壽險代理人員流失現(xiàn)象分析及對策

李彤宇

隨著壽險業(yè)務的發(fā)展，壽險代理人制度已成為壽險營銷的主渠道，極大地促進了我國保險業(yè)的發(fā)展，尤其是對保障市場運行、加強客戶溝通起到了十分積極的作用。但是部分壽險公司為提高業(yè)績而采取人海戰(zhàn)術來占領市場，其代理人員素質良莠不齊，銷售誤導或誠信缺失等行為普遍存在，引起社會各界對該行業(yè)的偏見，從而導致營銷人員的大量流失，進而產(chǎn)生了大量的孤兒保單，使投保人與受益人的利益受損，對于保險行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了不利影響。基于此，本文分析了壽險代理人員流失的原因，進而提出有效的應對策略，以期為壽險行業(yè)的發(fā)展提供有益的借鑒與參考。

壽險代理人制度是當前我國壽險行業(yè)的主要營銷模式，對壽險業(yè)的發(fā)展做出了重要貢獻，但因壽險代理人員缺乏歸屬感、社會地位低、待遇不合理等問題的存在，引起壽險代理人員大量流失，嚴重制約著壽險業(yè)的發(fā)展。怎樣留住人才，避免人才流失，是當前壽險行業(yè)需要深入思考的問題。

一、壽險代理人員流失的原因

（一）缺乏歸屬感

當前，我國壽險公司多實行代理人制度，而代理人員很難享受正式員工的待遇，用人制度不符合《勞動法》規(guī)定，生存環(huán)境惡劣。根據(jù)相關統(tǒng)計，絕大多數(shù)代理人員認為自己缺乏歸屬感，盡管以壽險公司的名義從事保險營銷工作，但卻非壽險公司的員工，無論怎樣努力也難以成為公司的正式員工，導致代理人員很難融入到壽險公司中去，從而產(chǎn)生離職意愿。

（二）社會地位低

我國壽險行業(yè)的準入門檻較低，導致人員整體素質良莠不齊，壽險代理人員進入壽險行業(yè)的初衷是看中該行業(yè)的高收入，另外一些無業(yè)人員也將其當作人生的跳板，人員流動性大，導致壽險行業(yè)的形象嚴重受損。再加之少數(shù)代理人員的不誠信，導致人們談保色變，帶著有色眼鏡看待保險行業(yè)，甚至將該行業(yè)等同于詐騙，因此，社會的誤解也是壽險代理人員流失的主要誘因之一。

（三）待遇不合理

當前，壽險代理人員并無任何底薪，收入與業(yè)績掛鉤，采用的是典型的銷售薪酬體系，主要包括職級津貼與傭金。傭金包括首期與續(xù)期，首期傭金能占到投保人保費的30%～50%，而續(xù)期僅占3%～8%，并且繳費年限多數(shù)為3～10年。不合理的傭金制度使得代理人員更側重于新保單的開發(fā)，而忽略舊保單的維護。因壽險代理人員不是公司的正式員工，也難以享受到正式員工的“五險一金”待遇，甚至連業(yè)務拓展過程中的交通費及餐飲費也要自己承擔，缺乏足夠的社會保障，導致其難以產(chǎn)生安全感。

二、壽險代理人員流失的應對策略

（一）提高行業(yè)準入門檻

制定完善、科學的人員聘用制度，改變傳統(tǒng)的招聘模式，對新增人員進行嚴格考核，提高準入門檻，從而提升代理人員的整體素質。要優(yōu)化招聘環(huán)節(jié)的面試內容，綜合考慮人員學歷、能力、年齡、社會閱歷等因素，實行嚴格的考試流程，并加強對新入職人員的業(yè)務素養(yǎng)與職業(yè)道德培訓，不斷提高代理人員的綜合素質。另外，壽險公司要采取有效措施留住人才，避免人才流失引起的頻繁招聘與培訓，從而節(jié)約公司的運營成本。

（二）完善考核制度

壽險公司要完善考核制度，把個人業(yè)績、業(yè)務質量及服務質量全部納入考核體系，避免重傭金、輕服務，重業(yè)務、輕質量的現(xiàn)象發(fā)生。在制定績效考核目標時，還要避免團隊業(yè)績與個人業(yè)績之間的矛盾，可以以個人與團隊綜合指標的形式進行業(yè)績考核，從而提高代理人員的服務質量，提升客戶滿意度，減少投訴率。

（三）優(yōu)化福利待遇

首先，針對當前壽險公司的傭金制度，公司可適當調減首期傭金比例，提高續(xù)保期的傭金比例，使各期傭金處于相對均衡的狀態(tài)，同時提高代理人員的傭金提成，增加其離職成本，降低其稅收。根據(jù)公司經(jīng)營狀況與當?shù)厥杖雽嶋H，適當給予壽險代理人員一定底薪，可實行差異化薪酬制度，從而激發(fā)代理人員的工作積極性。其次，為提高代理人員的福利待遇，壽險公司可制定合理措施，比如設立服務獎，根據(jù)代理人員的工齡與職業(yè)等級發(fā)放福利，職業(yè)等級越高，收入越多，并且保障措施越完善，壓力也大幅減小。最后，壽險公司還要實行多層次激勵制度，成立銷售精英團隊，將代理人員納入正式員工隊伍，并給予適當福利，如假日補貼、休閑度假等。

（四）加大培訓力度

為切實提高壽險代理人員的服務質量，避免人員流失，壽險公司要構建完善、科學的培訓體系，內容包括公司文化、保險及金融業(yè)務知識、營銷方法等。同時，根據(jù)代理人員的實際情況開展相應的培訓，例如新人主要加強營銷方法及技巧、話術技巧等的培訓。而對于年齡偏大、工齡較長的代理人員則進行電腦知識、營銷心理學等方面的培訓，從而促進其綜合能力的提高。

三、結語

總之，在保險市場日益繁榮的今天，壽險代理人員流失率過高的問題必須引起壽險公司的高度重視，要通過提高行業(yè)準入、完善考核制度、優(yōu)化福利待遇、加大培訓力度等措施切實留住人才，保持營銷隊伍穩(wěn)定，確保壽險公司業(yè)務的健康、可持續(xù)發(fā)展。（作者單位：中國人民人壽保險股份有限公司吉林省分公司）