吳小平葡萄熟了

文|圖 清 揚

6月24日，我赴重慶準備參加由重慶奔象果業有限公司舉辦的“中國（重慶）柑桔全產業鏈高峰論壇暨柑桔產業鄉村振興運作模式分享會”，臨行前想起重慶最知名的水果品牌“吳小平葡萄”，便有意在會議前后去走訪一下吳小平葡萄園。

待我走出重慶江北機場，吳小平便接上我參觀了他在南岸區迎龍鎮和南川區的兩個葡萄基地；3天之后，深圳陽光莊園農業發展有限公司采購經理劉文豹也從西昌趕到重慶，我們仨一起就“吳小平”葡萄種植歷史、產品銷售、品牌建設、基地管理和生活理念等聊了數個小時；又過了12天，我在劉文豹的陪同下考察了吳小平在四川西昌的基地。

回來后，我就現場交流和采訪內容寫成3個小故事，分別介紹吳小平葡萄的種植模式、品牌推廣和管理理念，希望能給千千萬萬果園生產管理者提供借鑒。

▲ 吳小平在演示土壤的疏松度

1

吳小平最喜歡干的事情大概就是 “刨地”了。

我跟他在重慶南岸迎龍和南川2個基地轉了2個多小時，他就在葡萄園里刨了七八回，演示他家的土壤有多疏松。最夸張的是，在南川基地他直接用自己的右手在葡萄架下刨洞，直到把自己整個胳膊沒在土中。

“你到底施了多少有機肥？”我驚詫地問道。能把土壤改造到如此的境界，我確實是第一次見到。

“這 12畝（1畝約合 667 m2。下同）地差不多用了1 000 t有機肥，包括牛糞發酵的沼渣、食用菌的菌包，還有草炭。”他站在畦面上，比劃著頭頂和平棚架的距離跟我說：“以前我的高度是剛好與平棚架相平的，現在整整高出了一個腦袋，這高出來的30 cm就是硬生生地用有機肥堆起來的。”

“你看，我的土就像基質栽培的土一樣，黑的，跟原來的土完全不一樣了。”他從松軟的土壤中挑出一小塊黃褐色的土壤說：“這就是原來的土壤，很硬的。”除了色澤和容重上的差異，土壤中還增加了很多被譽為 “生物犁”的軟體動物——蚯蚓，差不多每一把土里都能找到它們的蹤影。

“這是中國農學會葡萄分會劉俊會長去年春天給我測的土壤數據。”洗了手之后，吳小平又從口袋里拿出手機，翻出一張記載著數據的圖片給我看：“這是原來全國葡萄土壤改良做得最好的河北衡水饒陽劉沖家的數據，土壤有機質含量是2.17%，而我南川基地的有機質含量是8.84%，迎龍基地的有機質含量是9.87%，最低的是4.73%……”

位于重慶市南岸區迎龍鎮的吳小平葡萄基地 ▲

“你的土壤有機質含量已經超過日本了。”這組數據已經完全超出了我大腦中儲存的數據范圍。

“日本最高也就5%～6%，這個我基本上都能超過他們。”吳小平自豪地說。

“有必要用這么多有機肥嗎？”其實我還擔心這么多有機肥會不會對土壤造成副作用。

“劉俊也這么問過我，他說我是在搞 ‘腐敗’，有必要用這么多嗎？！我說我是搞著好玩的，反正沼渣和菌包都是現成的，很便宜，倒是人工費比較貴。”

“這樣改造，一畝地需要多少成本？”我好奇地問道。

“新建園的話一畝地改土需要四五萬元，所以劉俊也說我這個沒有推廣性，怎么推廣啊！我是這幾年賣葡萄掙了些錢，就當做回報土地嘛，只要能把葡萄搞得好吃，就行了。”吳小平輕描淡寫地說。

吳小平種葡萄原來也不是這么 “豪”的。1998年建的第一個葡萄園，100多畝面積，到2001年就把老底賠光了，合伙人跑了，還欠下銀行160萬元。

“到2003年我已經徹底跨了。當時就遇到兩位貴人，一位讓銀行暫緩了我的還款；另一位就是我的師傅——單傳倫，他教給了我種植葡萄的理念。”

