，避免大量庫存的堆積，生產成本也相應降低。

改造生產線后，WRZ適時推出了一款“9.9元包郵”的耳機，在淘寶平臺上兩個月賣出一百多萬副。

由于不同產業帶商家需要改造的生產線情況各有差異，與天天特賣合作的解決方案，便也帶有“量身定制”的特性。

例如，諸暨天川襪業的生產線主要分為織襪、縫紉、定型三個環節，此前織襪環節已實現了自動化生產，但在運轉過程中尚需要專人24小時在現場監控，以便在出現異常狀態（如缺少原料、機器故障、生產超量等）時響應處理，人力成本高，產能調配的速度也不穩定。

采用了天天特賣依托物聯網技術提出的改造方案后，楊鋼澤發現，生產線上所有的機器都可以聯網，人們只需坐在辦公室里，就能隨時查看機器狀態，生產線的飽和程度也得以實時反映。

“按需生產的前提必須是工廠將自己的產能線上化、數字化，只有將消費互聯網和工業物聯網的數據打通，才能實現產銷的協同。”楊鋼澤對《瞭望東方周刊》說。

隨著天天工廠賦能的產業帶商家數量增長，越來越多廠家的生產線已換上“數據大腦”，海量數據可以在前后端無縫流動。產業帶的生產模式已徹底發生改變。