淺談建設(shè)工程市場開發(fā)的投標(biāo)經(jīng)營策略

吳四成

中鐵五局集團(tuán)機(jī)械化工程有限責(zé)任公司 湖南衡陽 421000

建設(shè)工程的市場經(jīng)營開發(fā)工作是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)性工程，需要與信息收集、市場跟蹤等多方面的相關(guān)工作聯(lián)系，本公司經(jīng)過多年的工程投標(biāo)競爭活動積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，下面根據(jù)作者在公司從事市場開發(fā)工作的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，針對目前的建設(shè)工程市場經(jīng)營開發(fā)形勢，談一下自己對投標(biāo)經(jīng)營過程中幾個(gè)重點(diǎn)階段的工作認(rèn)識和實(shí)際工作取得的成果。

1 研究背景

隨著我國工程項(xiàng)目數(shù)量和規(guī)模日益擴(kuò)大，招投標(biāo)管理工程逐漸成為建設(shè)項(xiàng)目管理中的重要環(huán)節(jié)，做好招投標(biāo)管理工作對建筑市場的繁榮和發(fā)展具有重要意義。中標(biāo)單位最終從眾多的競爭者中脫穎而出，不僅需要依靠自身的經(jīng)營實(shí)力和技術(shù)水平，而且需要成功的投標(biāo)工作，投標(biāo)經(jīng)營管理工作對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。目前，山東省建立了山東建設(shè)工程交易服務(wù)中心（簡稱交易中心），交易中心采用了創(chuàng)新的業(yè)務(wù)管理模式和先進(jìn)的信息化建設(shè)，是一個(gè)專業(yè)門類齊全、評標(biāo)設(shè)施先進(jìn)、內(nèi)部管理規(guī)范、達(dá)到全國一流水平的建設(shè)工程交易服務(wù)平臺。交易中心的建立有利于規(guī)范工程招投標(biāo)市場的秩序，促使企業(yè)提高招投標(biāo)業(yè)務(wù)的數(shù)字化程度。在這樣的背景下，企業(yè)需要逐步建立完善的投標(biāo)管理體系，提高業(yè)務(wù)管理的信息化水平，強(qiáng)化對交易中心平臺的適應(yīng)性，加強(qiáng)招標(biāo)信息的搜集管理工作，強(qiáng)化前期投標(biāo)工作的決策管理，采取具有針對性和競爭性的投標(biāo)策略，提高投標(biāo)的成功率，減少投標(biāo)的時(shí)間成本和機(jī)會成本，優(yōu)化企業(yè)的資源配置，促進(jìn)企業(yè)綜合實(shí)力的提升。

2 投標(biāo)經(jīng)營過程階段工作

2.1 市場環(huán)境下，工程施工單位投標(biāo)經(jīng)營管理的認(rèn)識

現(xiàn)階段，隨著建筑行業(yè)的快速發(fā)展，對當(dāng)前投標(biāo)管理經(jīng)營也提出了更高的要求。國家通過制定一系列完善的投標(biāo)規(guī)章制度實(shí)現(xiàn)對建筑行業(yè)投標(biāo)經(jīng)營的嚴(yán)格管理。因此，建立完善的投標(biāo)制度對工程施工投標(biāo)工作有重要的意義，是一種富有競爭性的采購方式，對市場經(jīng)濟(jì)有良好的調(diào)節(jié)作用[1]。投標(biāo)經(jīng)營管理，不僅能為業(yè)主選擇高質(zhì)量的供貨商及承包人，還在很大程度上優(yōu)化了資源配置，進(jìn)而形成了優(yōu)勝劣汰的市場機(jī)制，充分體現(xiàn)了公平、公開與公正。

2.2 招標(biāo)信息的收集、跟蹤、整理

在建筑市場工程開發(fā)中，信息管理尤為重要，是項(xiàng)目成功的決定因素，通過拓寬信息渠道，廣泛收集國家、地方和相關(guān)領(lǐng)域的投資規(guī)劃、政策和有關(guān)信息等，及時(shí)分析和歸納整理，進(jìn)一步完善投標(biāo)信息資料庫。做到信息收集及時(shí)、準(zhǔn)確、深入，工程項(xiàng)目的跟蹤協(xié)調(diào)有力。