單傳倫是上海馬陸葡萄的帶路人，創辦了上海葡萄的標桿企業——馬陸葡萄主題公園，在精品生產和銷售模式創新等方面對當時的國內葡萄產業發展都起到了引領作用。

“單老師當時教了你什么？”我問吳小平。

“他沒教技術，真正的好老師是不講技術的，他如果把你的技術框框設限了，你就完了。他就跟我講如何做人，講種植理念，最后講一句話，你把葡萄的風味做好。”

“你就把‘風味’兩個字記到現在？”在與吳小平交談的過程中，“風味”是他表達葡萄品質的關鍵詞。

“對，先改土，把產量降下來，把風味提上去，就這樣慢慢地把品質做起來了。”吳小平說。

▲ 吳小平迎龍基地外觀的廣告牌

2004年，吳小平把剛賣了一個星期葡萄得到的7 000元在高速公路上做了一塊大型的廣告牌：“吳小平葡萄熟了，吃葡萄不要錢”。

“在中國，在高速公路上做葡萄廣告，我是第一人。”他得意地說。

“真的不要錢？”我嗆了他一句。

“吃不要錢，敞開肚子吃；帶走肯定要錢的。那一年我生意好得不得了，天天購買葡萄的人排隊排了好長！”吳小平樂呵呵地說。

往后數年，吳小平不斷增加戶外大型廣告的投入，最多一年投入40萬～50萬元，直到近幾年轉向微信營銷，才減少了戶外的廣告投入。

“之后就每年漲價，頭一年一元錢一斤都賣不掉，第二年就是5元一斤了，第三年10元錢一斤，然后15元、20元、25元、30元就漲起來了……賣到最后人家為了買葡萄打架，挨著排隊，后面的人買不到，就這樣。2008—2013年最好的時候一天能賣50萬元，現金。”

“那葡萄的品質變了嗎？”我問這個問題的目的是想衡量一下品質與營銷所起的作用哪個更大。

“肯定變了，就是單老師說的理念：多施有機肥，把地做好，讓葡萄的風味好一點。”

“這個時候你覺得自己的葡萄在當地是最好的嗎？”

“就風味來說應該是最好的。”吳小平說：“反正我沒有吃到過比我的葡萄更好吃的，除了我老師的葡萄之外。很多重慶人只認我的葡萄，我的葡萄季結束之后他們就不吃葡萄了。”

是的，近十多年在重慶，只要你說出“吳小平”3個字，就會有人接上“葡萄”。

“這個是噱頭多還是實際內容多？”我指著銷售點價目表上的“草炭”兩字問道。在他的價目表上，凡是前面冠以“草炭”兩字的價格都貴10元一斤。

用草炭種葡萄也是吳小平的創意。我第一次聽到“吳小平葡萄”的時候，就帶著“草炭”葡萄的概念。如今，在重慶也有不少葡萄園跟著打出“草炭葡萄”的招牌，當然，草炭的用量與吳小平沒得比，他在“陽光玫瑰”上的用量是每畝50～60 m3，光這筆成本就需要2萬～3萬元。

“實事求是，沒有噱頭。”吳小平說：“我這也是受東北大米的啟發，東北大米這么好吃就得益于土壤，腐殖土（草炭）多，有機質含量高么。”

“你的葡萄風味好，是沼渣和菌包起的作用大，還是草炭起的作用大？”我追問道。

“都有效果，草炭的效果最好。我用的有機肥是多元化的。”吳小平說。

草炭可能并不重要，但是，“品質”的內容加上“營銷”的噱頭，才造就了“吳小平葡萄”。

這也是做出一個好果園的不二法則。

位于四川省西昌市的吳小平葡萄基地 ▲

2

“你們倆怎么‘接上頭’的？”我指著劉文豹問吳小平。

我第一次見到吳小平時，他倆也在一起，在安徽合肥參加一場有關“陽光玫瑰”的會議。會議上，劉文豹力“捧”吳小平。

“是車旭濤，2016年把鄭三海 （深圳陽光莊園農業發展有限公司的老板）帶過來，然后2017年劉文豹就過來收我西昌基地的‘陽光玫瑰’。”

