企業物資采購中的團購模式探析

潘武隆 馮淑霞

摘 要：企業采購成本是企業產品成本的重要組成部分，采購成本的高低直接影響企業的競爭優勢。本文在闡述團購模式特點的基礎上，著重分析了傳統采購與團購模式的區別以及團購模式的主要優勢，并明確了團購模式在實施過程中應注意的問題。

關鍵詞：企業物資采購;團購模式;優勢分析

隨著互聯網技術的發展，信息技術、傳遞處理技術的升級，團購模式逐漸成為很多人購物的新選擇。以拼團模式主打的拼多多2015年9月正式上線，2016年10月10日，單日交易額超過1億，2018年7月在美國上市，市值達240億美元，在電商界由黑馬成為大鱷。拼多多一路走來，雖然有假貨風波，但它的團購模式的成功之處還是值得我們借鑒的。

一、團購模式的特點

從實際情況來看，企業原材料的采購訂單規模已經很大，從金額上來看超過絕大部分的消費者拼團，以至于很多人忽略了企業團購這個想法。其實不然，企業尤其是中小企業，其采購的原材料種類繁多，采購額總量很大，但都集中在主要原材料上，輔助性材料的總量不小，但種類多，單一種類輔助性生產材料的采購額并不大，在形成規模優勢這條路上依然有潛力可以挖掘。例如一個企業原材料采購額1000萬元，主要材料可以占70%，輔助材料占30%，但單一種類的輔助材料采購額可能才幾千元，這樣的訂單在原材料供應商那里就是小訂單，很難在供應商那里取得批發價格，因此企業原材料采購通過團購可以發揮規模效應優勢，降低成本。團購模式的特點如下：

一是在議價空間內進行。微觀經濟學中的一般均衡理論在團購中依然適用，但情況更加復雜。在團購模式中存在一個價格體系，如成本價，買方保留價和賣方保留價，而且根據不同的團購規模，賣方也會給出不同的團購價，因此其中最重要的就是議價空間，議價空間是團購得以存在的基礎條件。在團購中，買賣雙方就是在議價空間內采取不同的方式，對目標商品的價格進行協商，而最終確定成交價格。

二是適用數量折扣理論。數量折扣理論簡單地說就是折扣量由數量決定，購買數量越多，折扣越大。團購最顯著的特點就是與傳統固定的價格交易方式不同，價格會隨著購買數量的增加而下降。而且還有一個特點，即不存在價格歧視――當團購成立以后，單個買家無論賣多少，都可以以同樣的價格與賣家交易，而一般的數量折扣會根據單個買家的購買數量實行價格歧視。

三是需要中介性質的機構促成交易。無論是個體消費者還是企業，要實行團購，都需要中介性質的機構來輔助完成。靠購買方自發組團，執行困難，難以形成高效有序的團購，因為缺乏專業人士參與的情況下，組織團購會牽扯組織者大量的精力，對于單次消費的個體消費者來說基本不可能，對于企業采購部門來說偏離主業。因此需要團購網這個中介性質的服務機構來完成組織引導任務。

二、團購模式與傳統采購模式的區別

以甲企業為例，假設甲企業同時需要采購AB兩種材料，AB兩種材料在市場上分別有三個優秀供應商。

在傳統采購模式下，甲企業的采購部門需要同時與6個供應商保持聯系，采購人員處理訂單的工作量大，供應商選擇管理的任務重，管理效率較低。事實上，為了提高企業抵御風險的能力，一般企業主要材料的供應商數量遠不止三個，往往達到幾十個，長期聯系的也會有很多個。

在團購模式下，甲企業通過A材料團購中介機構與同時需要A材料的乙、丙企業形成團購關系，與3個A材料供應商保持聯系;通過B材料團購中介機構與丁、戊企業形成團購關系，與3個B材料供應商保持聯系。在抵御風險能力相同的條件下，甲企業的采購部門只需要與兩個中介機構保持好聯系即可，在團購中介機構同時負責多個所需材料的情況下，采購部門的工作量減少幅度更明顯。同時由于與其他企業的聯合，甲企業可以隨用隨下單，不需要因為湊單而增加額外庫存。在中介機構上游供應商夠多、下游企業夠多的時候，通過中介機構的材料量接近于企業消耗量，中介機構的訂單流量趨于平穩，使企業可以以零散采購的數量享受批發采購的價格，中介機構基本可以視為企業的倉庫的管理員（見圖1、圖2所示）。

三、企業物資采購應用團購模式的優勢分析

一是有助于把小訂單變成大訂單。企業的主要材料有大訂單，可以在供應商那里獲得足夠的話語權，從而可以以較低的批發價購入原材料。但對于次要生產材料，由于訂單金額小，無法獲得同樣的價位。團購模式的核心是根據薄利多銷的原理，通過消費者之間的

聯合，把小訂單變成大訂單，把散戶變成“大”客戶，增加訂單對商家的吸引力，同時增加了與商家價格談判的能力，從而讓企業以更低價獲得同樣的商品，而商家則獲得更大的銷量，降低期間費用間接提升利潤，同時加快資金周轉率，降低經營風險。這是一個消費者與商家雙贏的方法。