2.3 投標(biāo)組織策劃

對于企業(yè)來說，參加建設(shè)工程投標(biāo)就如同參加一場賽事的競爭，它關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡。投標(biāo)競爭不僅比報(bào)價(jià)的高低，而且比技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力和信譽(yù)。要求承包商具有先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，并具有現(xiàn)代先進(jìn)的組織管理水平，配備專業(yè)化的機(jī)構(gòu)和人員對投標(biāo)的全部過程進(jìn)行組織和管理。參加投標(biāo)的人員要有扎實(shí)的理論功底和豐富的現(xiàn)場實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。選配有較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力，通曉投標(biāo)業(yè)務(wù)理論、工作積極熱情、責(zé)任心強(qiáng)、具備豐富的投標(biāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營類、技術(shù)類、商務(wù)金融類人才建立一個(gè)強(qiáng)有力、內(nèi)行的投標(biāo)班子。并不斷提高其綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，保持投標(biāo)班子內(nèi)部成員的相對穩(wěn)定，充分調(diào)動成員的工作積極性，協(xié)同作戰(zhàn)，充分發(fā)揮群體的力量是投標(biāo)獲得成功的根本保證。

2.4 編制標(biāo)前評估

標(biāo)前評估一般包括三個(gè)步驟：（1）投標(biāo)前對項(xiàng)目進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查、進(jìn)行市場咨詢，主要包括地材、鋼材、水泥及用量大的其他材料的產(chǎn)地、運(yùn)距、價(jià)格運(yùn)輸方式，施工用水、生活用水、電、燃料的價(jià)格及來源、現(xiàn)場道路交通情況、當(dāng)?shù)氐膭趧恿Y源情況；（2）搞好成本測算、確定成本控制目標(biāo)，為編制科學(xué)、合理的成本控制目標(biāo)提供依據(jù)，使用科學(xué)的方法，結(jié)合報(bào)價(jià)根據(jù)項(xiàng)目的現(xiàn)場施工條件、企業(yè)的機(jī)械設(shè)備、人員素質(zhì)、管理水平等對項(xiàng)目的成本目標(biāo)進(jìn)行預(yù)測；（3）進(jìn)行效益評估，增加對項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)的核定，依據(jù)指標(biāo)的完成情況對項(xiàng)目進(jìn)行評價(jià)，是經(jīng)濟(jì)效益評估工作的重要環(huán)節(jié)。企業(yè)要重視標(biāo)前評估，增加相關(guān)的機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員配置，加大對相關(guān)人員的素質(zhì)培訓(xùn)，為領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行報(bào)價(jià)決策提供科學(xué)依據(jù)[2]。

2.5 報(bào)價(jià)決策

在近幾年的經(jīng)營投標(biāo)工作中，越來越明顯地表現(xiàn)出報(bào)價(jià)在整個(gè)投標(biāo)決策過程中的重要性。投標(biāo)報(bào)價(jià)競爭的勝負(fù)、能否中標(biāo)，不僅取決于競爭者企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)水平，而且還決定于競爭策略是否正確和投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧運(yùn)用是否得當(dāng)[3]。提高報(bào)價(jià)的編制及決策水平，并最終在投標(biāo)文件中體現(xiàn)，對于企業(yè)從投標(biāo)經(jīng)營過程中取得的施工任務(wù)至關(guān)重要。經(jīng)濟(jì)標(biāo)標(biāo)前評估流程圖如圖1所示。

圖1 經(jīng)濟(jì)標(biāo)標(biāo)前評估流程

3 當(dāng)前招投標(biāo)工作存在的問題

3.1 招投標(biāo)違規(guī)現(xiàn)象

通過深入研究和分析發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前工程施工企業(yè)在主要投標(biāo)過程中，仍存在一系列問題。在這其中，招投標(biāo)違規(guī)現(xiàn)象極為常見。具體來說，主要包括以下方面：（1）部分招標(biāo)企業(yè)利用違法方式，將一些項(xiàng)目采取分段實(shí)施或化整為零的方式，進(jìn)而允許不采用法定招投標(biāo)的項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)規(guī)模承包給早已內(nèi)定的企業(yè)；（2）部分企業(yè)常出現(xiàn)設(shè)計(jì)變更，通過這樣的方式，在招標(biāo)后變更設(shè)計(jì)，進(jìn)而追加規(guī)模；（3）在邀請招投標(biāo)過程中，充分借助各種關(guān)系，將以往公開招標(biāo)的項(xiàng)目進(jìn)行更改，改為邀請招標(biāo)的形式或議標(biāo)形式，從而減少競爭。