2013年吳小平在四川西昌建了他的第3個基地，面積68畝，全部種植“陽光玫瑰”。

▲ 吳小平（左）和劉文豹在葡萄園

“我是2017年6月23日在西昌采的第一條柜。”劉文豹很清晰地記得那個時間點，“一箱6串，很標準的，當時國內還很少有那么標準的果子，無論外觀，還是口感、風味、顆粒和亮度都做得蠻到位的。令我印象深刻的是，他的葡萄里面藏著一個二維碼，我想搞個二維碼干什么，消費者一掃都知道是吳小平的，這不透明了么？當時我還是有這種傳統思想，盡量不要讓消費者拿到產地信息。”

“你做二維碼是哪一年？”我轉身問吳小平。我第一次在葡萄上見到二維碼，是2017年在上海“管家”葡萄上見到的，當時也覺得挺新鮮的。

“2016年！中國在葡萄上用二維碼我也是最早的。”吳小平略顯得意地說：“我是從大閘蟹上學的，大閘蟹的腿上不是都套著一個二維碼么，溯源是誰家的。”

“當時我就納悶，這個葡萄搞個二維碼是怎么回事，但是拔又拔不掉，每一串都有。”但接下來發生的事讓劉文豹不再糾結這個二維碼的事情了。“這條柜葡萄運到廣州之后就創造了一個紀錄：35分鐘，1 340件，一搶而空。一般的貨我們拉到市場，還要請搬運工卸下來，然后入庫，一天銷一下點。他的貨根本不用卸車入庫，大家上來就搶，箱子拽爛的那種搶，我們都不用開價，等大家搶完了，再拋價格，想收多少收多少……”

“那最后拋的什么價？”

“580元一件，10斤裝的，收購價是35元一斤，當時還有賭一把的心態，沒想到市場反應這么好，一箱賺了200多元錢；第二車貨我就降低標準了，但他不讓采，說不符合他的標準，我就自己拿了剪刀跑到地里去剪。第一車貨過去之后，‘陽光玫瑰’是真的火了，價格炒到那種程度，那還管什么標準，什么果都要了。”

“第二車不符合他標準的貨給到什么價？”

“也是一樣，35元一斤，一箱裝10斤。到市場也是580元一件，最高的時候賣到620元一件。那年他跟我搶貨，他老是想發貨到重慶自己賣。”從劉文豹說話的神態我能感受出“第一個吃螃蟹的人”的興奮和激情。

“重慶這邊是什么價？”我問吳小平。他建西昌基地的目的也只是為了作為補充基地，延展重慶的銷售期。

“60元一斤。”吳小平說。

“我早上還沒起來，他夜里就已經摘了發走了，最后就‘搶’了3車，貨款付了100多萬。”劉文豹無奈地說。那年吳小平自己運到重慶的“陽光玫瑰”也賣了100多萬元。

與收果商一起搶自家的貨，我還聞所未聞。

藏在葡萄里面的二維碼▲

“那一年你們在市場上賣貨打不打 ‘吳小平’品牌？”我問劉文豹。

吳小平的品牌意識也很濃，早在2005年的時候他就注冊了自己的葡萄品牌，用的就是他自己的名字“吳小平”，而且連續10多年為這個品牌的推廣做了很多廣告。起碼在重慶，這個品牌差不多是家喻戶曉的。

“不打的。但是自從那批貨之后，‘吳小平’在內地市場開始有知名度了。”劉文豹說。

“因為我有二維碼。”吳小平一臉得意的樣子。

“但是從去年開始，我們就專門為他設計了一個LOGO貼在箱子上，中國十大葡萄品牌，這是“吳小平”專用的。”劉文豹接著說。

“這個在市場上還管用嗎？”這段時間我已經屢次質疑品牌對渠道的作用，前不久在重慶奔象舉辦的一場柑桔論壇中還就這個問題與天下星農的創始人胡海卿有過一場“正面交鋒”。

“管用啊！”吳小平首先肯定了品牌的作用。

▲ 吳小平葡萄園種植的“陽光玫瑰”

“剛開始我們在Ole′這些高端商超中打了‘中國十大品牌葡萄’的LOGO，商超也說不能用，原因是顧客可能認為是虛假的，當時我叫他發了個復印件給我，是有這個獎項，而且這是‘吳小平’專用。去年我和他聊這個問題，我說不止讓重慶人知道你‘吳小平’，我還要讓全國的人都知道你‘吳小平’。”劉文豹信心滿滿地說。