二是有助于供應商管理責任的轉移。很多企業在選擇供應商的時候很重視，但疏于后期的持續管理。在采購物資時，對供應商的供貨質量、交貨時間等了解不充分，對供應商供貨質量監督體系不完整，沒有形成有效的記錄，因此在供應商考核評價時就沒有翔實的材料作支撐，往往流于形式，不利于后期供應商的培養，也會導致企業材料監管難度增大，產品質量受損。通過團購模式，企業將不再與供應商直接聯系，供應商的選擇管理監督等工作將由企業和中介機構共同來做，尋找優質供應商的工作將會由中介機構負責，基于同行業競爭和自身信譽，中介機構有動力去選擇優質供應商。企業要做的只是配合中介機構，做好供應商供貨質量的反饋。原有采購模式下，企業為了抵御風險，在同一種材料上需要與多位供應商保持聯系，材料種類越多，工作量增加速度越多，采購人力成本就越高。實行團購模式，與多位優質供應商保持聯系的任務交中介機構，采購部門只需要聯系相應的中介機構即可，人力成本將會極大減少，在所需材料種類繁多的企業上效果更明顯。

三是有助于更充分獲得價格信息。在傳統采購模式下，企業采購部門采購人員的信息獲取能力有限，很多時候對市場詢價不充分，導致物資采購價格偏高，資金占用量大。從效果上來看，中介機構相當于多家企業采購部門的共同的外延，在搜集市場信息、比價詢價方面的廣度和實效性方面，擁有企業采購部門無法比擬的優勢。中介機構相比企業采購部門更專業，更能把握市場價格波動。搜集的信息越廣，就越接近完全市場，個別供應商獲取超額利潤的概率就越低，更有利于企業獲取物美價廉的原材料。

四是有助于降低庫存成本。企業部分原材料現貨定價參考的是大宗商品期貨市場價格，波動性強，且波動趨勢難以預測。所以往往采取根據訂單需求，按生產準備時期的價格訂購。與此同時，為了降低違約風險，企業需要提前備好材料，防止因材料短缺而停工。有時以高價購入一批材料，但生產使用率不高，閑置的材料就在倉庫里貶值。降低違約風險的成本就是庫存成本的增加，在采購中“求穩”的同時，往往造成過量采購，庫存水平升高，造成采購資金的浪費。在原有采購模式下，企業為了降低單位成本，需要把每次的采購量控制在一定量以上，以期望從供應商那里拿到低價。而供應商為了加快庫存周轉，也有動力去讓采購方增加每次采購量，每次的采購價格都是雙方利益博弈的相互妥協。因此降低庫存水位阻力很大，而采取企業團購模式，通過集合幾十個甚至幾百個的訂單，可以更加容易達到供應商的出貨量的心理預期，企業無須再與供應商在這個問題上進行利益博弈，可以選擇在排除掉進貨量這個因素后考慮單位最低價。同時也給降低庫存水位減少一大阻力。

五是有助于促進企業間的合作。俗話說，同行是冤家，在傳統采購模式下，同類企業往往處于競爭關系，為了削弱對手甚至不擇手段。競爭給企業帶來活力，但過度競爭有害無利，反而會降低雙方的效益。隨著經濟全球化的發展，貿易全球化也在不斷深入發展，合作因素在企業發展中的地位越來越凸顯。企業在團購過程中，有更多的機會和其他同類企業接觸交流，加深彼此的了解，更有利于選擇適合自己的合作伙伴，為企業將來的發展提供更多的機會。

四、企業采購實施團購模式應注意的問題

一是預防中介機構轉化為中間商。在團購模式下，企業與供應商之間多了一個中介機構，與供應商的業務往來減少，這給企業節省了采購部門的人力物力，這是建立在對中介機構充分信任的基礎上，但隨著中介機構規模的擴大，其形成壟斷的風險增加，一旦中介機構職能變化，就會相當于增加一個分銷商，這反而會提高企業采購成本，成為企業發展的潛在風險，不利于企業的健康發展。

二是不要過分依賴中介機構。團購模式下，供應商選擇監督管理的責任更多的由中介機構來完成，但企業是原材料采購的末端，對產品質量更有發言權。企業要做好采購物資的質量監控與反饋，以合作者的態度和中介機構一起做好供應商管理工作，不能把所有的工作都丟給中介機構。

總的來說，企業團購模式需要企業有較高的電子商務水平作支撐;可以削弱競爭因素，加強與同類企業的合作;可以加快供應商與企業的庫存周轉，降低庫存成本;可以加強規模效益，降低采購單價，從而降低企業的成本，提升利潤空間。但同時企業不能把責任全拋給中介機構，要做好自己分內的事，不能過于依賴中介機構，防范中介機構成為另一個分銷商。

參考文獻

1.蘆娜.企業物資采購成本控制措施探討.東方企業文化，2014（24）.

2.宋桂紅.商業企業大宗物資采購成本控制分析.知識經濟，2017（24）.

（責任編輯：蘭卡）