3.2 工程施工單位規(guī)避招投標(biāo)問題

很多小型工程施工在招投標(biāo)過程中往往采取很多措施避免使用招投標(biāo)的方式選擇工程施工單位，從而獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益。與此同時(shí)，隨著企業(yè)競爭的日益激烈，部分施工單位為了獲得工程施工權(quán)，往往會降低工程造價(jià)，在施工過程中通過設(shè)計(jì)變更獲得經(jīng)濟(jì)利潤。還有一些工程施工單位將整個(gè)項(xiàng)目分為多個(gè)小項(xiàng)目進(jìn)行分包，在很大程度上影響了企業(yè)招投標(biāo)經(jīng)營管理的質(zhì)量。除此之外，如果參建工程施工單位非常多，會在很大程度上影響施工的有序進(jìn)行，責(zé)任難以劃分，導(dǎo)致工程項(xiàng)目監(jiān)管存在一定不足，在很大程度上影響了工程的整體質(zhì)量。

4 做好經(jīng)營投標(biāo)管理的策略

4.1 加強(qiáng)標(biāo)底、開標(biāo)、評標(biāo)工作的管理

要全面加強(qiáng)對招投標(biāo)工作中的標(biāo)底、開標(biāo)以及評標(biāo)等各項(xiàng)工作的管理力度，必須按照相應(yīng)的管理程序進(jìn)行管理。首先，招標(biāo)單位應(yīng)嚴(yán)格審查工程項(xiàng)目的標(biāo)底，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將標(biāo)底和設(shè)計(jì)圖紙送到管理部門，在這一過程當(dāng)中，各個(gè)部門應(yīng)做到絕對保密，杜絕出現(xiàn)擅自修改、查閱這些機(jī)密文獻(xiàn)的現(xiàn)象。

4.2 細(xì)化優(yōu)化管理細(xì)節(jié)

現(xiàn)階段，招投標(biāo)市場并沒有建立完善的招投標(biāo)規(guī)范文本，無法更好地約束各部門的招投標(biāo)行為。由于在招投標(biāo)過程中評分彈性較大，因而極易出現(xiàn)不按《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》進(jìn)行招投標(biāo)的現(xiàn)象。在這種情況下，應(yīng)積極細(xì)化、優(yōu)化管理細(xì)節(jié)，形成一個(gè)嚴(yán)格的招投標(biāo)程序。目前，招投標(biāo)工作已逐漸形成了一套完善的、穩(wěn)定的招投標(biāo)過程：提標(biāo)→投標(biāo)→開標(biāo)→評標(biāo)→中標(biāo)→簽訂合同。因此，應(yīng)積極按照這一招投標(biāo)程序做好招投標(biāo)工作，同時(shí)針對其中存在的一系列的不足，要及時(shí)進(jìn)行優(yōu)化。

4.3 常見的投標(biāo)策略

第一，高價(jià)贏利策略：這是在報(bào)價(jià)過程中以較大利潤為投標(biāo)目標(biāo)的策略；第二，微利保本策略：指在報(bào)價(jià)過程中降低甚至不考慮利潤；第三，低價(jià)虧損策略：指在報(bào)價(jià)中不僅不考慮企業(yè)利潤，相反考慮一定的虧損后提出的報(bào)價(jià)策略；第四，以力求評標(biāo)最高分為報(bào)價(jià)策略。有些工程的投標(biāo)，評標(biāo)原則明確規(guī)定，以最接近業(yè)主標(biāo)底的標(biāo)價(jià)為最合理報(bào)價(jià)，評分最高。

5 結(jié)語

綜上所述，當(dāng)前工程施工單位招投標(biāo)工作存在的一系列問題，在很大程度上影響了建筑業(yè)市場的發(fā)展。在這種情況下，應(yīng)積極采取一系列有效措施，通過發(fā)展網(wǎng)上招投標(biāo)、細(xì)化優(yōu)化管理細(xì)節(jié)、加強(qiáng)標(biāo)底、開標(biāo)、評標(biāo)工作的管理、正確選擇招標(biāo)形式和評標(biāo)辦法等措施，保證招標(biāo)投標(biāo)市場的良好秩序，確保招標(biāo)投標(biāo)工作的順利進(jìn)行。