“用了‘吳小平’的品牌后，對Ole′的銷售有沒有影響？”我沒見過這款包裝，在交流中是覺得陽光莊園在突出“中國十大品牌”的宣傳，而不是“吳小平”的品牌，但不管怎么樣，其背后的品牌肯定還是“吳小平”，包括那個扯不掉的二維碼。

“有。在一家商超，不可能只賣一家公司的貨，‘陽光玫瑰’至少有兩家的，這樣才有競爭。從競爭的效果來看，另外一家明顯賣不過‘吳小平’的。他一家門店的銷售額一天能賣到1萬元多。”說完，劉文豹拿出手機，翻出去年在Ole′拍的照片，價目表上顯示：199元一串，另有5斤裝的售價為399元。

“從渠道商的角度，你把供應商的個人品牌推出去，這種模式走得通嗎？”我問劉文豹。

“站在傳統渠道商的角度，肯定不想這樣干的，我們只做我們自己的品牌，不會把供應商的品牌推上去，因為我把他的品牌推上去之后，他明年的貨就有可能不給我了。所以我跟他說，不管怎么樣，你每年的葡萄都要以我為先，這樣我才能跟公司去申請這個事情。加上我們倆私人的關系比較好，推他的品牌我還是比較有信心的。”劉文豹坦誠地說。

“今年什么價格你們談好了嗎？”我問了一個更實際的問題，因為私人關系再好的“優先”，仍然是在相同價格基礎之上的。

“我一直沒跟他談，就等葡萄成熟的時候我把箱子調過來，再跟他談一下價格。不管什么樣的價格，我都要去吃他的貨，只要保證不讓我虧本就行了。”劉文豹笑著說。

“不會讓你虧本的，讓你虧本就是我的不對了。我就一個標準，在同期你就拿高的行情價給我。”吳小平說：“豹哥，我們就這樣。”

盡管吳小平比劉文豹年長許多，但吳小平也稱劉文豹為“豹哥”。就像吳小平的“吳小平”一樣，“豹哥”就是劉文豹的品牌，盡管這個品牌還未注冊。

回來后，我忽然想到一個問題，我問吳小平：“你覺得‘吳小平’的品牌價值是多少？必須用具體數據來表達。”

吳小平在手機那端遲疑了一會，這肯定是個難題：“500萬……1 000萬……，可能值1 000萬吧。”

比起動輒幾十億甚至上百億的水果區域品牌價值，吳小平對自己的品牌估值明顯偏低。但在我心中，“吳小平”的品牌價值似乎超越了絕大多數的區域品牌，起碼在葡萄界，在我的腦海中沒有比“吳小平”更清晰的品牌。這里面，肯定有吳小平個人影響力的加持。

吳小平葡萄園的架式與樹形 ▲

很多時候，人就是品牌，比注冊商標更管用。

3

在我來之前，有人就告訴過我，吳小平這個人比較“拽”（川渝兩地的口語，形容某人自認為高人一等，平常人難易接近——編者），連浙江雨露空間的胡志藝也跟我說起，他曾想從吳小平那里進點“陽光玫瑰”，吳小平也是愛理不理的，就覺得這個人可能不大好打交道。而在見面交流之后，我卻覺得吳小平其實是一個很有意思的人，他跟劉文豹走得比較近，所以我當著他的面問劉文豹：“你對他的性格怎么評價？”

“好玩唄！”吳小平咧著嘴巴自己搶先說了。

“有點古怪。”劉文豹一本正經地說：“我給他起了個外號：老小孩。”

▲ 吳小平（右）在查看“陽光玫瑰”的發育情況

吳小平在一旁笑著，一副不正經的模樣。

“你跟他熟了之后，他就像小孩子一樣，都50多歲的人了，但是性格呢，就跟周伯通一樣；不了解他的，就像胡總說的一樣，他很‘拽’，不怎么搭理人。很多種植戶千里迢迢跑過來，他就不理別個……”

“他們來參觀，果園讓他們進去嗎？”我問吳小平。

“讓進的，要去看你就看吧。”

“我說過他，既然人家千里迢迢過來，第一是對你的敬仰，第二是對你的尊重，第三是想學習，主要目的肯定是來學習的。你可以不管吃不管住，你在的時候就跟他們見一下，介紹一下，你不能說不見，連電話都不接。”去年在安徽第一次見到他倆時，劉文豹就講起這個事情。

“人太多了。”吳小平辯解道：“你劉文豹來，我肯定接待啊。”

“那你平時干些什么事情？”我問他。

“喝茶、洗腳、做艾灸……打麻將。”

“哈哈，四川人。”我笑道。他是我見過最灑脫的果園主。

“工人怎么管？”我繼續問道。灑脫是需要一種健全的管理體制來作保證的。

“我很會管工人的，我的工人也很聽話的。”吳小平先夸了一下自己，然后說：“我有方法，一根大棒一根胡蘿卜。聽話，就吃個胡蘿卜；不聽話，馬上打他。偶爾要打一下。”

“是一個人負責多少面積的模式嗎？”在葡萄園的管理中，這種模式最常見。

“不是，是統一的。”吳小平收：“比如說今天掐尖，第一名得多少錢，第二名得多少錢，如果最后一名的完成量和第一名有很大差距的，扣你5元錢，不多吧……我每根樁上都有標記的，你做了多少米一清二楚，所以工人是爭著做，非常快的。”

“會不會工人追求速度之后把……？”

劉文豹和吳小平（右）在重慶某葡萄園作指導 ▲

“不會不會，”吳小平迅速明白我的意思：“我有一個人專門負責監督的，哪里沒做好，會叫工人回來補做的。”

“那一個園區有幾個管理人員？”

“有一個場長，下面還有兩個人。”

“那下面兩個人干嗎？”

“我不管他的。”吳小平笑著說。

“場長負責制。”我也笑道：“那你平時可以不去的。”

“我不去，他們都當自己的園子去做的，你去管他干嗎？”

“那你對場長怎么考核？”我繼續問道。

“我不考核的，失敗了我來承擔，搞好了大家一起分錢。”

“你覺得他這個管理模式好嗎？”我轉身問劉文豹。

“他這點我很佩服的，作為一個老板，他會放權。像負責西昌基地的兩夫妻一年能拿到四五十萬元，在當地是很了不起的，所以去年西昌基地遇到政府拆遷的時候，他們的表現就跟拆自己的果園一模一樣。”

“說實在點，就是比他自己去建一個果園的收入還高了。”我基本上明白了吳小平放手管理的支撐點。

“你有沒有正兒八經的徒弟？”我換了一個有意思的話題。

“沒有。”劉文豹在一旁應道：“我跟他說過好幾次了，你總要教個徒弟吧，正兒八經弄個徒弟，‘無后’怎么行？”

“對啊，就像你對待你的師傅單傳倫一樣，你老是把他掛在口邊，這也是一種榮譽啊。”在來之前，我也不知道單傳倫是吳小平的師傅，只是在交流中數次聽到他提起“單老師”，甚至專家組在中國十大葡萄品牌評比結果中把 “吳小平”排在“傳倫”之前，他都大有意見。

“單老師雖沒跟我講怎么種，但他給了我指導思想，給了我種植理念。”吳小平說。

▲ 果園土壤中蚯蚓眾多

“這說明你是一個有悟性的人，也是一個懂得感恩的人。”劉文豹接道。

“你是不是到現在也沒有正兒八經去教過一個人，包括講理念也沒有？”我接著問吳小平。其實他和單傳倫之間也不是傳統意義上的師徒關系，只是當初單傳倫的幾句理念讓他受益終身，所以他就把單傳倫視作恩師。

“我的種植理念在同行之間都講的，要看他怎么理解。”

“你聽他講課，還不如在那睡一會。”劉文豹對我說：“他講課就是改良土壤，講來講去就是改良土壤，他不說怎么樣去實際操作，他保守。”

“要靠你自己去領悟這些道理的。”吳小平否認自己保守。

“領悟……”劉文豹長嘆了一口氣。

“你的意思我明白，技術我反正懶得教，技術要靠自己去摸索；理念我反正公開講，也沒有必要正兒八經拜我做師傅。”這一點吳小平跟我很相像，我也最煩別人問技術細節。

“我覺得你也是影響了周邊很大一部分人，包括我們剛才去的果園，他也是按照你的模式在做，他打的標語也是‘草炭葡萄’，搞的商標也是按照你的套路，雖然說不是名義上的師傅，但他實際上是按照你的套路在玩的。”

“對，很多人。”吳小平自豪地說。

我喜歡吳小平這樣的生活與工作狀態，也愿天下的果園主都有這種性情，做一名有匠心、有成績、有樂趣的果園主。